【壓縮機網(wǎng)】【中國壓縮機網(wǎng)】畢業(yè)后，周艷經(jīng)歷了五年國企和三年外企的職業(yè)生涯，如果將這些年積累的經(jīng)驗和收獲轉化為財富，算一算他還是個(gè)略有積蓄的“小財主”。所以他走上創(chuàng )業(yè)的道路，看似突然，卻也必然。是的，周艷就是這樣一個(gè)標準的80后創(chuàng )業(yè)青年。
 

　　
　　經(jīng)驗是一筆寶貴的財富
　　
　　為什么創(chuàng )業(yè)？這是一個(gè)很勵志的故事。2012年，周艷29歲，碰到了許多男人在30大關(guān)之前同樣會(huì )遇到的坎兒——“我得干點(diǎn)兒什么，我得做些事情展現我的能力”。通俗的說(shuō)，這可稱(chēng)為三十而立。上學(xué)的時(shí)候，周艷想過(guò)創(chuàng )業(yè)，工作八年后，他仍然沒(méi)有付諸行動(dòng)，他告訴自己：“沒(méi)錢(qián)沒(méi)人脈沒(méi)有機會(huì )這些都只是借口，真正拿著(zhù)錢(qián)去創(chuàng )業(yè)的人有多少？”于是，做一家公司，不給自己留退路，這件事情就這樣被提上日程。
　　
　　為什么選擇空壓機行業(yè)？這是一個(gè)很巧合的故事。周艷是學(xué)人力資源的，此后從事的都是通信服務(wù)類(lèi)的工作。認識了現在的合作伙伴后，對方問(wèn)他想不想自己試試（搭檔是做空壓機技術(shù)維修的），周艷有些心動(dòng)。他花了十天的時(shí)間在家閉關(guān)，在網(wǎng)上泡論壇，查閱大量空壓機相關(guān)知識，覺(jué)得這行可做。從離職到入行，他有些“突然”地完成了這件事情。
　　
　　以前在聯(lián)通做客服的經(jīng)歷，帶給了周艷非常扎實(shí)的基礎，即任何事情要堅持，打好根基。但國企龐大的系統體系和繁雜的升遷制度，并不能滿(mǎn)足他向上攀登的欲望。“當時(shí)我的發(fā)展平臺就和走樓梯一樣，頂多一步跨三個(gè)臺階，再多一個(gè)就跨不上去了，不是說(shuō)沒(méi)有機會(huì )，而是那個(gè)平臺給你的就是一級一級往上爬。”后來(lái)周艷回憶起這段經(jīng)歷的時(shí)候，這樣總結。
　　
　　2009年，周艷離開(kāi)聯(lián)通去了上海一家外企，帶領(lǐng)了一個(gè)團隊，依舊做的是售后相關(guān)的工作。外企快節奏的工作氛圍和注重效率，帶給了周艷新的收獲：“這兩種不同的工作環(huán)境和經(jīng)歷，帶給我的是寶貴的難以復制的經(jīng)驗。它告訴我，創(chuàng )業(yè)者始終要保持心態(tài)平穩，不能說(shuō)我現在開(kāi)始創(chuàng )業(yè)了，我就只抓住大客戶(hù)，小企業(yè)不要。把我現有的客戶(hù)維護好，這是我的基礎，這也是創(chuàng )業(yè)者的命脈。然后當我累積到一定程度，我可以花一部分時(shí)間去展現我的能力，以及收獲所帶來(lái)的價(jià)值。”
　　
　　博申格公司開(kāi)業(yè)的時(shí)候，朋友親戚以及同行前來(lái)捧場(chǎng)，中午吃飯時(shí)，周艷說(shuō)了一句讓他至今印象深刻的話(huà)：“什么時(shí)候我的生意能在酒桌、KTV、會(huì )所這些常見(jiàn)的應酬場(chǎng)所談成，我才算是成功了。”沒(méi)想到一語(yǔ)成讖。
　　
　　由于博申格自身定位的關(guān)系，客戶(hù)對象多是以民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)為主，但跟民營(yíng)企業(yè)打交道，“老板會(huì )吃你這頓飯嗎？有這個(gè)時(shí)間吃嗎?”周艷說(shuō)起來(lái)不無(wú)感慨。當今年他真的有機會(huì )跟客戶(hù)在酒桌上觥籌交錯時(shí)，他開(kāi)始計劃著(zhù)把自己的關(guān)系網(wǎng)做到更深處，“畢竟中國就是這樣，大部分時(shí)候還是靠人脈去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。”
