【壓縮機網(wǎng)】當下的空壓機行業(yè)里有人海戰術(shù)、技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)等各種基本的營(yíng)銷(xiāo)模式。目前國內絕大部分空壓機經(jīng)銷(xiāo)商都做過(guò)終端老板會(huì )議，且會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的組織方多是以廠(chǎng)家為主導。從空壓機廠(chǎng)家的角度來(lái)看，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是空壓機銷(xiāo)售的基本方式，但是每個(gè)廠(chǎng)家都在做，也就逐漸地變質(zhì)了。所以目前的終端老板會(huì )議在實(shí)際操作中遇到了一些瓶頸，存在投入高、效果差、開(kāi)展難的情況。

　　一、各方的困惑

　　1、廠(chǎng)家的困惑

　　空壓機行業(yè)如果單靠人推銷(xiāo)、靠口碑銷(xiāo)售，銷(xiāo)量肯定難上，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是培養終端老板觀(guān)念的關(guān)鍵方式，不做肯定不行。

　　合作經(jīng)銷(xiāo)商支持度越來(lái)越低，很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商不愿承擔費用，工作不愿配合，總認為開(kāi)會(huì )是廠(chǎng)家的事情，只想享受收益不愿付出。

　　開(kāi)會(huì )費用越來(lái)越高，吃飯、禮品、促銷(xiāo)、人工等費用越來(lái)越高，而開(kāi)會(huì )的效果卻越來(lái)越差，終端老板不愿意來(lái)，來(lái)了不愿訂貨，訂了貨還想退，終端老板的口碑也越來(lái)越差。

　　每個(gè)廠(chǎng)家都在做會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )新越來(lái)越難，講課、促銷(xiāo)的套路終端老板都已經(jīng)被“普及”。

　　2、空壓機經(jīng)銷(xiāo)商的困惑

　　廠(chǎng)家總在推動(dòng)著(zhù)要開(kāi)會(huì )，自己也覺(jué)得開(kāi)會(huì )是不錯的方式，但是不開(kāi)不行，開(kāi)了也不行，有時(shí)甚至砸了自己的牌子，就像雞肋一樣。

　　終端老板要么不愿意開(kāi)會(huì )，要么就是沖著(zhù)面子來(lái)，有時(shí)訂點(diǎn)貨，好像欠別人人情一樣，還不如走正常銷(xiāo)售。

　　開(kāi)會(huì )就是廠(chǎng)家的事情，費用廠(chǎng)家出，人員廠(chǎng)家出，自己門(mén)店利潤也不多，沒(méi)辦法投入。

　　經(jīng)銷(xiāo)商獨立舉辦會(huì )議的，經(jīng)常會(huì )因為費用問(wèn)題與廠(chǎng)家發(fā)生爭議，有些情況下還會(huì )影響到會(huì )議的效果。

　　3、終端老板的困惑

　　會(huì )參加的多了，同一個(gè)老師講的課已經(jīng)聽(tīng)了很多次，講的內容都差不多，甚至自己都會(huì )，實(shí)在不想再聽(tīng)。

　　每次開(kāi)會(huì )都要訂貨，有時(shí)礙于面子，都會(huì )訂一些，但是訂了都會(huì )后悔。

　　開(kāi)會(huì )開(kāi)了很多次，自身問(wèn)題沒(méi)有得到解決，空壓機銷(xiāo)量還是上不去。

　　現在每次開(kāi)會(huì )都是為掙我的錢(qián)，都是在忽悠我，很希望有人能真正幫我解決問(wèn)題。

　　二、空壓機會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　1、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)被廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商定位為賣(mài)貨，也被終端老板定位是賣(mài)貨促銷(xiāo)。組織的好，會(huì )有銷(xiāo)量但品牌不一定有；組織的不好，品牌、銷(xiāo)量都不一定有，如何讓銷(xiāo)量長(cháng)遠持續又能塑造品牌，尚需探討。

