【壓縮機網(wǎng)】伴隨著(zhù)工業(yè)化、信息化和智造化的發(fā)展，機械制造、自動(dòng)控制、傳感器、信息傳輸、可靠性工程及管理科學(xué)出現了新的突破，使現代機器設備的科學(xué)管理出現了新的趨勢，“空壓系統的預測性維護”就是其中的趨勢之一。

 

　　隨著(zhù)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展、管理理念的革新、客戶(hù)需求的變化與市場(chǎng)競爭的加劇，在通用設備管理領(lǐng)域，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的“預測性維護”理念與商業(yè)行為日漸受到市場(chǎng)的關(guān)注與廣泛的討論。同樣，在空壓系統領(lǐng)域，有關(guān)設備的“預測性維護”也同樣被設備生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是SaaS服務(wù)商反復提起與強調，并作為其一項“重要賣(mài)點(diǎn)”向市場(chǎng)推廣。

　　誠然，任何設備在故障發(fā)生之前都會(huì )出現一些異?，F象或癥狀，如振動(dòng)偏大、異常噪音、溫度異常、有異味等，如下圖所示“故障預測原理圖”。為此，我們把從出現這些異?，F象開(kāi)始，到故障即將發(fā)生前的這一段時(shí)間定義為預測期，即P-F周期。
 

 

　　預測性維護是通過(guò)對設備狀況實(shí)施周期性或持續監測，基于機器學(xué)習算法和模型來(lái)分析評估設備健康狀況的一種方法，以便預測下一次故障發(fā)生的時(shí)間以及應當進(jìn)行維護的具體時(shí)間。預測性維護是以設備的狀態(tài)作為依據的維護，其中狀態(tài)監測和故障診斷是基礎，狀態(tài)預測是重點(diǎn)，再制度維修決策確定最終的維修活動(dòng)要求。

　　預測性維護可以利用經(jīng)典數據、物聯(lián)網(wǎng)傳感器實(shí)時(shí)數據等綜合數據來(lái)有效地解決設備生產(chǎn)運營(yíng)的實(shí)際問(wèn)題：

　　● 設備使用情況如何?

　　● 預計壽命如何?

　　● 下一個(gè)生產(chǎn)周期中，設備發(fā)生故障的概率是多高? 

　　● 發(fā)生具體故障的原因最可能是什么?

　　● 能否依據具體的故障表現，推薦最合適的維修方案?

　　所以，預測性維護的目標是預測出更為準確的故障的預計發(fā)生時(shí)間，以便于維護人員準確及時(shí)地做出應對。

　　從概念、以上的分析以及測算來(lái)說(shuō)，預測性維護是具有相當的經(jīng)濟價(jià)值與市場(chǎng)前景。因為如果沒(méi)有預測性維護，非計劃性停機或故障將造成嚴重的損失，同時(shí)，預測性維護是基本科學(xué)的預判與分析，可以大大提高系統的可靠性、穩定性，減少意外的發(fā)生，還可以提升零件庫存的管理效率，降低管理與人工成本。所以從長(cháng)期影響和成本比較看，預測性維護比設備出現故障時(shí)進(jìn)行的常規或預防性維護更有意義，更有價(jià)值。

　　然而，當前的市場(chǎng)環(huán)境，就類(lèi)似“買(mǎi)保險”了一樣，主動(dòng)為“預見(jiàn)”買(mǎi)單的人不會(huì )太多，那么“空壓系統預測性維護”的價(jià)值如何才能發(fā)揮出來(lái)呢？

　　首先，必須清楚不同類(lèi)型客戶(hù)的價(jià)值主張，我們僅從企業(yè)為客戶(hù)提供的價(jià)值來(lái)說(shuō)，客戶(hù)價(jià)值主張是從客戶(hù)的角度來(lái)感知企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，也就是說(shuō)客戶(hù)從企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)中得到的需求的滿(mǎn)足。那么我們空壓系統客戶(hù)的價(jià)值主張又是怎么樣的呢？當前，空壓系統預測性維護的客戶(hù)有三類(lèi)：

