【壓縮機網(wǎng)】在文章開(kāi)始之前，我們先梳理一下，合同能源管理服務(wù)（EMC）的基本特征：

 

　　以節省的能源費用（節能收益）來(lái)支付投資成本

 

　　與客戶(hù)分享節能收益

 

　　客戶(hù)亦可以參與節能項目的投資

 

　　不是節能+金融；而是節能+服務(wù)

 

　　是否存在金融，由作為投資主體的供應商決定，不是由客戶(hù)決定

 

　　在熙熙攘攘的媒體世界里，永遠不缺“真知灼見(jiàn)”和“肺腑之言”。到時(shí)如何呢？先想借用中央電視臺財經(jīng)頻道原著(zhù)名英文主播芮成鋼先生的作品《虛實(shí)之間》中的相關(guān)內容，為我們能從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)辨析事實(shí)真相，提供指導。如：第183頁(yè)：很多人都是先預設一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，再去尋找支撐這個(gè)觀(guān)點(diǎn)的證據，然后證明自己是對的。第122頁(yè)：并非每個(gè)媒體從業(yè)者都受過(guò)嚴謹的思維訓練并嚴格恪守職業(yè)道德，有些人為博取眼球，不惜斷章取義，聳人聽(tīng)聞。

 

　　當然，為了更好地認識EMC，還得先從EMC的定義開(kāi)始：EMC是基于市場(chǎng)運作的節能新機制，不是推銷(xiāo)產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷(xiāo)一種減少能源成本的財務(wù)管理方法。它包含能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調試、人員培訓、節能量確認和保證等一整套的節能服務(wù)，并從客戶(hù)進(jìn)行節能改造后獲得的節能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。理解了這個(gè)定義，就知道很多人在斷章取義的，為合同能能源管理貼上各種標簽，如產(chǎn)品論即、金融論即節能+金融等等。

 

　　顯然，要真正的完轉EMC不是靠單一的技術(shù)（二級壓縮）或金融（資本）或勇氣或由某博士撰寫(xiě)的節能方案或幾個(gè)有能耐的業(yè)務(wù)員就能操作的?，F實(shí)也是如此，很多有實(shí)力的節能設備生產(chǎn)商或資金大鍔是不做EMC的，如海爾、格力等。

 

　　它們?yōu)槭裁床蛔瞿?？是因為，必須?ldquo;EMC“升華“EMC服務(wù)”才能真正將EMC的精華落地生根，才能真正的為客戶(hù)服務(wù)與產(chǎn)生價(jià)值，才能生存與發(fā)展。

 

　　眾所周知，服務(wù)尤其是為人提供的服務(wù)，是世界上z*難做的行業(yè)了，以世界著(zhù)名的“東莞ISO標準”服務(wù)為例，就是因為這個(gè)“服務(wù)”才創(chuàng )造了奇跡。到底為什么會(huì )創(chuàng )造奇跡，可能在東莞或經(jīng)常去東莞的哥們，比咱熟，咱就不班門(mén)弄斧的分析了。

 

　　說(shuō)到底，EMC價(jià)值就是來(lái)源于“服務(wù)”。如果EMC缺少了“服務(wù)”就是鳥(niǎo)兒少了翅膀，想飛也飛不起來(lái)。

 

　　顯然，空壓機系統節能EMC服務(wù)是在當今經(jīng)濟大環(huán)境下，客戶(hù)主動(dòng)改變自身的發(fā)展方式，重新配置資源，以提高企業(yè)競爭力和適應市場(chǎng)需求，應用而生的一種創(chuàng )新型服務(wù)機制。是市場(chǎng)發(fā)展的自然需求，而不是因為空壓機廠(chǎng)家賣(mài)不掉機器和用另一種方式去賣(mài)或是客戶(hù)沒(méi)有足夠的資金來(lái)購置設備?，F實(shí)也是如此，優(yōu)秀空壓機廠(chǎng)家（如開(kāi)山）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻是年年大幅度上升和每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)我有錢(qián)，我要一次買(mǎi)斷你的節能項目，到z*后還是樂(lè )呵呵的選擇EMC服務(wù)。

 

　　有人認為（包括客戶(hù)），EMC服務(wù)是暴利。一張280萬(wàn)的單，成本只需180萬(wàn)，就能賺上100萬(wàn)利潤，是真的嗎？這純粹是一種單靠銷(xiāo)售設備的營(yíng)銷(xiāo)模式，其中180萬(wàn)也僅指的是整套設備的采購成本，然而在整個(gè)空壓機項目運營(yíng)中提供的設備維護（總承包法）、在線(xiàn)監控軟件、節能量的保證、高級人才管理等，都是高價(jià)值服務(wù)，已經(jīng)超越了實(shí)體設備本身，在客戶(hù)心理中擁有了很高的感知價(jià)值，這就是康普斯的品牌戰略。

