【壓縮機網(wǎng)】“今天講任何一個(gè)行業(yè)，它慢慢回歸到一個(gè)內容(產(chǎn)品)的本質(zhì)”、“我做了10個(gè)這樣的案例，而且所有的數據都經(jīng)得起審核，可以公開(kāi)，那我就是行業(yè)標準”、“因為迭代慢，所以才沒(méi)有淘汰那些人”、“我希望自己在有覺(jué)悟的那部分人中”。

 

　　近期，蘑菇物聯(lián)采訪(fǎng)了廣州向揚機電設備有限公司總經(jīng)理陸家麒先生，采訪(fǎng)過(guò)程中，陸總金句頻出，對這個(gè)行業(yè)的一些判斷和認識，讓人耳目一新。

 

　　危機在推動(dòng)壓縮機行業(yè)做出改變，但是聚焦到行業(yè)中每一個(gè)具體的人身上，促使他改變的原因，各不相同。這也是人物專(zhuān)訪(fǎng)最大的魅力，故事從來(lái)不是千篇一律，總有新的洞見(jiàn)讓你眼前一亮。

　　廣州向揚機電設備有限公司總經(jīng)理 陸家麒先生

 

　　蘑菇物聯(lián)：“您是從哪一年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？”

 

　　陸總：“應該是2002年，我大學(xué)畢業(yè)之后就去了北京，我父親在北京，開(kāi)始慢慢在這個(gè)行業(yè)里面學(xué)習。2006年，我去了廣州。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“廣州向揚機電設備有限公司是哪一年成立的？”

 

　　陸總：“2006年成立。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“從2002年到現在，已經(jīng)18年了，空壓機行業(yè)的一些大事件您是不是都趕上了？”

 

　　陸總：“可以說(shuō)都趕上了。我們最早的時(shí)候，推廣工作做得很多。零幾年的時(shí)候，客戶(hù)都是用活塞機，我們那個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單，一個(gè)車(chē)把銷(xiāo)售人員扔到開(kāi)發(fā)區，你就一家一家去敲門(mén)，給他們推廣什么叫螺桿機。

 

　　后來(lái)到了變頻螺桿機，又去推廣一次?，F在要做數字化了，又需要去推廣。產(chǎn)品在更新迭代，推廣新產(chǎn)品的過(guò)程一直都存在。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“雖然只有十幾年的時(shí)間，但這個(gè)行業(yè)一直有新的產(chǎn)品出來(lái)，您怎樣看待空壓機行業(yè)自身的變化速度？”

 

　　陸總：“我個(gè)人感覺(jué)這個(gè)行業(yè)，它的產(chǎn)品迭代更新，它的變革演變，包括它的商業(yè)模式變化，其實(shí)是很緩慢的。你應該接觸過(guò)大量的設備代理/服務(wù)商，他們中從業(yè)很長(cháng)時(shí)間的人，你應該也都有接觸過(guò)。這么大基數的代理/服務(wù)商，這么多年了，還一直存在，為什么？

 

　　因為迭代慢，所以才沒(méi)有淘汰那些人，對比其他行業(yè)，例如快消品，這么大的從業(yè)基數，做很長(cháng)時(shí)間的，是不多見(jiàn)的。而在壓縮機行業(yè)，有些商業(yè)模式、客戶(hù)服務(wù)方式可能還停留在很傳統、很原始的狀態(tài)。

 

　　再說(shuō)我們的產(chǎn)品迭代，比起國外的一些知名品牌，我們在講活塞機、螺桿機、多級螺桿機的時(shí)候，這些技術(shù)國外很早就有了。所以，我的感覺(jué)是很緩慢。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“從您的角度來(lái)看，變化是緩慢的，那么工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將會(huì )給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)哪些變化？”

 

　　陸總：“我從兩個(gè)層面看，一個(gè)層面是我們?yōu)槭裁慈肀?？不管是從政策激勵，還是行業(yè)應用來(lái)講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)首先有利于客戶(hù)，也有利于我們自身。大部分代理/服務(wù)商都是一些中小企業(yè)，中小企業(yè)的一個(gè)通病是公司發(fā)展系在人身上，很難把很多東西都制度化。

 

　　現在像蘑菇圈ICRM、云運維、云智控這種軟件，可以去替代人作為公司的主心骨，更深層的捆綁到企業(yè)里面，我對這個(gè)事情抱有期待，從企業(yè)的生命力來(lái)講，作為一個(gè)主體，能更好的為我的客戶(hù)去服務(wù)，這是符合企業(yè)的最大利益的。