　　2、對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的組織方，目前還存在模糊不清的地方，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的責權關(guān)系需要明確，不能出現雙方都管或是都不管的情況。

　　3、不能為了開(kāi)會(huì )而開(kāi)會(huì )，開(kāi)會(huì )要有系統思維、系統流程，品牌和銷(xiāo)量要找到結合點(diǎn)，要做長(cháng)期的銷(xiāo)量而非短暫的提升，不能形成品牌的會(huì )議z*好不要開(kāi)。

　　4、廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端老板對會(huì )議都要有正確的態(tài)度，讓會(huì )議回到原始的起點(diǎn)，杜絕吃喝會(huì )、促銷(xiāo)會(huì )、答謝會(huì )。

　　三、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)在早期是非常成功的，以專(zhuān)家主講技術(shù)知識、營(yíng)銷(xiāo)知識以及產(chǎn)品促銷(xiāo)等方式為固定的套路，一定程度上促進(jìn)了空壓機產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。

　　面對空壓機會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)存在的各種問(wèn)題，空壓機廠(chǎng)家必須要改變浮躁的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，然后利用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)這種有效模式為終端老板做好服務(wù)，讓終端老板提高銷(xiāo)量、多掙錢(qián)，哪怕是在行情較差的時(shí)候少虧錢(qián)，保本也行，略賺更好。

　　經(jīng)銷(xiāo)商也需要注意，選擇一個(gè)對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)相對專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)家是z*關(guān)鍵的，站在巨人的肩膀上才能飛的更高，當然，必須是重視會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的廠(chǎng)家。

　　當然，終端老板也要改變觀(guān)念，不能貪圖一時(shí)便宜，一味地追求哪家優(yōu)惠的幅度大，哪家送的禮品多，哪家請吃飯檔次高。正如俗話(huà)所說(shuō)，“羊毛出在羊身上”，禮品、讓利、吃飯都是終端老板自己來(lái)買(mǎi)單的，選擇真正為自己開(kāi)拓銷(xiāo)路而做事情的廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商才是關(guān)鍵。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現“一對多批發(fā)式銷(xiāo)售”的方式，不能因為會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)出現一些問(wèn)題，就否定了這種方式，z*重要的是找到解決問(wèn)題的方式。

　　四、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)諫言

　　1、空壓機廠(chǎng)家須做的工作

　　s*先要有專(zhuān)門(mén)的團隊做會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，很多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負責終端老板會(huì )議，要么由技術(shù)部兼職，要么由銷(xiāo)售部兼職，而正規的應由策劃部或市場(chǎng)部專(zhuān)門(mén)負責。也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的講師負責講課，要么從院校聘請，要么由業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)老師兼任。不專(zhuān)業(yè)肯定就會(huì )有問(wèn)題，要依靠專(zhuān)業(yè)的團隊建立系統的、成熟的會(huì )議體系，建立標準和流程。

　　終端老板會(huì )議要推廣明確的理念，經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家要有自己的明確觀(guān)點(diǎn)，單純講產(chǎn)品、講寬泛的空壓機技術(shù)知識已經(jīng)過(guò)時(shí)，講課的內容要根據當地情況、客戶(hù)情況等進(jìn)行一定的變化，每次會(huì )議都要有明確的主題。

　　空壓機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商不能急功近利，每次開(kāi)會(huì )一定要上銷(xiāo)量，一定要撈回成本，為推產(chǎn)品而開(kāi)會(huì )，為促銷(xiāo)而開(kāi)會(huì )，而是讓終端老板真正掌握有用的空壓機技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)知識等，為終端老板創(chuàng )z*大效益，自身才能獲得大發(fā)展。