 

　　咱啥也別說(shuō)，以高鐵為例吧，一等座，二等座，同樣是高鐵，同樣的速度與時(shí)間到達，而價(jià)格就是不同，難道一等座一定比二等座的利潤高嗎？不見(jiàn)得吧？s*先，一等座比二等座寬敞、舒適、服務(wù)更多，這是不爭的事實(shí)；其次，有誰(shuí)知道一等座的成本比二等座真正的高多少？有誰(shuí)知道為了設計一等座，有多少設計師、工程師、科學(xué)家等費盡了心思？有誰(shuí)知道，為了給一等座的旅客提供不一樣的服務(wù)，乘務(wù)員有付出多少心血呢？并且，還要面對一等座旅客不一樣的傲慢和土豪氣，這些不計成本嗎？這樣的例子多的是，這就不一一述說(shuō)了。

 

　　所以，EMC服務(wù)是暴利，顯然是謬論。當然，那些借EMC服務(wù)之名，不行EMC服務(wù)之實(shí)的市場(chǎng)騙子除外，他們可能是得到很高的利潤，但z*終欺騙了客戶(hù)，也就是成了空壓機系統節能EMC服務(wù)的炮灰了。

 

　　俗話(huà)說(shuō)：站著(zhù)說(shuō)話(huà)不腰痛。不去實(shí)際執行，僅憑產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格和合同金額推算，就說(shuō)是暴利，可靠嗎？還是葛優(yōu)大爺說(shuō)的靠譜------“試試就知道，別吹了”。

 

　　當今空壓機市場(chǎng)是一個(gè)自由競爭，沒(méi)有行政壟斷的市場(chǎng)，市場(chǎng)中每一位游泳者都是平等的，市場(chǎng)不可能眷顧一個(gè)好吃懶做、只說(shuō)不做的人，也沒(méi)有一個(gè)人能僅憑一項本領(lǐng)（技術(shù)、資金等），就能駕奴市場(chǎng)或屏蔽競爭者一直領(lǐng)先。唯有與同行們一起競爭、共同學(xué)習、一起進(jìn)步，才能笑傲江湖。

 

　　總之，EMC服務(wù)在中國市場(chǎng)上到底是什么，能不能做，賺不賺錢(qián)，賺多少錢(qián)，只有實(shí)踐了才知道。沒(méi)有置身其中的人，也只能“霧里看花”，甚至“指鹿為馬”，而被貽笑大方。

 

　　以我們常用的汽車(chē)為例，讓我們拔開(kāi)迷霧，看清脈絡(luò )吧，舉例：某大哥現購買(mǎi)一輛市面售價(jià)56萬(wàn)元的高檔轎車(chē)，按每月行駛5000公里計算，分析5年后的車(chē)輛花銷(xiāo)，4S店向其推薦

 

　　兩種方案，如下：

 

　　A方案（直接購買(mǎi)型）：4S店按實(shí)際成本和營(yíng)業(yè)利潤，以先回收原則進(jìn)行銷(xiāo)售，不提供專(zhuān)業(yè)的使用服務(wù)，不承擔使用風(fēng)險，即：全額購車(chē)（s*付+融資）+自付油費（油費波動(dòng)大）+自付維修費（被4S店“宰”）+自付保險費+自己開(kāi)車(chē)（不專(zhuān)業(yè)，難以控制每百公里油耗值）+所有其他費用。

 

　　汽車(chē)的花銷(xiāo)明細大致如下：車(chē)身價(jià)56萬(wàn)元（s*付17萬(wàn)，融資39萬(wàn)，支付利息6%即2.34萬(wàn)）；百公里油耗0.7元/公里；保養費0.1萬(wàn)/次(5000公里保養一次)；保險1.2萬(wàn)/年；輪胎費0.15萬(wàn)/條（2萬(wàn)公里全換輪胎）；司機工資4000元/月；維修費N元，計算如下：

 

　　5年確定性花銷(xiāo)：17萬(wàn)+39萬(wàn)+2.34萬(wàn)+0.7元/公里*30萬(wàn)公里+(30萬(wàn)公里/0.5萬(wàn)公里)*0.1+1.2萬(wàn)*5年+（30萬(wàn)/2萬(wàn)）*0.15萬(wàn)*4+4000元*60月=124.34萬(wàn)元；

 

　　5年不確定花銷(xiāo)：維修費約10萬(wàn)；所有其他費用約25萬(wàn)；

 

　　5年總計花銷(xiāo)：159.34萬(wàn)元（124.34萬(wàn)+10萬(wàn)+25萬(wàn)），平均每月花銷(xiāo)：2.66萬(wàn)元。

