【壓縮機網(wǎng)】編者按：2017年度，壓縮機行業(yè)盡管遭遇了很多挑戰，如成本、環(huán)保、供應鏈等，但是整體來(lái)看卻是豐收的一年——業(yè)績(jì)大漲、技術(shù)革新、管理提升、思路開(kāi)拓……歲末年初，《壓縮機》雜志采訪(fǎng)了行內諸多企業(yè)中高層領(lǐng)導，涉及銷(xiāo)售與技術(shù)兩大領(lǐng)域。籍此，讓我們更加準確的把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏，規劃好2018！
銷(xiāo)售篇
2017年剛剛過(guò)去，您能否大概介紹一下公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況。其中，哪些機型取得了更佳地市場(chǎng)表現？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿易有限公司壓縮機技術(shù)總經(jīng)理）：2017年整個(gè)市場(chǎng)回暖明顯，我們也取得了很好的成績(jì)。作為壓縮機行業(yè)的領(lǐng)導者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶(hù)實(shí)現卓越的生產(chǎn)力。我們的設備使用極為廣泛，適合各種行業(yè)應用，為各種生產(chǎn)工藝提供了穩定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統的螺桿和離心業(yè)務(wù)均取得了長(cháng)足的進(jìn)步，真空泵和低壓鼓風(fēng)機更是取得了突破性的進(jìn)展。
安達博文（IHI壽力壓縮技術(shù)（蘇州）有限公司工程總監）：IHI壽力在中國市場(chǎng)多年的努力得到了大量客戶(hù)的認可，2017年所有機型訂單增長(cháng)明顯，尤其是小型機組增長(cháng)更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監）：回顧整個(gè)2017年，鮑斯股份在空壓整機銷(xiāo)售領(lǐng)域，由于公司的產(chǎn)品線(xiàn)豐富，取得了不錯的業(yè)績(jì)。特別是雙級壓縮機在整個(gè)銷(xiāo)售額中占比明顯提升。
朱堅磊（博格（上海）壓縮機有限公司銷(xiāo)售總監）：博格整個(gè)2017年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總體不錯，完成了我們年初制定的銷(xiāo)售目標。公司的SE系列亞洲工業(yè)版微油螺桿機、超級無(wú)油機等設備都在2017年取得了很好的市場(chǎng)表現。我們在醫藥行業(yè)、電子行業(yè)以及海外EPC項目等領(lǐng)域具備優(yōu)勢。
寇仲（博萊特（上海）貿易有限公司銷(xiāo)售總監）：2017年是空壓機行業(yè)收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)漲幅超過(guò)30%。在產(chǎn)品上，永磁變頻、一級能效、低壓機以及全新的后處理設備等的表現尤為出色。在行業(yè)上，幾乎涵蓋了所有傳統行業(yè)，其中，制造業(yè)和新能源行業(yè)較為突出。我認為，這也是在國家節能減排政策的宏觀(guān)引導下，市場(chǎng)反應的必然結果。
張美俊（廈門(mén)東亞機械工業(yè)股份有限公司銷(xiāo)售副總）：2017年捷豹的銷(xiāo)售增長(cháng)情況良好，除55kW以下的機型有穩健的增長(cháng)外，55kW以上的大功率機器銷(xiāo)售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級壓縮、永磁變頻一級壓縮、冷干機以及后處理設備都有不錯的表現。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務(wù)）：隨著(zhù)2017年市場(chǎng)需求的擴大，韓華壓縮機也有了較大幅度的增長(cháng)。以電子和化學(xué)行業(yè)的增長(cháng)z*為顯著(zhù)，生物發(fā)酵和鋼鐵行業(yè)的業(yè)績(jì)也明顯好轉。
丁金金（中國中車(chē)有限公司壓縮機公司全國銷(xiāo)售總監）：2017年中車(chē)壓縮機公司在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上取得了突破性的進(jìn)步，遠遠超過(guò)了年初制定的銷(xiāo)售目標，增長(cháng)幅度超過(guò)150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環(huán)保、機械加工、噴塑、工程等行業(yè)，我們的雙級壓縮、低壓高效、永磁變頻等機型，契合節能減排大趨勢，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商在日益激烈的市場(chǎng)競爭中保持優(yōu)勢。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機有限公司銷(xiāo)售總監）：節能是趨勢，更是未來(lái)的市場(chǎng)常態(tài)。