【壓縮機網(wǎng)】一個(gè)典型的“五環(huán)內”認知誤區是，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)的白領(lǐng)們總戲稱(chēng)自己是螺絲釘，可他們和真正在流水線(xiàn)上做機械作業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)工人相比，恐怕可以騰挪的空間和成就感，已經(jīng)很多了。
甚至當人們提起“廠(chǎng)哥”、“廠(chǎng)妹”，似乎也總是帶著(zhù)一些戲謔。與之相應的求職市場(chǎng)現狀是，年輕人們“不愛(ài)制造業(yè)，寧愿風(fēng)吹日曬送外賣(mài)，也不愿意進(jìn)工廠(chǎng)。”
有人覺(jué)得這是制造業(yè)所面臨的危機，但在制造業(yè)有著(zhù)十年工作經(jīng)歷的沈國輝卻有不同的看法。
他認為，機械化工作本就不應該由人來(lái)干，而應該由機器把人解放出來(lái)，讓人去做更有價(jià)值的工作。而未來(lái)，工廠(chǎng)一定會(huì )實(shí)現全廠(chǎng)的智能化，因此，他創(chuàng )立了蘑菇物聯(lián)，投身制造業(yè)的改革浪潮當中。
今天的《創(chuàng )業(yè)內幕》，我們就和蘑菇物聯(lián)的創(chuàng )始人沈國輝，以及GGV紀源資本的投資副總裁羅超一起聊聊看，蘑菇物聯(lián)是如何通過(guò)AIoT SaaS幫助工廠(chǎng)實(shí)現智能化的。
沈國輝:
大家好，我是蘑菇物聯(lián)的創(chuàng )始人沈國輝，之前在制造業(yè)有十年整的工作經(jīng)歷。我現在做蘑菇物聯(lián)已經(jīng)將近五年，蘑菇物聯(lián)是通用工業(yè)設備的一站式AIoT的SaaS服務(wù)商。這里面有三個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)是通用工業(yè)設備，所謂通用就是各行各業(yè)的工廠(chǎng)都要用到的設備；第二個(gè)關(guān)鍵詞是一站式，就你找到蘑菇物聯(lián)就夠了，你不用找其他人了，其他的云邊端的資源，我們來(lái)搞定。第三個(gè)是AI和IoT的技術(shù)，我們的軟件是一種標準化的SaaS軟件，可以針對各種各樣不同的工廠(chǎng)，SaaS化去交付的。
Lily:
您剛才說(shuō)的術(shù)語(yǔ)比較專(zhuān)業(yè)，能請您具體談?wù)剢幔?/div>
沈國輝:
我們現在觀(guān)察到工廠(chǎng)正在發(fā)生一個(gè)大勢上的變化，我們把它稱(chēng)之為數字化轉型的時(shí)代。當然不僅工廠(chǎng)，像數字政務(wù)、數字教育、方方面面都在做數字化。我的觀(guān)點(diǎn)是，十五年、二十年后，工廠(chǎng)一定會(huì )整場(chǎng)智能化。
整場(chǎng)智能化只有兩種路徑，第一種先總后分，我建一個(gè)新工廠(chǎng)，重建的時(shí)候就把它規劃成一個(gè)整個(gè)的智能化工廠(chǎng)。第二條路徑就是先分后總，我把一臺臺設備、一條條產(chǎn)線(xiàn)和一個(gè)個(gè)車(chē)間智能化了，在整個(gè)工廠(chǎng)層面做個(gè)集成，搭一個(gè)數字化的中臺，我就實(shí)現了整個(gè)工廠(chǎng)的智能化。蘑菇物聯(lián)做的事情，就是在做設備的智能化和車(chē)間的智能化，比方說(shuō)空壓站、動(dòng)力車(chē)間、水泵房等等，把它智能化掉；空壓站里面就包含像空氣壓縮機、干燥機、凈化設備、余熱回收設備、冷卻塔、風(fēng)機，這些都是屬于通用設備。
羅超:
你可以這樣去想，你先要武裝一個(gè)士兵，再武裝一個(gè)連，最后武裝一支軍隊。Gary他想得蠻清楚的，他們整個(gè)團隊是屬于仰望星空有理想，腳踏實(shí)地不冒進(jìn)。他們想做的事是做通用設備的一站式的AIoT SaaS，這是仰望星空的。因為我要把整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域當中的這些通用設備全部智能化，這個(gè)大方向是很好的。但是團隊在做實(shí)際落地的時(shí)候，他們是腳踏實(shí)地不冒進(jìn)的。
Lily:
智能化怎么能省電呢？我們家自己有一個(gè)智能開(kāi)關(guān)系統，前兩天我一次性的都改成了機械開(kāi)關(guān)，因為它一點(diǎn)也不省電。
沈國輝:
家里面的那些智能化，它的目的不是為了省電，它實(shí)際上是通過(guò)多耗一點(diǎn)點(diǎn)電來(lái)讓你方便。但是我們在工廠(chǎng)里面做智能化，不僅是為了方便，我們還要為了把人省掉，實(shí)現無(wú)人化的車(chē)間。
到底智能化怎么樣去解決省電的問(wèn)題？
你想，空壓站它是產(chǎn)生壓縮空氣的，壓縮空氣的用途是很廣泛的，比如我們造口罩，口罩熔噴布，噴是靠壓縮空氣噴出來(lái)的，還有汽車(chē)的噴漆，所以說(shuō)壓縮空氣在工廠(chǎng)的用途特別的廣泛?？諌赫揪褪钱a(chǎn)生壓縮空氣的一個(gè)車(chē)間，我們把它叫做供給，然后總裝車(chē)間、噴涂車(chē)間、機加工車(chē)間等，這些車(chē)間是用壓縮空氣的車(chē)間，我們叫做需求。
我們可以把供給把它描述成一條供給的曲線(xiàn)，一條需求的曲線(xiàn)，這兩條曲線(xiàn)它是相互咬合的，但是中間不斷地會(huì )有差值。兩條曲線(xiàn)越擬合，它就越節能，所以我們就通過(guò)智能的算法減小差值，讓這兩條曲線(xiàn)擬合，讓供給跟需求盡可能的咬合在一起，讓它的壓力波動(dòng)減少，供給和需求更加的匹配，這樣就可以節能。
Lily:
像格蘭仕這種級別的，有超大型的生產(chǎn)廠(chǎng)線(xiàn)的公司，如果用了咱們這種智能化的蘑菇物聯(lián)的系統，它一年差不多能節約多少成本？
沈國輝:
像格蘭仕工廠(chǎng)它的空壓站大概有十幾個(gè)，平均空壓站的電費，像以我當時(shí)所管的造冰箱洗衣機的工廠(chǎng)為例，它有800萬(wàn)度電，一個(gè)空壓站，7毛錢(qián)一度，800萬(wàn)度電就是560萬(wàn)元，我們的系統可以節約10%左右，就是一個(gè)廠(chǎng)大概一年就可以節約五六十萬(wàn)的電費。
Lily:
您是怎么發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)空白的呢？
沈國輝:
我2006年進(jìn)格蘭仕，在格蘭仕整整做了10年。2012年，智能家居的浪潮就來(lái)了。格蘭仕是最早的一批上智能家電的廠(chǎng)家了，但是我們把微波爐和烤箱，包括冰箱洗衣機智能化了之后，激活率始終上不來(lái)，沒(méi)人用。我們就發(fā)現不僅格蘭仕這個(gè)情況，美的各個(gè)工廠(chǎng)的智能家電全部沒(méi)有激活率，當時(shí)我們就思考，它為什么沒(méi)有激活率，后來(lái)回歸到本質(zhì)，（開(kāi)始思考）這個(gè)東西它到底改變了什么？它到底帶來(lái)了什么樣的價(jià)值？我們發(fā)現單個(gè)智能家電它沒(méi)有帶來(lái)什么價(jià)值。
但是全屋智能就不一樣了。
從門(mén)鎖到窗簾，到家電，到燈泡，到開(kāi)關(guān)，你可能對著(zhù)音響喊一句話(huà)，你要辦的事就辦了，你要開(kāi)的燈就開(kāi)了，它很方便，這種便利性就是一種很強感知的價(jià)值。我在格蘭仕發(fā)現，既然這些家電可以智能化掉，如果我們把這些工業(yè)的設備智能化掉，它有什么價(jià)值？原來(lái)設備的狀態(tài)大家都是不清楚的，必須要定期的，一般是每天上午，設備的管理員就會(huì )去巡檢，但即便是他每天上午定時(shí)定點(diǎn)巡檢，某個(gè)設備壞了你就得停工。而且如果是流程上的某一個(gè)，只有那么一兩臺設備，那個(gè)設備壞了，你整個(gè)工廠(chǎng)全部都等著(zhù)它，生產(chǎn)都是講工序的，這就很麻煩。另外原來(lái)的設備都是靠人調解的，老師傅是有經(jīng)驗的，知道怎么調，但是碰到老師傅回老家了，你換的新員工，他一旦把設備的參數調得不好，就會(huì )影響到這些設備的性能。