 

　　B方案（EMC服務(wù)型）：4S店按汽車(chē)實(shí)際行駛里程數乘上較接近汽車(chē)設計油耗值來(lái)回收成本，且提供專(zhuān)業(yè)油耗管家的打包服務(wù)，承擔使用過(guò)程中的風(fēng)險，但需繳納相應比例的保證金（信用金），即：4S店支付油費+4S店支付維修費+4S店支付保險費+4S提供專(zhuān)職司機+所有其他費用。

 

　　按5年行駛30萬(wàn)公里計算，百公里油耗0.56元/公里；保養費0.1萬(wàn)/次(5000公里保養一次)；保險1.2萬(wàn)/年；輪胎費0.15萬(wàn)/條（2萬(wàn)公里全換輪胎）；司機工資4000元/月；維修費N元。

 

　　5年確定性花銷(xiāo)： 0.56元/公里*30萬(wàn)公里+(30萬(wàn)公里/0.5萬(wàn)公里)*0.1+1.2萬(wàn)*5年+（30萬(wàn)/2萬(wàn)）*0.15*4+4000*12*5=61.8萬(wàn)元；

 

　　5年不確定花銷(xiāo)：維修費約8萬(wàn)；所有其他費用約25萬(wàn)；

 

　　5年總計花銷(xiāo)：94.8萬(wàn)元（61.8萬(wàn)+8萬(wàn)+25萬(wàn)），平均每月花銷(xiāo)：1.58萬(wàn)元。

 

　　也就是說(shuō)按B方案的EMC服務(wù)形式（94.8萬(wàn)元）比A方案的直接購買(mǎi)汽車(chē)形式（159.34萬(wàn)元）要省64.54萬(wàn)元

 

　　兩類(lèi)模式的特點(diǎn)如下：

 

　　直接購買(mǎi)型（A方案）：買(mǎi)車(chē)加融資從財務(wù)角度理解是客戶(hù)合同簽訂后，購買(mǎi)價(jià)格有上限（56萬(wàn)元），使用成本無(wú)上限（103.34萬(wàn)元），總成本風(fēng)險不可控。

 

　　EMC服務(wù)型（B方案）：總成本風(fēng)險可控，購買(mǎi)成本無(wú)需支付（0元），并結合使用成本總承包法（94.8萬(wàn)元），且在一定期限內無(wú)需支付任何費用。

 

　　當然，對4S店來(lái)說(shuō)，因其為此投入了汽車(chē)、司機、維護、保險等一切開(kāi)支，風(fēng)險是可想而知，那么4S店要怎么才能在抵御住風(fēng)險的同時(shí)，又能獲得收益與發(fā)展，答案顯而易見(jiàn)。

 

　　第一：4S店得有一輛真正省油的車(chē)，否則就是找死；

 

　　第二：必須是一輛真正高端、真正運行穩定、真正“零”故障的車(chē)；

 

　　第三：司機必須是真正懂車(chē)、愛(ài)車(chē)，車(chē)就是他自己的飯碗，而不是別人的財產(chǎn)；

 

　　第四：司機也是高級技術(shù)人才，必須有豐富的駕駛經(jīng)驗和技術(shù)，如何讓車(chē)的性能發(fā)揮到z*佳狀態(tài)，否則全是幻想；

 

　　第五：4S店必須通過(guò)“神仙”樣的方式與方法，將保險、維護、違章等確定的或不確定的各項費用，在不影響車(chē)的性能、壽命等參數及大哥享受的前提下，降到z*低，否則別說(shuō)暴利，有湯喝就不錯了。

 

　　大家再算算，4s店將有多少利潤，是暴利嗎？4S店只有在為大哥提供的服務(wù)是z*好的，能源是z*省的情況下，才能獲得利潤。所以這活風(fēng)險大，收益不一定高。

 

　　通過(guò)上述分析，希望可以條理清晰的展現什么是真正EMC服務(wù)。EMC服務(wù)不是簡(jiǎn)單的將車(chē)換成省油的車(chē)就能賺大錢(qián)；更不是咱土豪有錢(qián)，買(mǎi)一堆節能型汽車(chē)，免費送給別人開(kāi)，然后，等著(zhù)收取節省油費的金融節能服務(wù)，而是有可能讓你的節能型汽車(chē)變成“廢銅爛鐵”和“血本無(wú)歸”。

 

　　基于以上的長(cháng)篇大論，相信大家明白了什么合同能源管理服務(wù)，空壓機系統節能EMC服務(wù)也一樣的。

 

　　先賢圣人訓“謠言止于智者”，我相信大家的眼光與判斷力，在空壓機系統節能EMC服務(wù)的道路上一定會(huì )走出一條屬于自己的路。