在全民節能環(huán)保的情況下，空壓機行業(yè)出現了新一輪的增長(cháng)，同比往年德哈哈銷(xiāo)量增長(cháng)34%，其中作為節能產(chǎn)品的永磁和兩級壓縮機型是主要的增長(cháng)點(diǎn)，持續走高。但其在細分領(lǐng)域以及配套行業(yè)缺少實(shí)質(zhì)性的占有率，所以，這也是未來(lái)市場(chǎng)增長(cháng)的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監）：2017年，公司順利完成了既定的銷(xiāo)售目標。目前，葆德依然處于快速成長(cháng)的階段。2017年，葆德剛好執行完第一個(gè)五年計劃，從今年開(kāi)始的第二個(gè)五年，葆德除了要繼續保持高速增長(cháng)外，我們還會(huì )重點(diǎn)在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長(cháng)z*大的是雙級壓縮和低壓機等機型。
2017年公司在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售新市場(chǎng)、新領(lǐng)域方面取得了哪些成績(jì)？
安達博文：除了傳統的華東市場(chǎng)，IHI壽力在中部、南部和西部地區的市場(chǎng)都高速增長(cháng)，呈現全面化發(fā)展的趨勢；另外，和國際空分公司的合作也進(jìn)一步加大，在美洲市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)也增大了銷(xiāo)量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機開(kāi)始注重電子行業(yè)并取得了一定的突破。三星電子工廠(chǎng)使用的所有離心壓縮機都由韓華壓縮機提供，由此積累了豐富的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗。通過(guò)各方面的努力，韓華已在其他電子企業(yè)有了一定的成績(jì)。2018年我們將繼續為廣大客戶(hù)提供豐富的經(jīng)驗和穩定的服務(wù)。
劉宇鏑：我們堅持圍繞客戶(hù)的真正需求，并結合我們國家的宏觀(guān)政策要求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)在整個(gè)研發(fā)過(guò)程中融合了我們的營(yíng)銷(xiāo)理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機、無(wú)油螺桿壓縮機、噴油螺桿壓縮機等主機方面推出新一代產(chǎn)品，同時(shí)圍繞系統的解決方案推出了行業(yè)z*新的壓縮空氣后處理設備，以更豐富完善的系統方案更加專(zhuān)業(yè)地貼合客戶(hù)的實(shí)際需求。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出立刻得到市場(chǎng)的認可，獲得了可喜的成績(jì)。
2017年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級之年，也是新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年。借助一帶一路和中國制造的大背景，我們始終堅持創(chuàng )新和能效，特別是新能源汽車(chē)和機器人領(lǐng)域。同時(shí)，我們在配套領(lǐng)域也獲得了不錯的成績(jì)，很多合作伙伴由之前追求低價(jià)格轉變?yōu)橹匾暱諌簷C性能及供應商長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場(chǎng)投入了主要精力，也在這些區域收獲了一些大型國企和上市公司的投標業(yè)績(jì)，這些都為葆德的下一步發(fā)展打下了良好的基礎。
朱堅磊：近幾年，我們在推廣超級無(wú)油壓縮機（煉化裝置）以及離心壓縮機上取得了很好的成績(jì)，特別是國內很多制藥企業(yè)、食品企業(yè)已成為我們的忠實(shí)用戶(hù)。
寇仲：博萊特在2017年的銷(xiāo)售工作中，除上述提到的傳統行業(yè)外，我們還重點(diǎn)開(kāi)拓了一些OEM行業(yè)，比如：激光切割、環(huán)保等，這些配套行業(yè)在2017年的確取得了不錯的銷(xiāo)售成績(jì)。
張美俊：公司不僅在國內傳統的制造業(yè)有所增長(cháng)，在一些新的配套市場(chǎng)如新能源行業(yè)也有所突破，同時(shí)還拓展了多個(gè)新的領(lǐng)域，如在海外以及東南亞市場(chǎng)，都取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產(chǎn)品在功能及客戶(hù)需求上如何定位？
朱堅磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機，包括z*新下線(xiàn)的第4代超級螺桿機。當然，我們的超級無(wú)油壓縮機（包括無(wú)油煉化裝置）在醫藥、食品以及特殊噴涂等行業(yè)內也非常受歡迎。