很多的工廠(chǎng)它的設備已經(jīng)實(shí)現了自動(dòng)化，但沒(méi)有智能化，你給它設定好一個(gè)程序之后，它能夠自己干，但它不能隨著(zhù)環(huán)境的變化來(lái)智能化地干。自動(dòng)化和智能化，一個(gè)詞的差異，背后的差別非常大。
羅超:
嗯，你想象一個(gè)是大腦，一個(gè)是四肢。今天這些設備，比如說(shuō)機械臂、數控機床，然后沖壓機，都是自動(dòng)化的，你要后臺通過(guò)PLC控制或者是現場(chǎng)的設備的參數控制，如果是一個(gè)數控機床，可能我可以把一整條產(chǎn)線(xiàn)接下，就像數控機床的執行動(dòng)作全部編成完之后，它就根據你的程序去執行，今天絕大多數的工廠(chǎng)都開(kāi)始逐步可以走到這一步，所以這并不難。
但智能化是很困難，智能化本身是個(gè)大腦，比如說(shuō)產(chǎn)線(xiàn)不斷地在調。數控機床需要臨時(shí)根據不同的產(chǎn)線(xiàn)、不同的操作標準去調整它的動(dòng)作的時(shí)候，這些都是要人在后臺去灌入不同的程序的。空壓機也是一樣的，剛才Gary講了一下運維的頻率的問(wèn)題，但它還有很大的幾個(gè)痛點(diǎn)，是今天他們切入這個(gè)市場(chǎng)非常好的一個(gè)因素。第一，空壓站房它是一個(gè)非常吵鬧的環(huán)境，你想象一下它是從周?chē)汛罅康目諝馔ㄟ^(guò)風(fēng)機吸到那個(gè)設備里，吸進(jìn)去之后壓縮，變成一個(gè)很高壓力的空氣罐在里面儲存好。所以你想，這個(gè)風(fēng)的聲音會(huì )有多大？非常喧鬧。我去做盡調的時(shí)候也拜訪(fǎng)了非常多這樣的空壓站，你在里邊超過(guò)五秒就會(huì )覺(jué)得是件很痛苦的事。但你想象原來(lái)那些本地的運維工程師他們要做什么，他每天要去巡檢很多次，要去查每一個(gè)設備是否都正常運行，還要根據剛才提到的生產(chǎn)的需求去調整開(kāi)、關(guān)、起、停的頻率，還有各種各樣的參數去確保我的供氣能夠滿(mǎn)足用氣的需求。
同時(shí)它還有一個(gè)目標是盡量不過(guò)度產(chǎn)氣，因為這樣就會(huì )造成浪費，但這些所有的因素全疊加到工程師身上的時(shí)候，一，他頻率做不到，他可能一天就能去幾回，他沒(méi)有辦法每半個(gè)小時(shí)、每五分鐘調一次。二，對人的考驗是很大的，因為那地方真的很吵。再加上經(jīng)驗，老師傅知道，看著(zhù)這個(gè)排期表就能調，一個(gè)新手看這排期表可能就不知道怎么調，他只能滿(mǎn)負荷運作，這就導致了浪費。
但是Gary他們做的這件事情，一，運維這件事情變得不那么痛苦了。我們去盡調發(fā)現，一些客戶(hù)他們已經(jīng)在用了Gary的產(chǎn)品，他們在空調間里邊，對著(zhù)他們的蘑菇物聯(lián)的云端設備調一調，看一看，一切盡在掌握。一個(gè)孿生的數字化的空壓站房就在他的屏幕上，就不太需要去現場(chǎng)了，同時(shí)他的操作可以微操，他可以每五分鐘兩分鐘去操作。頻率提高，環(huán)境變好，同時(shí)他們把老師傅的調參數的經(jīng)驗和實(shí)際的排期工況結合起來(lái)之后的算法沉淀下來(lái)之后，讓哪怕是一個(gè)新手經(jīng)過(guò)很短的培訓，也能讓空壓機根據最好的方式去調各種各樣的參數。這樣就做到了既確保不停工、不停產(chǎn)，同時(shí)又可以做到節能。
Lily:
如果未來(lái)咱們所有經(jīng)驗豐富的師傅的數據都在我們的云端的話(huà)，我們會(huì )不斷的優(yōu)化我們自己的算法。當設備升級的時(shí)候，人就不需要學(xué)習了，（因為）全球最先進(jìn)的調試方法已經(jīng)在我的系統里了。
沈國輝:
所以就是我們把工業(yè)的機理和智能的算法結合在一起，而且把它沉淀了下來(lái)，達到了知識的復用。
Lily:
這件事太酷了。
沈國輝:
我們現在觀(guān)察到的現象是年輕人他愿意騎著(zhù)摩托車(chē)送外賣(mài)，都不愿意在流水線(xiàn)上班。這個(gè)我是感同身受的，因為我在格蘭仕最開(kāi)始都有生產(chǎn)實(shí)習環(huán)節，哪怕我是研究生畢業(yè)去格蘭仕。我當時(shí)算運氣比較好的，正常是要干一個(gè)月的，我當時(shí)干了不到一周就被拉回到辦公室去了，我那一周在生產(chǎn)線(xiàn)上體會(huì )太深刻了，我終于知道什么叫不需要動(dòng)腦筋思考。椅子的高度已經(jīng)給你調節好了，你的手擺在哪里是很清晰的。零件來(lái)了，你就按部就班，根本不需要動(dòng)腦筋去干活。這個(gè)時(shí)候人是很沒(méi)有存在感的，你會(huì )覺(jué)得你就是一個(gè)機器。在生產(chǎn)線(xiàn)上的體力勞動(dòng)并不重的，而且大腦還不需要思考。但送外賣(mài)是很辛苦的一個(gè)工作，風(fēng)吹日曬，還要淋雨，不能把外賣(mài)拿錯送錯，而且還有交通風(fēng)險。
為什么年輕人愿意送外賣(mài)都不愿意在生產(chǎn)線(xiàn)上面？難道我們要說(shuō)年輕人不愛(ài)制造業(yè)？不愛(ài)實(shí)業(yè)？是不能給年輕人扣上這個(gè)帽子的。凡事的存在，它都有它的合理性。
因為機械化作業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)，它就不應該由人來(lái)干，應該由機器來(lái)干，早就應該自動(dòng)化和智能化，能把人省掉的崗位就一定要把它省掉。用智能化手段換人，成本只是其中一個(gè)因素，這種人的想法的變化是一個(gè)更大的因素，我們把它稱(chēng)之為社會(huì )的變化。年輕人不愿意從事這種重復性勞動(dòng)，你作為一個(gè)工廠(chǎng)的老板，作為一個(gè)企業(yè)家，難道不應該思考這個(gè)問(wèn)題嗎？這也是企業(yè)家的社會(huì )責任，你就應該不斷的投入資源，投入在一些新技術(shù)上面，從而把重復性的崗位完全替換掉，把人解放出來(lái)，這樣人可以做更多更有意思的事情。我們今天不能知道五年后、十年后會(huì )產(chǎn)生什么新的崗位，不用擔心智能化浪潮把人替代掉了之后人就沒(méi)地方就業(yè)了。
Lily:
現在您的客戶(hù)主要是在哪些行業(yè)？
沈國輝:
我們做的通用的工業(yè)設備是不挑行業(yè)的，像食品、制藥、汽車(chē)、電子、水泥，這些看起來(lái)很不相關(guān)的一些產(chǎn)品的行業(yè)。
羅超:
只要是工廠(chǎng)，百分之七八十都需要用到空壓機、空壓站房以及其他一系列通用設備，只要是通用設備，就都是Gary目標的客戶(hù)。工廠(chǎng)產(chǎn)線(xiàn)背后支撐的這些設備，和你這個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)什么關(guān)系不大，就像所有工廠(chǎng)都要用電一樣，它是一個(gè)基礎設施。
Lily:
您剛才提到整個(gè)的工廠(chǎng)規模也沒(méi)有什么要求，工廠(chǎng)的行業(yè)也沒(méi)有什么要求，那就面臨著(zhù)我們的設備通信接口的不統一，數據傳輸方式，甚至企業(yè)對安全的顧慮等各種各樣的問(wèn)題，蘑菇物聯(lián)怎么解決這些問(wèn)題呢？