　　
　　你在每個(gè)臺階上的努力都會(huì )成為登頂的助力
　　
　　在認識他的搭檔之前，周艷從來(lái)不知道什么叫空壓機。“空壓機是用來(lái)干什么的，長(cháng)的怎么樣，什么企業(yè)會(huì )用得到，我都不知道。”盡管入行有些生澀，但不妨礙他發(fā)揮自己的特長(cháng)去拓展。他到各個(gè)工廠(chǎng)去咨詢(xún)，看別人用什么空壓機，認識空壓機的種類(lèi)、型號，了解不同品牌之間空壓機的差異。他這樣總結說(shuō)：“我覺(jué)得那個(gè)時(shí)候，我們需要的可能并不是解決困難的方法，而是解決我z*基本的需求。”
　　
　　為此，周艷自創(chuàng )了一套工作“七天plan”，這個(gè)流程具體是這樣操作的：第一天去各大企業(yè)，用手機拍下照片工廠(chǎng)名字；第二天百度這些名字，了解這些廠(chǎng)的信息，是否外資、規模大小、能否找到聯(lián)系方式等，然后嘗試進(jìn)行溝通；第三天要學(xué)會(huì )總結并研究出該如何去面對客戶(hù)；第四天學(xué)會(huì )如何報價(jià)；第五天如何把報價(jià)更好地呈現給客戶(hù)；第六天把這個(gè)單子提交；第七天安排售后。這套流程得益于他的外企工作經(jīng)歷，帶團隊z*大的收獲是可以從容制定出一個(gè)讓人執行到位的細的系統方案，而這良好的習慣同樣帶到了博申格公司。
　　
　　實(shí)際上，這套流程也是他會(huì )遇到的困難。因為所有的理論都是基于他的構想，現實(shí)中很可能走到第三步就進(jìn)行不下去了。盡管累，希望似乎渺茫，但周艷告訴自己：“我們的業(yè)務(wù)不是快速消費品，不是客戶(hù)立即需求的東西，會(huì )有周期限制。我不想去思考太多，每天按照我的這種模式去執行。前三個(gè)月每天都出去，每天都在打電話(huà)，基本上每天至少完成兩家客戶(hù)的拜訪(fǎng)。”
　　
　　按照自己的節奏，期待反饋期。所幸這個(gè)行業(yè)沒(méi)讓周艷失望，12年年底二、三十臺的整機銷(xiāo)量，就是他得到的z*好的回報。
　　
　　對于年輕的創(chuàng )業(yè)者，如何運營(yíng)公司是他們邊學(xué)邊做的一件事情，而周艷的方式是列計劃表。他讓員工也將自己的工作內容細化到每?jì)蓚€(gè)小時(shí)，“這個(gè)不是監視員工到底在做什么，而是通過(guò)表格去觀(guān)察員工的工作效率到底在哪里。”周艷每周看一次員工的工作計劃，大概就能得出這個(gè)員工花了多長(cháng)時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)、多長(cháng)時(shí)間留在公司，從而做出有效判斷，幫助員工作總結。當然，這個(gè)方法也有弊端，員工會(huì )很反感，所以他前期和每位員工溝通好，表明自己的態(tài)度。
　　
　　現如今，博申格在昆山和蘇州各有一家公司，主力集中在昆山這邊。管理當中，方法是死的，重要的是在工作當中怎么運用。周艷對每一位自己帶出來(lái)的銷(xiāo)售人員，他都這樣告訴他們：“我帶你的目的不是讓你幫我營(yíng)運，而是有一天你能夠自己出來(lái)開(kāi)公司。” 搭檔有時(shí)會(huì )質(zhì)疑他，“怎么保證帶出來(lái)的業(yè)務(wù)走的時(shí)候不挖你的客戶(hù)？”他笑笑，他并非不介意客戶(hù)被人挖走，但事情總要做，這個(gè)行業(yè)人才流動(dòng)很正常。他說(shuō)，“你真的要教會(huì )員工一些方法讓他去發(fā)展，如何發(fā)揮自己的能力維護客戶(hù)。 一個(gè)月不出單很正常，三個(gè)月不出單肯定有問(wèn)題，要不就是方向不對，側面也反映出這個(gè)人的能力有問(wèn)題。我跟員工說(shuō)，我們不是一家很有實(shí)力的公司，但卻是一家正在成長(cháng)的公司，你在每個(gè)臺階上的努力將來(lái)都有可能會(huì )成為登頂的助力。”
　　
