【壓縮機網(wǎng)】目前，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和工業(yè)化步伐的加快，壓縮機被越來(lái)越廣泛的應用在生產(chǎn)實(shí)踐中，同時(shí)，也正是由于機械行業(yè)的飛速進(jìn)步，相關(guān)企業(yè)更是想方設法實(shí)現自身突破，從技術(shù)開(kāi)發(fā)、科技創(chuàng )新、企業(yè)轉型等方面不遺余力的進(jìn)行努力，意圖在激烈的市場(chǎng)競爭占得一席之地。然而，好產(chǎn)品要做出來(lái)，更需要賣(mài)出去，所以，企業(yè)如何把自己的優(yōu)勢以及產(chǎn)品的獨到之處展現出來(lái)，并被市場(chǎng)以及使用者所接收和青睞，無(wú)疑就成了目前企業(yè)z*為關(guān)注的問(wèn)題。

 

　　在企業(yè)致力贏(yíng)得市場(chǎng)的過(guò)程中，有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題浮出水面，那就是，作為企業(yè)產(chǎn)品一線(xiàn)銷(xiāo)售人員自身需要“裝備”的專(zhuān)業(yè)素養以及銷(xiāo)售判斷和技巧是什么？

 

　　那么，本文就以壓縮機行業(yè)銷(xiāo)售人員在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的經(jīng)驗總結及進(jìn)一步尋求提高發(fā)展的技巧為出發(fā)點(diǎn)，針對行業(yè)內從業(yè)者在各自的實(shí)際工作中實(shí)際經(jīng)驗，發(fā)起業(yè)內人士的觀(guān)點(diǎn)征集，一起來(lái)看看大家分享的在銷(xiāo)售過(guò)程中的一些經(jīng)驗吧！

 

　　陳江先生作為壓縮機行業(yè)一名銷(xiāo)售人員，他認為，成功銷(xiāo)售，與客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售z*關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

 

　　以下是他在銷(xiāo)售，特別是開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中總結的一些經(jīng)驗和技巧，希望對大家有所助益：

 

　　一、每天安排一小時(shí)。銷(xiāo)售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機永遠都不會(huì )有z*為合適的時(shí)候。

 

　　二、盡可能多地打電話(huà)。在尋找客戶(hù)之前，永遠不要忘記花時(shí)間準確地定義你的目標市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話(huà)中與之交流的，就會(huì )是市場(chǎng)中z*有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給z*有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà)，那么你聯(lián)系到了z*有可能大量購買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)，由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

 

　　三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標是獲得一個(gè)約會(huì )。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。電話(huà)做銷(xiāo)售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時(shí)間和你交談。z*重要的是別忘了約定與對方見(jiàn)面。

 

　　四、在打電話(huà)前準備一個(gè)名單。如果不事先準備名單的話(huà)，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì )一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此，在手頭上要隨時(shí)準備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

 

　　五、專(zhuān)注工作。在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗曲線(xiàn)。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復該項工作的次數越多，就會(huì )變得越優(yōu)秀。要知道，你的第二個(gè)電話(huà)會(huì )比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì )比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入z*佳狀態(tài)”。你將會(huì )發(fā)現，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際會(huì )隨著(zhù)銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

 

　　六、如果利用傳統的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà)，就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

 

　　七、變換致電時(shí)間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì )議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì )得到出乎預料的成果。

 

　　八、客戶(hù)的資料必須井井有條。使用電腦化系統，你所選擇的客戶(hù)管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

 

　　九、開(kāi)始之前先要預見(jiàn)結果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標是要獲得會(huì )面的機會(huì )，因此你在電話(huà)中的措辭就應該圍繞這個(gè)目標而設計。

 

　　十、不要停歇。毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數銷(xiāo)售人員則在第一次電話(huà)后就停下來(lái)了。

 

　　網(wǎng)友dyc2005認為，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，一般打電話(huà)是比較有效的。當然，尋找客戶(hù)不要急于求成，哪怕先找到一個(gè)廠(chǎng)方負責的人員也是勝利。然而，在電話(huà)中往往被前臺給擋住你的去路，對付這些“過(guò)濾器”，通常他會(huì )用以下的方法：

 

　　一、語(yǔ)言及語(yǔ)氣：

 

　　1.一開(kāi)始就自報家門(mén)，如：“我是XX公司的，希望您能幫我轉設備、廠(chǎng)務(wù)等”，語(yǔ)氣要誠懇。

 

　　2.直接詢(xún)問(wèn)，如“請幫我轉XXXXX”。如在聯(lián)系中受到阻力，可以變相的說(shuō)“我們是技術(shù)交流的，并不是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的。如果貴司的設備發(fā)生故障，我們可以替您公司來(lái)解決"等話(huà)。因為前臺經(jīng)常接到很多廣告宣傳的電話(huà)，一聽(tīng)到就條件反射式的想到是推銷(xiāo)的，所以要找一些她們吃不準的話(huà)題，是否能給公司帶來(lái)益處、解決問(wèn)題的話(huà)題，一般都會(huì )幫轉接的。

 

　　3.善意的騙取聯(lián)系人員，如一般百家姓中王、李較多，這時(shí)就問(wèn)“請幫我轉設備部王、李先生”。如果沒(méi)有該人員，前臺會(huì )有疑問(wèn)，并告訴你她們沒(méi)有這個(gè)人只有“某某”，這時(shí)一個(gè)聯(lián)系人員騙到了，至于以后的發(fā)展，就是自己水平的問(wèn)題了。

 

　　二、聯(lián)系的時(shí)間段：

 

　　1.一般周一不適宜，大多較忙。

 

　　2.周五下午不適宜，心都散了，想著(zhù)要度周末了。

 

　　3.其余時(shí)間下午聯(lián)系的效果比上午效果好。

 

　　另外，他建議，初入行者，不妨從后處理等小的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售。一是可以了解這個(gè)市場(chǎng)行情，通過(guò)在客戶(hù)處現場(chǎng)勘察，以及技術(shù)人員一同解決問(wèn)題來(lái)增強自己的業(yè)務(wù)基本功。當你各方面能力都達到一個(gè)水準上，這時(shí)你發(fā)現和客戶(hù)就有較多溝通的語(yǔ)言，以及可以利用實(shí)例增加你所售產(chǎn)品的說(shuō)服力。

 

　　壓縮機銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)持之以衡的工作，在這過(guò)程中自信心的建立是相當重要的。一天沒(méi)有單，也許沒(méi)有什么，但是久了對于一個(gè)要上進(jìn)的人員來(lái)說(shuō)，面對各方面的壓力，他的自信心會(huì )被一點(diǎn)點(diǎn)吞食，自己的調節能力就顯得尤為重要了。不要在意這一切，只要努力，會(huì )有回報的。一些潛在的客戶(hù)會(huì )光顧勤奮、努力的人們。