目前，我們在中國市場(chǎng)上所推廣的各類(lèi)壓縮機產(chǎn)品基本覆蓋了高、中客戶(hù)群體，其中高速離心機HST以及第4代超級螺桿機完全針對高端客戶(hù)群體而設計開(kāi)發(fā)，可以完全滿(mǎn)足高端客戶(hù)的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機同時(shí)為中高端客戶(hù)量身設計打造，而超級無(wú)油機（煉化裝置）則是針對細分的無(wú)油氣體市場(chǎng)以及對無(wú)油氣體質(zhì)量要求苛刻的客戶(hù)群體而設計的。
寇仲：我們在2017年陸續推出了新的永磁變頻系列、一級能效系列、低壓系列產(chǎn)品，以及新一代后處理設備，如冷干機、過(guò)濾器等；我們在新產(chǎn)品上進(jìn)一步發(fā)揮集團的技術(shù)優(yōu)勢，如在新的永磁變頻產(chǎn)品上使用集團自主研發(fā)的電機、變頻器及控制系統，在提高產(chǎn)品可靠性和能效的同時(shí)，也使產(chǎn)品更具性?xún)r(jià)比。博萊特品牌的市場(chǎng)定位一直以來(lái)都是以“性?xún)r(jià)比”為主打。無(wú)論是從市場(chǎng)需求的角度，還是從客戶(hù)認知度上，現在的空壓機產(chǎn)品都已經(jīng)非常成熟，也很理性，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然規律。所以，博萊特一直致力于在給客戶(hù)帶來(lái)性?xún)r(jià)比的同時(shí)，還不斷完善售前支持和售后服務(wù)體系，并且得到客戶(hù)的廣泛認可。我相信這一點(diǎn)在2017年的業(yè)績(jì)表現上也得到了充分的體現。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級壓縮螺桿機ZLS-2i以及一級壓縮永磁變頻螺桿機ZLS-Hi，針對一級能效的市場(chǎng)，為客戶(hù)節省電能做出了卓有成效的貢獻?？蛻?hù)在使用后，對于能效提升、省電效果，都表示大大的滿(mǎn)意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點(diǎn)的新產(chǎn)品——SM2100機型。該機型與傳統螺桿機的使用范圍相沖突，但其優(yōu)點(diǎn)突出在無(wú)油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養維修費用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬(wàn)立方的大型壓縮機，也得到了客戶(hù)的積極評價(jià)。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性?xún)r(jià)比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機的一體式結構，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶(hù)體驗更高效、更實(shí)惠、更穩定的永磁產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)代理商的驗證以及市場(chǎng)的反饋，效果理想，客戶(hù)是認可的，更加體現了市場(chǎng)追求性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，消費的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國中車(chē)第三代產(chǎn)品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產(chǎn)品，做工更精細、配置更合理、性能更優(yōu)越，同時(shí)在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業(yè)化的設計理念，讓更多的客戶(hù)容易接受我們的產(chǎn)品。未來(lái)幾年，我們將持續對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改良，并將陸續推出新的機型，包含工藝、高壓、無(wú)油、移動(dòng)、車(chē)載等。
安達博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機產(chǎn)品線(xiàn)，在小型機組范圍內技術(shù)特點(diǎn)尤其明顯。2017年主要對細分產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，在大型機組國產(chǎn)化上進(jìn)展較大，推出了多個(gè)國產(chǎn)大型機組，在空分市場(chǎng)受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對空氣領(lǐng)域的產(chǎn)品結構，在不斷完善的基礎上通過(guò)收購、合作，使公司產(chǎn)品幾乎覆蓋涉及到的全部產(chǎn)品種類(lèi)。2018年將在原有渠道的基礎上深耕細作，使鮑斯股份的產(chǎn)品覆蓋面更廣。大力開(kāi)拓國外市場(chǎng)的步伐將在2018年有質(zhì)的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級能效永磁雙級壓縮、超節能永磁雙級低壓機以及高效油冷永磁變頻機。當然，它們的推出是為了更好的適應客戶(hù)需求——在確保設備穩定的前提下，z*大限度的提高設備能效水平，降低客戶(hù)的使用成本。一年下來(lái)，我們可以看到，市場(chǎng)反響是好的。這讓我們在市場(chǎng)上更有競爭力，我們的增長(cháng)z*大的一塊就來(lái)自這里。