　　售后服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)體驗度
　　
　　博申格的利潤來(lái)源以銷(xiāo)售整機為主，今年開(kāi)始方向有些變化，他分析道：“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成一種廉價(jià)產(chǎn)業(yè)鏈了，整機的利潤開(kāi)始壓縮。 把售后的利潤帶動(dòng)起來(lái)是更多人的想法。”博申格2012年下半年將近30臺銷(xiāo)售量，已經(jīng)很出乎掛靠代理商的意料。去年一年的整機銷(xiāo)售量大概60臺左右，讓博申格的業(yè)務(wù)趨于穩定，資金流動(dòng)空間大。周艷今年有更多的時(shí)間去思考，如何拓展業(yè)務(wù)范圍，是否需要經(jīng)營(yíng)其它的利潤點(diǎn)。比如中標，比如現在正在建設的大型工廠(chǎng)，比如花一些富余時(shí)間去經(jīng)營(yíng)人脈。
　　
　　問(wèn)其能在短短兩年內快速拓展的原因，周艷總結為是對品牌的忠誠：“當你忠于一個(gè)品牌的時(shí)候，其實(shí)不是因為你忠于它，而是因為你忠于自己選擇的方向。”博申格雖然其他品牌偶爾也做，但那是基于客戶(hù)指定的，s*次報價(jià)單基本都以代理的凌格風(fēng)為主。
　　
　　這兩年來(lái)，博申格只代理了凌格風(fēng)，信任是z*重要的原因：“我可以很牛地告訴我的客戶(hù)，你可以去工業(yè)園區的某某路看，有任何一家企業(yè)不是用凌格風(fēng)的都可以找我。這就是我要企圖營(yíng)造的口碑——不是說(shuō)凌格風(fēng)有多么好，但我忠于這個(gè)品牌，我就想把它做好，而做好的前提就是相信它。你自己都不相信自己代理的品牌，還怎么去跟客戶(hù)推？”
　　
　　專(zhuān)注做一件事情，一定會(huì )比多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展來(lái)的更純粹、更直接。博申格的售后服務(wù)，也是周艷津津樂(lè )道的優(yōu)勢。他從不吝嗇對于自己搭檔的贊美，“我的合作伙伴的技術(shù)非常好，對于132kW以下的機器，簡(jiǎn)直是如魚(yú)得水。他做了八年，空壓機遇到什么問(wèn)題，他跑去聽(tīng)一聽(tīng)就得出八九不離十的結論。有好幾家企業(yè)能接下訂單，都是因為他的售后服務(wù)。”
　　
　　兩個(gè)合伙人，一個(gè)主攻業(yè)務(wù)，一個(gè)主攻技術(shù)，各有分工，方向明確。就空壓機系統而言，博申格所有的服務(wù)都能提供。由于是做售后服務(wù)出身的關(guān)系，周艷非常了解客戶(hù)的一些基本需求。所有的銷(xiāo)售人員都會(huì )說(shuō)，你買(mǎi)我的機器我會(huì )提供給你免費的維護，但是真正做到完善的沒(méi)幾家。其實(shí)客戶(hù)在用空壓機時(shí)，只有在出現問(wèn)題的時(shí)候才會(huì )打電話(huà)給代理商，但“這種體驗度對客戶(hù)來(lái)說(shuō)相對比較差”。
　　
　　周艷的做法是，在服務(wù)工程師沒(méi)有什么工作安排的時(shí)候，列出十家企業(yè)，讓他們去轉一圈，聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)。他說(shuō)：“回來(lái)后十家客戶(hù)至少有八家提了些問(wèn)題，比如哪個(gè)閥門(mén)漏氣、氣量不夠等。這些都是隱形但迫切需要解決的問(wèn)題，你不去有的客戶(hù)不一定會(huì )給你打電話(huà)，你去了所有客戶(hù)都會(huì )覺(jué)得你把他放在心上，這就是口碑。”
　　
　　存在即合理，重要的是你怎么獲取
　　