沈國輝:
確實(shí)這件事情它價(jià)值是很大的、很清晰的，但是要把這些做出來(lái)還是很不容易的。因為生產(chǎn)這些設備的廠(chǎng)家很多，也有不同年份，不同的版本，而且技術(shù)本身也在不斷的演進(jìn)，所以說(shuō)就會(huì )導致這些設備它的通訊協(xié)議、通訊接口特別老，你可能還要去改造它的控制器。我們從2016年創(chuàng )立以來(lái)，一直在不斷地去接這些設備，如果只是做采集還簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但是你要對這個(gè)設備做反向的智能的控制，這個(gè)通訊協(xié)議是必須要準確的，不然根本不安全。所以我們做了大量的工作，才積累了今天的超過(guò)1300種通訊協(xié)議，這是我們一個(gè)非常重要的資產(chǎn)。
除了把這些通訊協(xié)議搞定之外，你還要去解決工廠(chǎng)的管理者們內心的障礙，他天天覺(jué)得，把這些設備上了云，把設備智能化掉之后，云端會(huì )不會(huì )有黑客。所以我們做了云邊雙控，又做了各種安全的校驗加密機制，云本身它也有安全機制，然后整個(gè)通訊的端到云的傳輸通道，怎么樣做加密和解密，這些都是我們要做的。所以在各行各業(yè)的這些龍頭企業(yè)那里，我們在打標桿，你看家電行業(yè)，美的都做了；汽車(chē)行業(yè)，廣汽；制藥行業(yè)，白云山制藥做了，環(huán)球制藥做了。各行各業(yè)都有一些龍頭做了之后，就會(huì )形成一些樣板效應。所以to B有的時(shí)候必須扎扎實(shí)實(shí)地做，我原來(lái)也是一直在想有沒(méi)有什么一招鮮吃遍天的靈丹妙藥，后來(lái)發(fā)現是沒(méi)有的。
Lily:
您的第一個(gè)大客戶(hù)是誰(shuí)，你還記得嗎？
沈國輝:
這個(gè)客戶(hù)他在廣東省的壓縮機行業(yè)很有影響力。我們當時(shí)找到他的時(shí)候講了我們的做法，包括我們的物聯(lián)網(wǎng)的軟件能夠給他帶來(lái)的改變，這個(gè)客戶(hù)我看他臉上是充滿(mǎn)嚴肅的表情。我已經(jīng)把技術(shù)問(wèn)題盡可能地講得淺顯一點(diǎn)，讓這個(gè)老板能聽(tīng)懂。最終聊了好長(cháng)一段時(shí)間，他才告訴我，他說(shuō)你們是不是想賣(mài)空壓機？他說(shuō)你們用物聯(lián)網(wǎng)，用這個(gè)軟件監測了這么多設備，當你知道了某一個(gè)工廠(chǎng)他這個(gè)設備老舊了，他的參數不行了的時(shí)候，你們不就第一時(shí)間能知道這個(gè)設備需要更換嗎？你就是想用這個(gè)軟件，用互聯(lián)網(wǎng)做入口，搶我生意。
我說(shuō)我們第一，不造空壓機，第二，也不賣(mài)空壓機。解決客戶(hù)的信任問(wèn)題是需要花點(diǎn)時(shí)間的。他當時(shí)說(shuō)你們是要賣(mài)空壓機，讓我感覺(jué)到這個(gè)思路很新奇，但是真正一想客戶(hù)有這個(gè)想法也合理，因為賣(mài)空壓機和維?？諌簷C是他的命根子。如果他被一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司給顛覆了，那就很麻煩了。后來(lái)我發(fā)現不止一個(gè)人有這種想法之后，我還總結了一個(gè)話(huà)術(shù)。我就說(shuō)犯罪要講動(dòng)機，我們動(dòng)機是什么？假設你說(shuō)賣(mài)空壓機掙錢(qián)是一個(gè)動(dòng)機，我總不能說(shuō)靠著(zhù)你獲得了商機，然后把你撇開(kāi)，然后我來(lái)去把這個(gè)生意給做了。這不就相對說(shuō)我依靠你搭了一座橋，我過(guò)了橋之后，把那個(gè)橋拆掉，讓你掉到河里去，它不符合生意的基本邏輯。
Lily：
羅超，蘑菇物聯(lián)這個(gè)項目是怎么被你發(fā)現的呢？
羅超:
從去年夏天開(kāi)始到年底，我花了幾個(gè)月的時(shí)間，在國內重點(diǎn)關(guān)注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。我尤其在意工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，也就是硬件加軟件去解決一些工業(yè)問(wèn)題，因為我認為工業(yè)場(chǎng)景它非常線(xiàn)下，你光有算法，光有一些AI的東西可能是不夠的，需要有觸角有場(chǎng)景，需要和整站或者整場(chǎng)去結合，才能夠把價(jià)值實(shí)現出來(lái)。所以我認為在工業(yè)里邊如果要做互聯(lián)網(wǎng)解決方案離不開(kāi)物聯(lián)網(wǎng)。
我和Gary認識是在北京辦公室的樓下咖啡店，當時(shí)他拿出兩張小紙開(kāi)始一邊說(shuō)一邊畫(huà)，工廠(chǎng)在哪，用戶(hù)在哪，服務(wù)商在哪，這個(gè)紙正正反反揉了無(wú)數遍，但是整個(gè)過(guò)程是同步思維的過(guò)程。當時(shí)認可的兩個(gè)點(diǎn)一個(gè)是Gary這個(gè)人，另外是這個(gè)方向。他們的理想是看到了整站甚至是全場(chǎng)的智能化、數字化的方向，但他們沒(méi)有好高騖遠，沒(méi)有說(shuō)第一天就說(shuō)我做系統集成商，幫大公司去做整站的智慧工廠(chǎng)。這種項目說(shuō)實(shí)在的，沖收入、舉旗幟、砍口號是可以的，你真要落地，能夠落下去的，今天國內看到的非常少。
第二，Gary他們非常的腳踏實(shí)地、不冒進(jìn)。你看他們選方向，空壓機是耗電大戶(hù)，而且通用性很強，同時(shí)你會(huì )發(fā)現它特別適合用AI去做。如果我們從AI的角度去思考問(wèn)題，它的輸入和輸出非常的明確，輸入是電，輸出是氣，所以當我去調一個(gè)算法模型的時(shí)候，我只需要當中一個(gè)算法，去優(yōu)化我有多少單位的電產(chǎn)出，多少單位的氣，在單位時(shí)間內，只要這個(gè)A除以B是最大的，就是最好的，所以它特別適合用AI去做。不像有一些設備它的場(chǎng)景很復雜，它的目標值是不恒定的，這個(gè)時(shí)候你的算法就有多個(gè)目標要去訓練，就沒(méi)那么容易。
所以他們雖然知道我要做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我要去做全站。但是他們第一個(gè)切口是切口兩厘米往下鉆兩公里的思路，而不是說(shuō)先切個(gè)很大的口，攤子鋪得那，什么都干。今天很多用互聯(lián)網(wǎng)去解決B2B問(wèn)題的公司，他們上來(lái)第一個(gè)目標就是說(shuō)我要顛覆誰(shuí)，我要砍掉中間渠道，我要怎么怎么樣，這目標可能乍一聽(tīng)是對的，但是細想會(huì )發(fā)現實(shí)施阻力非常大，你要傷害太多人的利益。但Gary不是，他們第一個(gè)切入點(diǎn)是空壓機，空壓機這件事情有三個(gè)利益攸關(guān)方，第一個(gè)是設備制造商，第二個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)商，第三個(gè)是使用者。它的價(jià)值對這三方全部都是有益的。