2017年，公司對代理商在政策及支持方面有無(wú)或大或小的調整和變化？
李鐘烈：自2004年以來(lái)，我們已經(jīng)擺脫了制造商和代理商的單純關(guān)系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長(cháng)期合作伙伴。我們對長(cháng)期合作的代理商沒(méi)有特殊要求，而一向與之攜手共渡各種難關(guān)并共同分享成果。開(kāi)發(fā)新的合作伙伴是韓華壓縮機的重點(diǎn)戰略之一，但是，我司并不滿(mǎn)足于短暫的合作關(guān)系，為了使雙方成為長(cháng)期的合作伙伴，公司在銷(xiāo)售、技術(shù)培訓和制造商專(zhuān)家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們在2017年的工作中，重點(diǎn)關(guān)注了培訓、合規、配合等幾個(gè)方面。培訓可以提升戰斗力；合規可以避免沖突并降低風(fēng)險；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長(cháng)久合作的重要一環(huán)。對代理商來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認為：“專(zhuān)注、專(zhuān)一”，方能長(cháng)久！即“專(zhuān)注空壓機行業(yè)，做專(zhuān)一品牌”！
陸金華：對于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關(guān)乎企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展以及市場(chǎng)拓展。因此，彼此間的配合是無(wú)間的，是將心比心的誠信以及信任。在市場(chǎng)需求增長(cháng)的2017年，我們更大的投入，更長(cháng)遠的布局市場(chǎng)，希望能和我們的合作伙伴們，在市場(chǎng)中共同博弈出一片天地。在這里，我對伙伴們也有點(diǎn)小小的感慨：你們的信任是我們的責任，市場(chǎng)的建設和維護來(lái)源于你們的辛苦。我們致力于構筑堅強地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長(cháng)！
吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠、公平、公正”的原則，不會(huì )一味以公司利益為主導，認真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都須兌現。誠信的力量會(huì )使我們越來(lái)越強大。
安達博文：2017年，公司主要在西部和北部市場(chǎng)擴大了代理商，同時(shí)公司通過(guò)各種方式支持代理商加強售后服務(wù)業(yè)務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
朱堅磊：從2017年開(kāi)始我們計劃在各個(gè)區域建立總代，采用以總代為s*的梯級營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )?，F在已經(jīng)在幾個(gè)區域內建立了總代理商及配套的“壓縮機4S店”網(wǎng)店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調整，公司通過(guò)代理商分級，集中資源加大力度支持優(yōu)質(zhì)代理商。對合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來(lái)維護和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計劃的關(guān)鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉變思路，調整戰略，共創(chuàng )新開(kāi)局。去年，根據國家一帶一路戰略，葆德在國外參加了10個(gè)專(zhuān)業(yè)展會(huì )，成績(jì)斐然。
2017年以來(lái)，面對壓縮機市場(chǎng)的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們遭遇了原材料漲價(jià)，但是長(cháng)遠來(lái)看，原材料價(jià)格的上漲是一種必然趨勢，我們不會(huì )為了漲價(jià)而漲價(jià)，調整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。因此，公司今年初在全公司開(kāi)展“降本提效”，從自身做起，永遠提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競爭力的鮑斯產(chǎn)品。