　　今天講任何一個(gè)行業(yè)，它慢慢回歸到一個(gè)內容(產(chǎn)品)的本質(zhì)，你的關(guān)系(我們講人際關(guān)系)再好，但是你的內容不行，這個(gè)東西其實(shí)都是沒(méi)有意義的。

 

　　我們以往做的很多的事情，關(guān)系跟產(chǎn)品的比例可能是五五開(kāi)，但是隨著(zhù)你的產(chǎn)品的標準化，所有我能夠提供的這些服務(wù)，正在越來(lái)越回歸到內容的本質(zhì)。

 

　　作為客戶(hù)，他最大的需求是你本身有好的產(chǎn)品或者好的服務(wù)。作為服務(wù)方，我們也需要和客戶(hù)有多維度的溝通，而以往靠傳個(gè)文件，打個(gè)電話(huà)就上門(mén)的方式，已經(jīng)不能滿(mǎn)足這個(gè)需求?，F在通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這種東西，就能讓大家進(jìn)行一個(gè)多維度的溝通，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

 

　　這樣也利于擺脫同質(zhì)化競爭。原來(lái)我們對服務(wù)的理解一定是客戶(hù)離我近，越近越好?，F在不是了，阿里巴巴的王堅說(shuō)：“世界上最遙遠的距離是紅綠燈跟那個(gè)交通監控攝像頭的距離，它們都在一根桿子上，但是從來(lái)就沒(méi)有通過(guò)數據被連接過(guò)。”什么意思？就是說(shuō)如果你們倆信息是不溝通的，你倆就算挨著(zhù)，那也沒(méi)有意義，哪怕另外一個(gè)服務(wù)商就在你家門(mén)口，他沒(méi)有云智控這個(gè)東西，他可能認識的會(huì )更慢，反應速度會(huì )更慢。我們今天講物理的距離已經(jīng)不是問(wèn)題了，問(wèn)題是你和客戶(hù)之間的數據有沒(méi)有打通。

　　另一個(gè)層面就是，擁抱它的難點(diǎn)在哪里？大部分的行業(yè)從業(yè)者，都是機械出身的，讓他去理解一個(gè)數字化的東西是有難度的，他會(huì )覺(jué)得我原來(lái)的紙質(zhì)化工作做得很好，我的整個(gè)柜子都是客戶(hù)檔案，隨時(shí)都能翻到客戶(hù)信息，現在讓他扔掉這個(gè)東西，去擁抱一個(gè)新的東西，很困難的。有時(shí)候并不是他們不想去擁抱新東西，而是被原有的認知局限了。

 

　　從產(chǎn)品本身來(lái)講，云智控是非常好的產(chǎn)品，但是為什么沒(méi)有像一個(gè)核彈丟下去那樣全面開(kāi)花？我覺(jué)得這是很重要的原因，認知很難一下子就改變，我認為這個(gè)是最大的難點(diǎn)。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“您在剛才的回答中多次提到理想與現實(shí)，廣州向揚最開(kāi)始推廣螺桿機、變頻機，包括現在的云智控，是因為現實(shí)中遇到困難了，還是理想上看到了這個(gè)趨勢，想去做這件事？”

 

　　陸總：“從商業(yè)的角度來(lái)講，永遠都是一個(gè)新的事物出來(lái)，紅極一時(shí)，然后快速地變得沒(méi)有利潤，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)又在孕育另一個(gè)新的東西，我們需要去找一個(gè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。消費者對創(chuàng )新的東西一定是先好奇，好奇完之后，才看是不是符合自己的需要。

 

　　我覺(jué)得變頻機更多的是這樣一個(gè)規律，包括我們講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，講數字化。這是產(chǎn)品的競爭導致的一個(gè)必然結果。也正是在這個(gè)不斷變化的過(guò)程里面，才給很多設備制造企業(yè)，代理/服務(wù)商一些機會(huì )。而且這個(gè)浪潮還一直在滾下去，數字化的下一輪可能是什么東西，大家還不清楚，但一定會(huì )出現。

 