　　要想會(huì )議好，還需要精心準備，會(huì )前做什么、會(huì )中做什么、會(huì )后做什么，都要有明確詳盡的工作內容，前期工作做好，一個(gè)會(huì )就有了成功的前提；會(huì )后做好售后，才不會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得忽悠、買(mǎi)貨。會(huì )前會(huì )后的工作是會(huì )議成功的關(guān)鍵。比如會(huì )前的產(chǎn)品試用、終端老板的邀請、會(huì )前動(dòng)員，到會(huì )后問(wèn)題的跟蹤回訪(fǎng)，以及會(huì )議過(guò)程中有關(guān)主持人、流程、講課、終端老板互動(dòng)、氣氛調節、訂貨、會(huì )場(chǎng)布置都是系統的配套。

　　很多企業(yè)也很重視會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，也很規范，投入費用很大，但不成功的案例很多，z*主要的原因是沒(méi)有執行，為了遷就終端老板、客戶(hù)慣例、團隊成員的習慣而隨意變更，這是絕大部分會(huì )議不能成功的關(guān)鍵因素。

　　對于終端老板會(huì )議也應分幾種形式，過(guò)去大家都喜歡開(kāi)超大型的會(huì )議，盲目追求人多，導致費用支出高，效果不好，實(shí)際上并不是人越多越好，并且大會(huì )肯定要由小會(huì )來(lái)鋪墊，大會(huì )后也要進(jìn)行小會(huì )座談，只有把工作做扎實(shí)會(huì )議才會(huì )有效果。

　　對于會(huì )議整體過(guò)程中各個(gè)可能出現問(wèn)題的細節都要有預案，如邀請終端老板的話(huà)術(shù)，如何讓終端老板早到、準時(shí)到，會(huì )議氣氛的把控等等都是非常關(guān)鍵的。

　　2、經(jīng)銷(xiāo)商須做的工作

　　配合廠(chǎng)家。每次會(huì )議和廠(chǎng)家的溝通一定要到位，雙方進(jìn)行互相碰撞，z*后形成共識，大部分技術(shù)出身的經(jīng)銷(xiāo)商對于開(kāi)會(huì )顧慮多，會(huì )有較多的思維定式——不愿意開(kāi)會(huì )，擔心別人不來(lái)，覺(jué)得主動(dòng)推銷(xiāo)、主動(dòng)開(kāi)會(huì )是求別人；對和廠(chǎng)家合辦會(huì )議也表示擔心，擔心廠(chǎng)家把終端老板的資料拿走。勉強參與會(huì )議的舉辦，z*終也不會(huì )成功，同時(shí)也會(huì )砸了自己的牌子。

　　大會(huì )套小會(huì )。大會(huì )是在當地客戶(hù)群里建立品牌非常關(guān)鍵的一步，但是大會(huì )也要配套小會(huì )，小型會(huì )議針對性強，互動(dòng)性好，是近兩年經(jīng)銷(xiāo)商逐漸要走的路子。

　　要敢于堅持取舍，有所為有所不為，很多經(jīng)銷(xiāo)商怕得罪人，不對終端老板進(jìn)行分類(lèi)，大小終端老板一起開(kāi)會(huì )，對于一些素質(zhì)不高的利益型終端老板不知取舍，這也是影響會(huì )議效果好壞的關(guān)鍵。

　　目前行情不好，其實(shí)開(kāi)會(huì )是改變終端老板觀(guān)念z*好的時(shí)機，是開(kāi)會(huì )的z*好時(shí)機。

　　3、終端老板須做的工作

　　開(kāi)好終端老板會(huì )議也與終端老板本身很大關(guān)系，參會(huì )一定要有很好的心態(tài)，近幾年，一些以逐利為目的的終端老板基本會(huì )被淘汰，具備空杯心態(tài)、善于學(xué)習先進(jìn)空氣壓縮技術(shù)、勇于突破觀(guān)念的終端老板成為主流。

　　近年，空壓機行業(yè)高速發(fā)展，無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商都遇到了許多困難，不是行業(yè)不能做了，而是做法不同了，不能再按照過(guò)去的規則做了，改變習慣、改變思維，超越別人，甚至會(huì )比以前做的更好。