要從理解整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始去想這個(gè)問(wèn)題，第一，原來(lái)那些設備商他們賣(mài)設備給工廠(chǎng)，不是自己賣(mài)的，他們是通過(guò)中間這些經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)商賣(mài)的，原因是工廠(chǎng)很分散，而設備廠(chǎng)沒(méi)有辦法完全覆蓋到所有的工廠(chǎng)，同時(shí)賣(mài)完設備之后，有大量的運維、檢修、售后的工作需要完成，他們需要本地的非常龐雜的數千個(gè)這樣的服務(wù)商去完成，所以這一群人是一個(gè)非常重要的通路。用傳統的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路，一定是我們要取代它、顛覆它，我們要做直銷(xiāo)。但Gary不是的，Gary直接上來(lái)就團結他們，團結他們有兩種方法，一種是抓住痛點(diǎn)，另一種是分享利益。抓住痛點(diǎn)的思路很簡(jiǎn)單，他們今天最大的痛點(diǎn)是什么？一個(gè)服務(wù)商，他們原來(lái)的服務(wù)半徑很小，比如說(shuō)東莞一個(gè)服務(wù)商，他可能就是服務(wù)東莞、肇慶、順德這么幾個(gè)地方。因為他這個(gè)設備賣(mài)出去，一旦出任何問(wèn)題，對方一個(gè)電話(huà)他得上門(mén)維修的，所以它服務(wù)半徑非常有限。同時(shí)它的服務(wù)成本很高，原來(lái)一個(gè)空壓機突然宕掉了，現場(chǎng)的工程師搞不定，一個(gè)電話(huà)去找服務(wù)商，服務(wù)商開(kāi)著(zhù)五六十公里的車(chē)開(kāi)過(guò)去，發(fā)現就是這個(gè)開(kāi)關(guān)調兩下，那個(gè)參數撥兩下，這個(gè)設備就回來(lái)了。今天用Gary的方法，他們在遠程看看情況，80%以上的問(wèn)題5分鐘搞定，人都不用去。你想如果我是服務(wù)商，我一定喜歡，既可以節省人力，還多了一筆收入。
同時(shí)對于設備廠(chǎng)也有價(jià)值，今天設備廠(chǎng)之間怎么去競爭，原來(lái)是說(shuō)我的性能，品牌，我的通路渠道，但今天一定是拼智能化、拼效率，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)家的聯(lián)網(wǎng)做得更好，誰(shuí)家的智能控制做得更好，誰(shuí)家和其他設備的整站協(xié)同做得更好，誰(shuí)就更容易受到客戶(hù)的青睞。所以他是團結整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上所有人，團結群眾干革命的一個(gè)事情。
Lily:
您創(chuàng )業(yè)過(guò)程遇到的最大挑戰是什么？
沈國輝:
最開(kāi)始的挑戰是來(lái)自于客戶(hù)的信任。因為在我們做這種工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前，所有的人都被O2O和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給洗過(guò)一遍腦了。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的整個(gè)的打法也是很兇悍的，補貼、燒錢(qián)。像滴滴，我要上來(lái)把出租車(chē)公司干掉，把乘客和車(chē)主直接連接在一起，去中間商。因為我們是拿了融資的，我們2017年完成天使輪融之后又有一個(gè)Pre A的融資，客戶(hù)覺(jué)得我們是不是在資本的助力下要搞革命的……
后面的挑戰還有剛才問(wèn)過(guò)的通訊協(xié)議。不同的品牌，不同的型號，不同的年份生產(chǎn)的，有的還沒(méi)接口，有的人家發(fā)給你一個(gè)通信地址表、一個(gè)協(xié)議、一個(gè)文檔，看起來(lái)很規范，如獲至寶，把它配到我們的云端的協(xié)議庫里面去了之后，裝上了網(wǎng)關(guān)，結果發(fā)現數據不對，因為原來(lái)沒(méi)有人把協(xié)議做過(guò)歸檔和標準化的管理，沒(méi)有人用互聯(lián)網(wǎng)的東西來(lái)做這個(gè)事情，所以這個(gè)協(xié)議是錯的，你得把這個(gè)協(xié)議搞正確，你才能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，才能夠讓他看到這種設備的數字化和網(wǎng)絡(luò )化、智能化的好處，這個(gè)協(xié)議也是很大挑戰。當然解決了通訊協(xié)議問(wèn)題之后，我們的產(chǎn)品賣(mài)的時(shí)候還是相對容易的。
Lily:
最后我們有一個(gè)常規問(wèn)題，請二位給我們的聽(tīng)友們推薦一部書(shū)或者一部電影。
沈國輝:
我要認真地推薦《活法》?！痘罘ā愤@本書(shū)的原點(diǎn)是人在離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，要比你來(lái)到這個(gè)世界的時(shí)候變得更美好一點(diǎn)。這句話(huà)特別有穿透力，稻盛和夫先生最開(kāi)始做管理的時(shí)候，他也不知道企業(yè)管理怎么做，他就始終想著(zhù)作為人何為正確，以這個(gè)東西作為準則去思考問(wèn)題，很多事情就綱舉目張，觸類(lèi)旁通了。你要利他，你要正直，你要善良，你要想著(zhù)為社會(huì )、為世人做貢獻，你要想著(zhù)你的心中的使命到底是什么，這件事情特別棒。
Lily:
是的，這個(gè)我完全同意，人和人在智商上的區別，完全不能夠決定他的高度。真的那1%的出類(lèi)拔萃的人就是把事兒干成的決心和勇氣。
沈國輝:
對，就是你的人生態(tài)度，這本書(shū)里面講了一個(gè)很真實(shí)的故事，稻盛和夫他們原來(lái)矜持的，很多看起來(lái)聰明的人走了，留下來(lái)的是看起來(lái)沒(méi)那么聰明的人。應該說(shuō)聰明人和非聰明人智商沒(méi)那么大差異，但是留下的人他就是認準這個(gè)事，每天精進(jìn)自己，然后鉆下去，最終把這個(gè)事做成。我希望蘑菇物聯(lián)也是這樣，我們打井打井打井，把這件事情的價(jià)值做到足夠地極致，最終我們就能看到整場(chǎng)智能化實(shí)現的那一天。
羅超:
我馬上想到了一部電影，不一定是我最喜歡，但挺適合今天的，去年一部電影叫《極速車(chē)王》，它是講福特和法拉利，這兩家車(chē)廠(chǎng)在上世紀早期在法國的勒芒賽道，法國的勒芒賽道是一個(gè)24小時(shí)的越野賽，每8個(gè)小時(shí)輪換車(chē)手，連續不斷的比賽，最后競速去獲得冠軍，那個(gè)時(shí)候，福特背后代表的是這種工業(yè)化的力量，資本的力量，標準化的力量。而法拉利代表的是匠人精神，對每一個(gè)細節的極致追求。這兩種勢力的比較、對抗，在勒芒賽道上產(chǎn)生了大量的沖突和碰撞。
我看完這個(gè)電影之后的感覺(jué)是，我們不需要去肯定或者否定任何一種流派，時(shí)代的演變趨勢，可能就不是資本工業(yè)對于傳統手工匠人的碾壓，而可能是物聯(lián)網(wǎng)AI算法對于人工的一個(gè)替代或者是優(yōu)化，但沒(méi)有辦法，這是時(shí)代的浪潮推進(jìn)。Gary你們在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程當中，希望可以保持這樣的一種感覺(jué)，在用技術(shù)、用工業(yè)化，標準化的力量去創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，依然保持著(zhù)像當年的法拉利這樣的匠心，依然維持著(zhù)對一些細節的追求，依然維持著(zhù)對某一個(gè)行業(yè)，它曾經(jīng)擁有的所有存在東西的敬畏。把這兩個(gè)東西結合起來(lái)，是可以做一家非常偉大和長(cháng)壽的企業(yè)的。
沈國輝:
是的，人類(lèi)是離不開(kāi)制造業(yè)的，制造業(yè)它永遠會(huì )存在，只是方式方法會(huì )變化。我們在為制造業(yè)提供服務(wù)，這是一個(gè)很有價(jià)值、很有使命感的事情，我們也想把這個(gè)事情做到極致。
甚至當人們提起“廠(chǎng)哥”、“廠(chǎng)妹”，似乎也總是帶著(zhù)一些戲謔。與之相應的求職市場(chǎng)現狀是，年輕人們“不愛(ài)制造業(yè)，寧愿風(fēng)吹日曬送外賣(mài)，也不愿意進(jìn)工廠(chǎng)。”
有人覺(jué)得這是制造業(yè)所面臨的危機，但在制造業(yè)有著(zhù)十年工作經(jīng)歷的沈國輝卻有不同的看法。
他認為，機械化工作本就不應該由人來(lái)干，而應該由機器把人解放出來(lái)，讓人去做更有價(jià)值的工作。而未來(lái)，工廠(chǎng)一定會(huì )實(shí)現全廠(chǎng)的智能化，因此，他創(chuàng )立了蘑菇物聯(lián)，投身制造業(yè)的改革浪潮當中。
今天的《創(chuàng )業(yè)內幕》，我們就和蘑菇物聯(lián)的創(chuàng )始人沈國輝，以及GGV紀源資本的投資副總裁羅超一起聊聊看，蘑菇物聯(lián)是如何通過(guò)AIoT SaaS幫助工廠(chǎng)實(shí)現智能化的。
沈國輝:
大家好，我是蘑菇物聯(lián)的創(chuàng )始人沈國輝，之前在制造業(yè)有十年整的工作經(jīng)歷。我現在做蘑菇物聯(lián)已經(jīng)將近五年，蘑菇物聯(lián)是通用工業(yè)設備的一站式AIoT的SaaS服務(wù)商。這里面有三個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)是通用工業(yè)設備，所謂通用就是各行各業(yè)的工廠(chǎng)都要用到的設備；第二個(gè)關(guān)鍵詞是一站式，就你找到蘑菇物聯(lián)就夠了，你不用找其他人了，其他的云邊端的資源，我們來(lái)搞定。第三個(gè)是AI和IoT的技術(shù)，我們的軟件是一種標準化的SaaS軟件，可以針對各種各樣不同的工廠(chǎng)，SaaS化去交付的。
Lily:
您剛才說(shuō)的術(shù)語(yǔ)比較專(zhuān)業(yè)，能請您具體談?wù)剢幔?/div>
沈國輝:
我們現在觀(guān)察到工廠(chǎng)正在發(fā)生一個(gè)大勢上的變化，我們把它稱(chēng)之為數字化轉型的時(shí)代。當然不僅工廠(chǎng)，像數字政務(wù)、數字教育、方方面面都在做數字化。我的觀(guān)點(diǎn)是，十五年、二十年后，工廠(chǎng)一定會(huì )整場(chǎng)智能化。
整場(chǎng)智能化只有兩種路徑，第一種先總后分，我建一個(gè)新工廠(chǎng)，重建的時(shí)候就把它規劃成一個(gè)整個(gè)的智能化工廠(chǎng)。第二條路徑就是先分后總，我把一臺臺設備、一條條產(chǎn)線(xiàn)和一個(gè)個(gè)車(chē)間智能化了，在整個(gè)工廠(chǎng)層面做個(gè)集成，搭一個(gè)數字化的中臺，我就實(shí)現了整個(gè)工廠(chǎng)的智能化。蘑菇物聯(lián)做的事情，就是在做設備的智能化和車(chē)間的智能化，比方說(shuō)空壓站、動(dòng)力車(chē)間、水泵房等等，把它智能化掉；空壓站里面就包含像空氣壓縮機、干燥機、凈化設備、余熱回收設備、冷卻塔、風(fēng)機，這些都是屬于通用設備。
羅超:
你可以這樣去想，你先要武裝一個(gè)士兵，再武裝一個(gè)連，最后武裝一支軍隊。Gary他想得蠻清楚的，他們整個(gè)團隊是屬于仰望星空有理想，腳踏實(shí)地不冒進(jìn)。他們想做的事是做通用設備的一站式的AIoT SaaS，這是仰望星空的。因為我要把整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域當中的這些通用設備全部智能化，這個(gè)大方向是很好的。但是團隊在做實(shí)際落地的時(shí)候，他們是腳踏實(shí)地不冒進(jìn)的。
Lily:
智能化怎么能省電呢？我們家自己有一個(gè)智能開(kāi)關(guān)系統，前兩天我一次性的都改成了機械開(kāi)關(guān)，因為它一點(diǎn)也不省電。
沈國輝:
家里面的那些智能化，它的目的不是為了省電，它實(shí)際上是通過(guò)多耗一點(diǎn)點(diǎn)電來(lái)讓你方便。但是我們在工廠(chǎng)里面做智能化，不僅是為了方便，我們還要為了把人省掉，實(shí)現無(wú)人化的車(chē)間。
到底智能化怎么樣去解決省電的問(wèn)題？
你想，空壓站它是產(chǎn)生壓縮空氣的，壓縮空氣的用途是很廣泛的，比如我們造口罩，口罩熔噴布，噴是靠壓縮空氣噴出來(lái)的，還有汽車(chē)的噴漆，所以說(shuō)壓縮空氣在工廠(chǎng)的用途特別的廣泛?？諌赫揪褪钱a(chǎn)生壓縮空氣的一個(gè)車(chē)間，我們把它叫做供給，然后總裝車(chē)間、噴涂車(chē)間、機加工車(chē)間等，這些車(chē)間是用壓縮空氣的車(chē)間，我們叫做需求。
我們可以把供給把它描述成一條供給的曲線(xiàn)，一條需求的曲線(xiàn)，這兩條曲線(xiàn)它是相互咬合的，但是中間不斷地會(huì )有差值。兩條曲線(xiàn)越擬合，它就越節能，所以我們就通過(guò)智能的算法減小差值，讓這兩條曲線(xiàn)擬合，讓供給跟需求盡可能的咬合在一起，讓它的壓力波動(dòng)減少，供給和需求更加的匹配，這樣就可以節能。
Lily:
像格蘭仕這種級別的，有超大型的生產(chǎn)廠(chǎng)線(xiàn)的公司，如果用了咱們這種智能化的蘑菇物聯(lián)的系統，它一年差不多能節約多少成本？
沈國輝:
像格蘭仕工廠(chǎng)它的空壓站大概有十幾個(gè)，平均空壓站的電費，像以我當時(shí)所管的造冰箱洗衣機的工廠(chǎng)為例，它有800萬(wàn)度電，一個(gè)空壓站，7毛錢(qián)一度，800萬(wàn)度電就是560萬(wàn)元，我們的系統可以節約10%左右，就是一個(gè)廠(chǎng)大概一年就可以節約五六十萬(wàn)的電費。
Lily:
您是怎么發(fā)現這個(gè)市場(chǎng)空白的呢？
沈國輝:
我2006年進(jìn)格蘭仕，在格蘭仕整整做了10年。2012年，智能家居的浪潮就來(lái)了。格蘭仕是最早的一批上智能家電的廠(chǎng)家了，但是我們把微波爐和烤箱，包括冰箱洗衣機智能化了之后，激活率始終上不來(lái)，沒(méi)人用。我們就發(fā)現不僅格蘭仕這個(gè)情況，美的各個(gè)工廠(chǎng)的智能家電全部沒(méi)有激活率，當時(shí)我們就思考，它為什么沒(méi)有激活率，后來(lái)回歸到本質(zhì)，（開(kāi)始思考）這個(gè)東西它到底改變了什么？它到底帶來(lái)了什么樣的價(jià)值？我們發(fā)現單個(gè)智能家電它沒(méi)有帶來(lái)什么價(jià)值。
但是全屋智能就不一樣了。
從門(mén)鎖到窗簾，到家電，到燈泡，到開(kāi)關(guān)，你可能對著(zhù)音響喊一句話(huà)，你要辦的事就辦了，你要開(kāi)的燈就開(kāi)了，它很方便，這種便利性就是一種很強感知的價(jià)值。我在格蘭仕發(fā)現，既然這些家電可以智能化掉，如果我們把這些工業(yè)的設備智能化掉，它有什么價(jià)值？原來(lái)設備的狀態(tài)大家都是不清楚的，必須要定期的，一般是每天上午，設備的管理員就會(huì )去巡檢，但即便是他每天上午定時(shí)定點(diǎn)巡檢，某個(gè)設備壞了你就得停工。而且如果是流程上的某一個(gè)，只有那么一兩臺設備，那個(gè)設備壞了，你整個(gè)工廠(chǎng)全部都等著(zhù)它，生產(chǎn)都是講工序的，這就很麻煩。另外原來(lái)的設備都是靠人調解的，老師傅是有經(jīng)驗的，知道怎么調，但是碰到老師傅回老家了，你換的新員工，他一旦把設備的參數調得不好，就會(huì )影響到這些設備的性能。