　　但是有一點(diǎn)不變的是，這個(gè)行業(yè)永遠被需要。像我父親在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了快50年了，他說(shuō)為什么要做這個(gè)事情？因為這個(gè)事情跟做飯一樣，他永遠都會(huì )生存下去，它永遠都會(huì )被需要。”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“大家經(jīng)常會(huì )談到這個(gè)行業(yè)的亂象，同質(zhì)化競爭嚴重，亂打價(jià)格戰，不利于競爭，不利于國產(chǎn)品牌的崛起，這個(gè)行業(yè)如果要規范化的話(huà)，應該是怎樣一個(gè)方向？”

 

　　陸總：“一家公司能持續經(jīng)營(yíng)，一定是能給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值是可以落地的，可以用放大鏡去看的，并且能持續優(yōu)化這個(gè)價(jià)值，這才形成一個(gè)真正有價(jià)值的閉環(huán)。

 

　　我認為這個(gè)行業(yè)現在尤其需要工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要數字化，數字化能干什么事情，我們原來(lái)講生產(chǎn)多少氣，能打多少壓力，誰(shuí)知道？現在我們講節能，節能空間是多少？以前這一切都是沒(méi)法測量的。

 

　　現在有了云智控，可以數字化了，那首先我們可以自測。整個(gè)站房的數據都能監測出來(lái)，哪些方面能達到，哪些達不到，為什么達不到？就能迅速找出問(wèn)題，比如說(shuō)壓降，從機房到末端用氣點(diǎn)，理論上的值是多少，為什么達不到？原因是什么？

 

　　這個(gè)東西是可以攤開(kāi)看的，而且我們也尊重事實(shí)。當然，我們也要敢于把發(fā)現的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)合理的方式跟客戶(hù)解釋?zhuān)阅阋泻玫目蛻?hù)配合你來(lái)做這個(gè)事情，發(fā)現問(wèn)題了，共同去解決問(wèn)題。只有這樣子，我們才更有底氣去面對客戶(hù)。

　　我相信有很多的代理/服務(wù)商，以前他自己也沒(méi)底的，我的空壓機到底能產(chǎn)多少氣？他是不知道的。

 

　　我們經(jīng)常對一些客戶(hù)講，我們現在不是賣(mài)一套系統(云智控)給你，等這個(gè)東西落地了，首先我們是自測的，我先來(lái)找我的問(wèn)題。但在這個(gè)過(guò)程中也需要你們的管理人員參與，我們一起去找問(wèn)題，跟這套SaaS軟件一樣，不停的迭代，最終達到雙贏(yíng)的結果。

 

　　我們會(huì )承諾在一年的質(zhì)保的時(shí)候，可以達到什么樣的一個(gè)結果，保證這個(gè)結果在雙方的監督中順利實(shí)現。這個(gè)過(guò)程中不是全部靠我，也不是全部靠你，一定是要大家一起去做，去監督。如果能做到這個(gè)程度，你的客戶(hù)還跑得了嗎？”

 

　　蘑菇物聯(lián)：“也就是說(shuō)我們現在可以借助云智控，自測自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也就能為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，主動(dòng)作為，而不是被動(dòng)改變，可以這么理解嗎？”

 

　　陸總：“整個(gè)空壓站系統，我們現在總是講一級能效，什么叫一級能效？一級能效就是一個(gè)參考值。一些所謂的行業(yè)標準也不是萬(wàn)能的，都只是一個(gè)參考值。如果說(shuō)你在某一些領(lǐng)域上面已經(jīng)超出了行業(yè)普遍在做的事情，你就是行業(yè)標準。

 

　　不管是一級二級三級，問(wèn)題的關(guān)鍵是你怎么去判斷和測量它。比如流量從產(chǎn)氣端到用氣端泄漏多少，這個(gè)事情不管是我們來(lái)做還是市場(chǎng)來(lái)做，目的就是把灰色的地方講清楚，給出標準，現在，我通過(guò)云智控能測量出來(lái)，我用了7毛錢(qián)，產(chǎn)生了一個(gè)立方的氣，輸送到末端的過(guò)程中我損失了8%，我做了10個(gè)這樣的案例，而且所有的數據都經(jīng)得起審核，可以公開(kāi)，那我就是行業(yè)標準。

 

　　我覺(jué)得總會(huì )有人去做差異化，我希望自己在有覺(jué)悟的那部分人中，先做這個(gè)事情。所以工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，云智控這樣的工具，我是很開(kāi)放的，很支持的。”

來(lái)源：蘑菇物聯(lián)