　　在蘇州，有一個(gè)很有趣的現象，中國絕大部分空壓機品牌，可能都會(huì )在蘇州出現。在蘇州工業(yè)園區，世界五百強比比皆是，這個(gè)園區里見(jiàn)到z*多的空壓機品牌是阿特拉斯、英格索蘭和壽力；周邊工業(yè)區里則是上海品牌的空壓機比較多，比如斯可絡(luò )、博萊特等等；昆山是一個(gè)臺資相當集中的地區，因此復盛占絕大部分，而周邊小的工業(yè)區如加工模具廠(chǎng)這些，都是活塞機的天下。
　　
　　博申格的經(jīng)營(yíng)區域選擇了昆山，當時(shí)很多人都很不理解這個(gè)選擇。這源于周艷在做市場(chǎng)調查期間，發(fā)現了一個(gè)非常好的動(dòng)向。對于空壓機，絕大部分工廠(chǎng)企業(yè)都用得到，只是型號的大與小、傳統與現代、經(jīng)濟與高配等之間的區別，對于企業(yè)來(lái)講，這是他們必不可少的。而調查時(shí)他又發(fā)現，有些企業(yè)并不需要，但它也有空壓機，做什么用呢？就是用空壓機把其他設備上面的灰全部吹掉，這說(shuō)明空壓機是在所有企業(yè)當中都用得到的。用周艷的話(huà)來(lái)說(shuō)，“這讓我欣喜若狂。”
　　
　　而昆山的民營(yíng)企業(yè)非常集中，這與博申格z*初面向中小企業(yè)的定位相契合。昆山的周邊工廠(chǎng)林立，模具加工型企業(yè)、特定加工電子產(chǎn)品企業(yè)以及化工企業(yè)。做市場(chǎng)調研時(shí)，周艷發(fā)現這里很多人用活塞機，他第一反應是“這里遍地是黃金”?？蛻?hù)用活塞機的原因是因為想省錢(qián)，這么多年用活塞機碰到的麻煩不少——樣式老、耗電量大、產(chǎn)氣量不足，一買(mǎi)就要買(mǎi)兩三臺。而周艷告訴客戶(hù)，買(mǎi)螺桿壓縮機只需要花兩倍到三倍的錢(qián)，但是能享受到的是幾年中所需要的維修費用都是由博申格來(lái)支付。昆山這片區域，在周艷的眼里，就是片充滿(mǎn)商機的寶地。
　　
　　除了一家一家地跑工廠(chǎng)，周艷還在各大網(wǎng)絡(luò )平臺上推廣，比如在阿里巴巴發(fā)信息。他發(fā)現有一些客戶(hù)是凌格風(fēng)的追隨者，他們的選擇和搜索目標是比較固定的，“如果你現在在百度搜索凌格風(fēng)，很可能第一家就是博申格，這就是我在前期做的一些推廣。” 但這僅限于免費的推廣方式，周艷不愿意輕易在某一個(gè)平臺投資，畢竟現在的網(wǎng)絡(luò )投資不是幾千元就能搞定的，動(dòng)輒上萬(wàn)，而且還不一定能看到效果。對于一個(gè)似乎“永遠在缺錢(qián)”的創(chuàng )業(yè)公司，不敢輕易嘗試。
　　
　　資訊的發(fā)達，讓很多像周艷這樣的年輕創(chuàng )業(yè)者看到了商機，而越來(lái)越多的客戶(hù)也有了這樣的意識——大企業(yè)的采購部門(mén)，很多都是通過(guò)網(wǎng)上查價(jià)，來(lái)確定詢(xún)價(jià)的標準線(xiàn)。應對這種種市場(chǎng)變化，周艷認為代理商只要做一個(gè)準備就夠了，就是忠于自己的品牌。
　　
　　面對空壓機利潤下降，他自有應對之法：“我從做凌格風(fēng)到現在，一共賣(mài)了100多臺機子，到目前而言，真正主動(dòng)跟我要凌格風(fēng)的不超過(guò)十家。剩下的從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)凌格風(fēng)的客戶(hù)至少有八十家。這代表什么？就是價(jià)格再高或是再低的產(chǎn)品，它都有市場(chǎng)。你跟客戶(hù)講品牌沒(méi)用，講品牌的價(jià)值才有用。就像賣(mài)手機一樣，只要不是某個(gè)品牌忠實(shí)追隨者，買(mǎi)的時(shí)候都絕大部分都希望看到真機。所以很多時(shí)候我們要把客戶(hù)體驗、客戶(hù)心理把握到位，他自然跟你談的話(huà)題比較多，你能從中把握到他的需求，那么在這種需求當中總能找到突破口?？諌簷C價(jià)格透明、利潤下降這些問(wèn)題永遠存在，但為什么像我們這樣的代理商公司還在開(kāi)？就說(shuō)明利潤還是有的，就看你怎么獲取。”
　　
　　(歡迎轉載或分享，轉載請注明來(lái)自中國壓縮機網(wǎng))