很多的工廠(chǎng)它的設備已經(jīng)實(shí)現了自動(dòng)化，但沒(méi)有智能化，你給它設定好一個(gè)程序之后，它能夠自己干，但它不能隨著(zhù)環(huán)境的變化來(lái)智能化地干。自動(dòng)化和智能化，一個(gè)詞的差異，背后的差別非常大。
羅超:
嗯，你想象一個(gè)是大腦，一個(gè)是四肢。今天這些設備，比如說(shuō)機械臂、數控機床，然后沖壓機，都是自動(dòng)化的，你要后臺通過(guò)PLC控制或者是現場(chǎng)的設備的參數控制，如果是一個(gè)數控機床，可能我可以把一整條產(chǎn)線(xiàn)接下，就像數控機床的執行動(dòng)作全部編成完之后，它就根據你的程序去執行，今天絕大多數的工廠(chǎng)都開(kāi)始逐步可以走到這一步，所以這并不難。
但智能化是很困難，智能化本身是個(gè)大腦，比如說(shuō)產(chǎn)線(xiàn)不斷地在調。數控機床需要臨時(shí)根據不同的產(chǎn)線(xiàn)、不同的操作標準去調整它的動(dòng)作的時(shí)候，這些都是要人在后臺去灌入不同的程序的。空壓機也是一樣的，剛才Gary講了一下運維的頻率的問(wèn)題，但它還有很大的幾個(gè)痛點(diǎn)，是今天他們切入這個(gè)市場(chǎng)非常好的一個(gè)因素。第一，空壓站房它是一個(gè)非常吵鬧的環(huán)境，你想象一下它是從周?chē)汛罅康目諝馔ㄟ^(guò)風(fēng)機吸到那個(gè)設備里，吸進(jìn)去之后壓縮，變成一個(gè)很高壓力的空氣罐在里面儲存好。所以你想，這個(gè)風(fēng)的聲音會(huì )有多大？非常喧鬧。我去做盡調的時(shí)候也拜訪(fǎng)了非常多這樣的空壓站，你在里邊超過(guò)五秒就會(huì )覺(jué)得是件很痛苦的事。但你想象原來(lái)那些本地的運維工程師他們要做什么，他每天要去巡檢很多次，要去查每一個(gè)設備是否都正常運行，還要根據剛才提到的生產(chǎn)的需求去調整開(kāi)、關(guān)、起、停的頻率，還有各種各樣的參數去確保我的供氣能夠滿(mǎn)足用氣的需求。
同時(shí)它還有一個(gè)目標是盡量不過(guò)度產(chǎn)氣，因為這樣就會(huì )造成浪費，但這些所有的因素全疊加到工程師身上的時(shí)候，一，他頻率做不到，他可能一天就能去幾回，他沒(méi)有辦法每半個(gè)小時(shí)、每五分鐘調一次。二，對人的考驗是很大的，因為那地方真的很吵。再加上經(jīng)驗，老師傅知道，看著(zhù)這個(gè)排期表就能調，一個(gè)新手看這排期表可能就不知道怎么調，他只能滿(mǎn)負荷運作，這就導致了浪費。
但是Gary他們做的這件事情，一，運維這件事情變得不那么痛苦了。我們去盡調發(fā)現，一些客戶(hù)他們已經(jīng)在用了Gary的產(chǎn)品，他們在空調間里邊，對著(zhù)他們的蘑菇物聯(lián)的云端設備調一調，看一看，一切盡在掌握。一個(gè)孿生的數字化的空壓站房就在他的屏幕上，就不太需要去現場(chǎng)了，同時(shí)他的操作可以微操，他可以每五分鐘兩分鐘去操作。頻率提高，環(huán)境變好，同時(shí)他們把老師傅的調參數的經(jīng)驗和實(shí)際的排期工況結合起來(lái)之后的算法沉淀下來(lái)之后，讓哪怕是一個(gè)新手經(jīng)過(guò)很短的培訓，也能讓空壓機根據最好的方式去調各種各樣的參數。這樣就做到了既確保不停工、不停產(chǎn)，同時(shí)又可以做到節能。
Lily:
如果未來(lái)咱們所有經(jīng)驗豐富的師傅的數據都在我們的云端的話(huà)，我們會(huì )不斷的優(yōu)化我們自己的算法。當設備升級的時(shí)候，人就不需要學(xué)習了，（因為）全球最先進(jìn)的調試方法已經(jīng)在我的系統里了。
沈國輝:
所以就是我們把工業(yè)的機理和智能的算法結合在一起，而且把它沉淀了下來(lái)，達到了知識的復用。
Lily:
這件事太酷了。
沈國輝:
我們現在觀(guān)察到的現象是年輕人他愿意騎著(zhù)摩托車(chē)送外賣(mài)，都不愿意在流水線(xiàn)上班。這個(gè)我是感同身受的，因為我在格蘭仕最開(kāi)始都有生產(chǎn)實(shí)習環(huán)節，哪怕我是研究生畢業(yè)去格蘭仕。我當時(shí)算運氣比較好的，正常是要干一個(gè)月的，我當時(shí)干了不到一周就被拉回到辦公室去了，我那一周在生產(chǎn)線(xiàn)上體會(huì )太深刻了，我終于知道什么叫不需要動(dòng)腦筋思考。椅子的高度已經(jīng)給你調節好了，你的手擺在哪里是很清晰的。零件來(lái)了，你就按部就班，根本不需要動(dòng)腦筋去干活。這個(gè)時(shí)候人是很沒(méi)有存在感的，你會(huì )覺(jué)得你就是一個(gè)機器。在生產(chǎn)線(xiàn)上的體力勞動(dòng)并不重的，而且大腦還不需要思考。但送外賣(mài)是很辛苦的一個(gè)工作，風(fēng)吹日曬，還要淋雨，不能把外賣(mài)拿錯送錯，而且還有交通風(fēng)險。
為什么年輕人愿意送外賣(mài)都不愿意在生產(chǎn)線(xiàn)上面？難道我們要說(shuō)年輕人不愛(ài)制造業(yè)？不愛(ài)實(shí)業(yè)？是不能給年輕人扣上這個(gè)帽子的。凡事的存在，它都有它的合理性。
因為機械化作業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)，它就不應該由人來(lái)干，應該由機器來(lái)干，早就應該自動(dòng)化和智能化，能把人省掉的崗位就一定要把它省掉。用智能化手段換人，成本只是其中一個(gè)因素，這種人的想法的變化是一個(gè)更大的因素，我們把它稱(chēng)之為社會(huì )的變化。年輕人不愿意從事這種重復性勞動(dòng)，你作為一個(gè)工廠(chǎng)的老板，作為一個(gè)企業(yè)家，難道不應該思考這個(gè)問(wèn)題嗎？這也是企業(yè)家的社會(huì )責任，你就應該不斷的投入資源，投入在一些新技術(shù)上面，從而把重復性的崗位完全替換掉，把人解放出來(lái)，這樣人可以做更多更有意思的事情。我們今天不能知道五年后、十年后會(huì )產(chǎn)生什么新的崗位，不用擔心智能化浪潮把人替代掉了之后人就沒(méi)地方就業(yè)了。
Lily:
現在您的客戶(hù)主要是在哪些行業(yè)？
沈國輝:
我們做的通用的工業(yè)設備是不挑行業(yè)的，像食品、制藥、汽車(chē)、電子、水泥，這些看起來(lái)很不相關(guān)的一些產(chǎn)品的行業(yè)。
羅超:
只要是工廠(chǎng)，百分之七八十都需要用到空壓機、空壓站房以及其他一系列通用設備，只要是通用設備，就都是Gary目標的客戶(hù)。工廠(chǎng)產(chǎn)線(xiàn)背后支撐的這些設備，和你這個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)什么關(guān)系不大，就像所有工廠(chǎng)都要用電一樣，它是一個(gè)基礎設施。
Lily:
您剛才提到整個(gè)的工廠(chǎng)規模也沒(méi)有什么要求，工廠(chǎng)的行業(yè)也沒(méi)有什么要求，那就面臨著(zhù)我們的設備通信接口的不統一，數據傳輸方式，甚至企業(yè)對安全的顧慮等各種各樣的問(wèn)題，蘑菇物聯(lián)怎么解決這些問(wèn)題呢？
沈國輝:
確實(shí)這件事情它價(jià)值是很大的、很清晰的，但是要把這些做出來(lái)還是很不容易的。因為生產(chǎn)這些設備的廠(chǎng)家很多，也有不同年份，不同的版本，而且技術(shù)本身也在不斷的演進(jìn)，所以說(shuō)就會(huì )導致這些設備它的通訊協(xié)議、通訊接口特別老，你可能還要去改造它的控制器。我們從2016年創(chuàng )立以來(lái)，一直在不斷地去接這些設備，如果只是做采集還簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但是你要對這個(gè)設備做反向的智能的控制，這個(gè)通訊協(xié)議是必須要準確的，不然根本不安全。所以我們做了大量的工作，才積累了今天的超過(guò)1300種通訊協(xié)議，這是我們一個(gè)非常重要的資產(chǎn)。
除了把這些通訊協(xié)議搞定之外，你還要去解決工廠(chǎng)的管理者們內心的障礙，他天天覺(jué)得，把這些設備上了云，把設備智能化掉之后，云端會(huì )不會(huì )有黑客。所以我們做了云邊雙控，又做了各種安全的校驗加密機制，云本身它也有安全機制，然后整個(gè)通訊的端到云的傳輸通道，怎么樣做加密和解密，這些都是我們要做的。所以在各行各業(yè)的這些龍頭企業(yè)那里，我們在打標桿，你看家電行業(yè)，美的都做了；汽車(chē)行業(yè)，廣汽；制藥行業(yè)，白云山制藥做了，環(huán)球制藥做了。各行各業(yè)都有一些龍頭做了之后，就會(huì )形成一些樣板效應。所以to B有的時(shí)候必須扎扎實(shí)實(shí)地做，我原來(lái)也是一直在想有沒(méi)有什么一招鮮吃遍天的靈丹妙藥，后來(lái)發(fā)現是沒(méi)有的。
Lily:
您的第一個(gè)大客戶(hù)是誰(shuí)，你還記得嗎？
沈國輝:
這個(gè)客戶(hù)他在廣東省的壓縮機行業(yè)很有影響力。我們當時(shí)找到他的時(shí)候講了我們的做法，包括我們的物聯(lián)網(wǎng)的軟件能夠給他帶來(lái)的改變，這個(gè)客戶(hù)我看他臉上是充滿(mǎn)嚴肅的表情。我已經(jīng)把技術(shù)問(wèn)題盡可能地講得淺顯一點(diǎn)，讓這個(gè)老板能聽(tīng)懂。最終聊了好長(cháng)一段時(shí)間，他才告訴我，他說(shuō)你們是不是想賣(mài)空壓機？他說(shuō)你們用物聯(lián)網(wǎng)，用這個(gè)軟件監測了這么多設備，當你知道了某一個(gè)工廠(chǎng)他這個(gè)設備老舊了，他的參數不行了的時(shí)候，你們不就第一時(shí)間能知道這個(gè)設備需要更換嗎？你就是想用這個(gè)軟件，用互聯(lián)網(wǎng)做入口，搶我生意。
我說(shuō)我們第一，不造空壓機，第二，也不賣(mài)空壓機。解決客戶(hù)的信任問(wèn)題是需要花點(diǎn)時(shí)間的。他當時(shí)說(shuō)你們是要賣(mài)空壓機，讓我感覺(jué)到這個(gè)思路很新奇，但是真正一想客戶(hù)有這個(gè)想法也合理，因為賣(mài)空壓機和維?？諌簷C是他的命根子。如果他被一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司給顛覆了，那就很麻煩了。后來(lái)我發(fā)現不止一個(gè)人有這種想法之后，我還總結了一個(gè)話(huà)術(shù)。我就說(shuō)犯罪要講動(dòng)機，我們動(dòng)機是什么？假設你說(shuō)賣(mài)空壓機掙錢(qián)是一個(gè)動(dòng)機，我總不能說(shuō)靠著(zhù)你獲得了商機，然后把你撇開(kāi)，然后我來(lái)去把這個(gè)生意給做了。這不就相對說(shuō)我依靠你搭了一座橋，我過(guò)了橋之后，把那個(gè)橋拆掉，讓你掉到河里去，它不符合生意的基本邏輯。
Lily：
羅超，蘑菇物聯(lián)這個(gè)項目是怎么被你發(fā)現的呢？
羅超:
從去年夏天開(kāi)始到年底，我花了幾個(gè)月的時(shí)間，在國內重點(diǎn)關(guān)注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。我尤其在意工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，也就是硬件加軟件去解決一些工業(yè)問(wèn)題，因為我認為工業(yè)場(chǎng)景它非常線(xiàn)下，你光有算法，光有一些AI的東西可能是不夠的，需要有觸角有場(chǎng)景，需要和整站或者整場(chǎng)去結合，才能夠把價(jià)值實(shí)現出來(lái)。所以我認為在工業(yè)里邊如果要做互聯(lián)網(wǎng)解決方案離不開(kāi)物聯(lián)網(wǎng)。
我和Gary認識是在北京辦公室的樓下咖啡店，當時(shí)他拿出兩張小紙開(kāi)始一邊說(shuō)一邊畫(huà)，工廠(chǎng)在哪，用戶(hù)在哪，服務(wù)商在哪，這個(gè)紙正正反反揉了無(wú)數遍，但是整個(gè)過(guò)程是同步思維的過(guò)程。當時(shí)認可的兩個(gè)點(diǎn)一個(gè)是Gary這個(gè)人，另外是這個(gè)方向。他們的理想是看到了整站甚至是全場(chǎng)的智能化、數字化的方向，但他們沒(méi)有好高騖遠，沒(méi)有說(shuō)第一天就說(shuō)我做系統集成商，幫大公司去做整站的智慧工廠(chǎng)。這種項目說(shuō)實(shí)在的，沖收入、舉旗幟、砍口號是可以的，你真要落地，能夠落下去的，今天國內看到的非常少。
第二，Gary他們非常的腳踏實(shí)地、不冒進(jìn)。你看他們選方向，空壓機是耗電大戶(hù)，而且通用性很強，同時(shí)你會(huì )發(fā)現它特別適合用AI去做。如果我們從AI的角度去思考問(wèn)題，它的輸入和輸出非常的明確，輸入是電，輸出是氣，所以當我去調一個(gè)算法模型的時(shí)候，我只需要當中一個(gè)算法，去優(yōu)化我有多少單位的電產(chǎn)出，多少單位的氣，在單位時(shí)間內，只要這個(gè)A除以B是最大的，就是最好的，所以它特別適合用AI去做。不像有一些設備它的場(chǎng)景很復雜，它的目標值是不恒定的，這個(gè)時(shí)候你的算法就有多個(gè)目標要去訓練，就沒(méi)那么容易。
所以他們雖然知道我要做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我要去做全站。但是他們第一個(gè)切口是切口兩厘米往下鉆兩公里的思路，而不是說(shuō)先切個(gè)很大的口，攤子鋪得那，什么都干。今天很多用互聯(lián)網(wǎng)去解決B2B問(wèn)題的公司，他們上來(lái)第一個(gè)目標就是說(shuō)我要顛覆誰(shuí)，我要砍掉中間渠道，我要怎么怎么樣，這目標可能乍一聽(tīng)是對的，但是細想會(huì )發(fā)現實(shí)施阻力非常大，你要傷害太多人的利益。但Gary不是，他們第一個(gè)切入點(diǎn)是空壓機，空壓機這件事情有三個(gè)利益攸關(guān)方，第一個(gè)是設備制造商，第二個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)商，第三個(gè)是使用者。它的價(jià)值對這三方全部都是有益的。