 

　　第一類(lèi)是直接空壓機用戶(hù)即工廠(chǎng)（空壓機為輔助類(lèi)設備的工廠(chǎng)），他們的價(jià)值主張，表面上來(lái)看是要降低維護、維修成本，減少意外對正常生產(chǎn)的影響。實(shí)際上大多數并非如此，因為這僅僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)者想要的結果，而非設備直接看護者的價(jià)值主張，那么他們的價(jià)值主張是什么呢？——你懂的。所以，預測性維護未必能給這類(lèi)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

　　第二類(lèi)是空壓機經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，他們的價(jià)值主張，無(wú)非是把預測性維護當做初始銷(xiāo)售時(shí)的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，而不是通過(guò)預測來(lái)降低他客戶(hù)的維護、維修成本，因為維護、維修是其核心經(jīng)濟來(lái)源，就算他提前預測到了，但他的客戶(hù)未必為此買(mǎi)單，同時(shí)，他自己也將招來(lái)不必要的麻煩。所以，預測性維護也未必能給這類(lèi)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

　　第三類(lèi)是基于自我投資的空壓系統節能服務(wù)商（EMC、賣(mài)氣類(lèi)），也許預測性維護可以為這類(lèi)客戶(hù)提供真正最有效的價(jià)值，一則，他們的價(jià)值主張與預測性維護所創(chuàng )造的價(jià)值一致性很高，即提前預測故障的發(fā)生、提前進(jìn)行故障的消除，以降低成本，以及可以提升人員與庫存管理效率，從而提升其客戶(hù)滿(mǎn)意度與公司美譽(yù)度。二則不需客戶(hù)投資來(lái)進(jìn)行預測后的維護、維修工作，客戶(hù)百分百支持與接納，所以，預測性維護的價(jià)值在這類(lèi)客戶(hù)上的身上可能得以真正的發(fā)揮。

　　其次，要讓“預測性維護”的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，SaaS軟件廠(chǎng)商應具有真正的“預測性技術(shù)”而非營(yíng)銷(xiāo)口號，可以跨越“有足夠的數據、有足夠的故障數據、如何預測故障、如何構建預測性維護算法”的實(shí)現預測性維護價(jià)值的四大門(mén)檻。

　　再次，好馬配好鞍，“預測性維護”有價(jià)值，但必須很好的呈現。其中銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧也應跟上時(shí)代的趨勢，可以升級“傳統基本銷(xiāo)售技巧”即1、接近客戶(hù)，與客戶(hù)建立信任關(guān)系；2、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，發(fā)現與建立客戶(hù)需求；3、做產(chǎn)品介紹，宣講產(chǎn)品特色、優(yōu)勢和收益；4、排除客戶(hù)抗拒點(diǎn)即異議；5、完成銷(xiāo)售，到“銷(xiāo)售智能矩陣”模式，以利于更好的呈現價(jià)值與達成交易。

　　總而言之，伴隨著(zhù)工業(yè)化、信息化和智造化的發(fā)展，機械制造、自動(dòng)控制、傳感器、信息傳輸、可靠性工程及管理科學(xué)出現了新的突破，使現代機器設備的科學(xué)管理出現了新的趨勢，“空壓系統的預測性維護”就是其中的趨勢之一。所以，在每年百億級空壓系統維護、維修的市場(chǎng)中，它的價(jià)值終將在空壓行業(yè)會(huì )發(fā)揮出來(lái)的。但，就目前的市場(chǎng)行情來(lái)看，筆者認為還需要很長(cháng)的路要走。

 

　　注：銷(xiāo)售智能矩陣——是將大腦思維技巧與人體感覺(jué)運用到日常銷(xiāo)售行為中的系統性銷(xiāo)售技巧。

 

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