要從理解整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始去想這個(gè)問(wèn)題，第一，原來(lái)那些設備商他們賣(mài)設備給工廠(chǎng)，不是自己賣(mài)的，他們是通過(guò)中間這些經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)商賣(mài)的，原因是工廠(chǎng)很分散，而設備廠(chǎng)沒(méi)有辦法完全覆蓋到所有的工廠(chǎng)，同時(shí)賣(mài)完設備之后，有大量的運維、檢修、售后的工作需要完成，他們需要本地的非常龐雜的數千個(gè)這樣的服務(wù)商去完成，所以這一群人是一個(gè)非常重要的通路。用傳統的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思路，一定是我們要取代它、顛覆它，我們要做直銷(xiāo)。但Gary不是的，Gary直接上來(lái)就團結他們，團結他們有兩種方法，一種是抓住痛點(diǎn)，另一種是分享利益。抓住痛點(diǎn)的思路很簡(jiǎn)單，他們今天最大的痛點(diǎn)是什么？一個(gè)服務(wù)商，他們原來(lái)的服務(wù)半徑很小，比如說(shuō)東莞一個(gè)服務(wù)商，他可能就是服務(wù)東莞、肇慶、順德這么幾個(gè)地方。因為他這個(gè)設備賣(mài)出去，一旦出任何問(wèn)題，對方一個(gè)電話(huà)他得上門(mén)維修的，所以它服務(wù)半徑非常有限。同時(shí)它的服務(wù)成本很高，原來(lái)一個(gè)空壓機突然宕掉了，現場(chǎng)的工程師搞不定，一個(gè)電話(huà)去找服務(wù)商，服務(wù)商開(kāi)著(zhù)五六十公里的車(chē)開(kāi)過(guò)去，發(fā)現就是這個(gè)開(kāi)關(guān)調兩下，那個(gè)參數撥兩下，這個(gè)設備就回來(lái)了。今天用Gary的方法，他們在遠程看看情況，80%以上的問(wèn)題5分鐘搞定，人都不用去。你想如果我是服務(wù)商，我一定喜歡，既可以節省人力，還多了一筆收入。
同時(shí)對于設備廠(chǎng)也有價(jià)值，今天設備廠(chǎng)之間怎么去競爭，原來(lái)是說(shuō)我的性能，品牌，我的通路渠道，但今天一定是拼智能化、拼效率，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)家的聯(lián)網(wǎng)做得更好，誰(shuí)家的智能控制做得更好，誰(shuí)家和其他設備的整站協(xié)同做得更好，誰(shuí)就更容易受到客戶(hù)的青睞。所以他是團結整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上所有人，團結群眾干革命的一個(gè)事情。
Lily:
您創(chuàng )業(yè)過(guò)程遇到的最大挑戰是什么？
沈國輝:
最開(kāi)始的挑戰是來(lái)自于客戶(hù)的信任。因為在我們做這種工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之前，所有的人都被O2O和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給洗過(guò)一遍腦了。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的整個(gè)的打法也是很兇悍的，補貼、燒錢(qián)。像滴滴，我要上來(lái)把出租車(chē)公司干掉，把乘客和車(chē)主直接連接在一起，去中間商。因為我們是拿了融資的，我們2017年完成天使輪融之后又有一個(gè)Pre A的融資，客戶(hù)覺(jué)得我們是不是在資本的助力下要搞革命的……
后面的挑戰還有剛才問(wèn)過(guò)的通訊協(xié)議。不同的品牌，不同的型號，不同的年份生產(chǎn)的，有的還沒(méi)接口，有的人家發(fā)給你一個(gè)通信地址表、一個(gè)協(xié)議、一個(gè)文檔，看起來(lái)很規范，如獲至寶，把它配到我們的云端的協(xié)議庫里面去了之后，裝上了網(wǎng)關(guān)，結果發(fā)現數據不對，因為原來(lái)沒(méi)有人把協(xié)議做過(guò)歸檔和標準化的管理，沒(méi)有人用互聯(lián)網(wǎng)的東西來(lái)做這個(gè)事情，所以這個(gè)協(xié)議是錯的，你得把這個(gè)協(xié)議搞正確，你才能夠給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，才能夠讓他看到這種設備的數字化和網(wǎng)絡(luò )化、智能化的好處，這個(gè)協(xié)議也是很大挑戰。當然解決了通訊協(xié)議問(wèn)題之后，我們的產(chǎn)品賣(mài)的時(shí)候還是相對容易的。
Lily:
最后我們有一個(gè)常規問(wèn)題，請二位給我們的聽(tīng)友們推薦一部書(shū)或者一部電影。
沈國輝:
我要認真地推薦《活法》?！痘罘ā愤@本書(shū)的原點(diǎn)是人在離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，要比你來(lái)到這個(gè)世界的時(shí)候變得更美好一點(diǎn)。這句話(huà)特別有穿透力，稻盛和夫先生最開(kāi)始做管理的時(shí)候，他也不知道企業(yè)管理怎么做，他就始終想著(zhù)作為人何為正確，以這個(gè)東西作為準則去思考問(wèn)題，很多事情就綱舉目張，觸類(lèi)旁通了。你要利他，你要正直，你要善良，你要想著(zhù)為社會(huì )、為世人做貢獻，你要想著(zhù)你的心中的使命到底是什么，這件事情特別棒。
Lily:
是的，這個(gè)我完全同意，人和人在智商上的區別，完全不能夠決定他的高度。真的那1%的出類(lèi)拔萃的人就是把事兒干成的決心和勇氣。
沈國輝:
對，就是你的人生態(tài)度，這本書(shū)里面講了一個(gè)很真實(shí)的故事，稻盛和夫他們原來(lái)矜持的，很多看起來(lái)聰明的人走了，留下來(lái)的是看起來(lái)沒(méi)那么聰明的人。應該說(shuō)聰明人和非聰明人智商沒(méi)那么大差異，但是留下的人他就是認準這個(gè)事，每天精進(jìn)自己，然后鉆下去，最終把這個(gè)事做成。我希望蘑菇物聯(lián)也是這樣，我們打井打井打井，把這件事情的價(jià)值做到足夠地極致，最終我們就能看到整場(chǎng)智能化實(shí)現的那一天。
羅超:
我馬上想到了一部電影，不一定是我最喜歡，但挺適合今天的，去年一部電影叫《極速車(chē)王》，它是講福特和法拉利，這兩家車(chē)廠(chǎng)在上世紀早期在法國的勒芒賽道，法國的勒芒賽道是一個(gè)24小時(shí)的越野賽，每8個(gè)小時(shí)輪換車(chē)手，連續不斷的比賽，最后競速去獲得冠軍，那個(gè)時(shí)候，福特背后代表的是這種工業(yè)化的力量，資本的力量，標準化的力量。而法拉利代表的是匠人精神，對每一個(gè)細節的極致追求。這兩種勢力的比較、對抗，在勒芒賽道上產(chǎn)生了大量的沖突和碰撞。
我看完這個(gè)電影之后的感覺(jué)是，我們不需要去肯定或者否定任何一種流派，時(shí)代的演變趨勢，可能就不是資本工業(yè)對于傳統手工匠人的碾壓，而可能是物聯(lián)網(wǎng)AI算法對于人工的一個(gè)替代或者是優(yōu)化，但沒(méi)有辦法，這是時(shí)代的浪潮推進(jìn)。Gary你們在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程當中，希望可以保持這樣的一種感覺(jué)，在用技術(shù)、用工業(yè)化，標準化的力量去創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)，依然保持著(zhù)像當年的法拉利這樣的匠心，依然維持著(zhù)對一些細節的追求，依然維持著(zhù)對某一個(gè)行業(yè)，它曾經(jīng)擁有的所有存在東西的敬畏。把這兩個(gè)東西結合起來(lái)，是可以做一家非常偉大和長(cháng)壽的企業(yè)的。
沈國輝:
是的，人類(lèi)是離不開(kāi)制造業(yè)的，制造業(yè)它永遠會(huì )存在，只是方式方法會(huì )變化。我們在為制造業(yè)提供服務(wù)，這是一個(gè)很有價(jià)值、很有使命感的事情，我們也想把這個(gè)事情做到極致。
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