張美俊：2017年，整個(gè)工業(yè)行業(yè)原材料成本的增長(cháng)，將壓縮機銷(xiāo)售整體的壓力提高了不少，原材料供應的及時(shí)性也對我們企業(yè)造成了壓力。所以，我們在供應鏈上必須不斷地進(jìn)行協(xié)調，才能保證充足的商品供應，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進(jìn)一步改善供應鏈，改善我們在精益生產(chǎn)上的效率，為客戶(hù)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。
朱堅磊：從2014年開(kāi)始至2016年中旬，隨著(zhù)國內經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，整個(gè)壓縮機行業(yè)陷入寒冬，很多國內自主品牌的壓縮機制造廠(chǎng)商相繼“仆街”，行業(yè)進(jìn)入洗牌期。但自2016年起經(jīng)濟開(kāi)始復蘇，一些優(yōu)秀的自主品牌壓縮機制造廠(chǎng)商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著(zhù)這股強烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機市場(chǎng)用群雄爭霸這個(gè)詞來(lái)形容z*貼切不過(guò)了，特別是微油壓縮機市場(chǎng)。
微油壓縮機以微油螺桿壓縮機為代表問(wèn)世至今近50年，技術(shù)已經(jīng)很成熟。特別是常規的微油螺桿壓縮機（除了超大型壓縮機外），國產(chǎn)品牌與外資品牌在技術(shù)上相差并不大，w*的差距可能來(lái)自于部分品牌效率略低些，以及內部部件使用壽命略低些而已，但低價(jià)格策略是國產(chǎn)品牌拖垮外資品牌的一個(gè)z*可靠z*實(shí)用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國內品牌爭搶份額，包括我們BOGE在內的很多外資品牌無(wú)奈的加入了降價(jià)競爭的潮流，從而導致了很多項目中都出現了z*低價(jià)中標這種令人z*沮喪的局面。
當然，拼價(jià)格始終不是外資品牌的強項，因此我們BOGE做為一家100多年專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)壓縮機的德國制造廠(chǎng)商，差異化銷(xiāo)售才是正路。所謂的差異化銷(xiāo)售就是通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的介紹與宣傳，讓客戶(hù)接受買(mǎi)一套設備并不是初期投入越低性?xún)r(jià)比越高，而是在設備整個(gè)生命周期內所有的投入對比，能耗對比以及可靠性分析對比等等。只有通過(guò)差異化銷(xiāo)售才能避免循環(huán)進(jìn)入惡性的低價(jià)競爭中。
寇仲：2017年的空壓機市場(chǎng)總體需求相對比較旺盛，但在國家嚴查環(huán)保舉措的影響下，零部件供應商的成本和交貨問(wèn)題凸顯，這也直接導致了我們在成本和交貨上面臨著(zhù)較大的壓力。就這些問(wèn)題，我們從內部和外部進(jìn)行了協(xié)調、溝通，并采取及時(shí)必要的調整，來(lái)滿(mǎn)足代理商與客戶(hù)的需求。
李鐘烈：我們的主力產(chǎn)品為離心式壓縮機，為擴大市場(chǎng)，經(jīng)常遇到與螺桿式壓縮機相沖突的競爭情況。對此，我們要繼續研發(fā)出能夠響應客戶(hù)要求的新產(chǎn)品，并以此為優(yōu)點(diǎn)，繼續邁進(jìn)新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
安達博文：面對2017年壓縮機市場(chǎng)的需求快速增長(cháng)，公司面臨的主要問(wèn)題是配套供應商能力跟不上、原材料漲價(jià)等因素。因此，IHI壽力公司加強了供應商管理，增加了配套商，同時(shí)在人力資源方面加強了技術(shù)人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價(jià)格競爭越來(lái)越激烈。在能效水平主導市場(chǎng)的當下，同樣能效水平的價(jià)格差異也很大，但是我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐和總結，也算是克服了一些困難。出臺的應對措施包括能效水平持續性，節能項目周期運營(yíng)管理、方案，以及除節能外的更多價(jià)值提供等。
您一直主抓銷(xiāo)售環(huán)節，縱觀(guān)整個(gè)2017年度，銷(xiāo)售方式跟以前相比有什么不同？用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)有什么變化？
楊超（蘇州強時(shí)壓縮機有限公司副總經(jīng)理）：2017年，壓縮機行業(yè)整體的銷(xiāo)售技術(shù)和方式更趨于理性，更關(guān)注機器性能本身及系統節能方案。在與合作伙伴交流的過(guò)程中，能明顯感受到整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平有顯著(zhù)提高。部分主要通過(guò)商業(yè)模式贏(yíng)得市場(chǎng)的企業(yè)，也積極向技術(shù)型銷(xiāo)售靠攏，行業(yè)整體氛圍趨于良好。這種技術(shù)型銷(xiāo)售正在形成普遍氛圍，對于強時(shí)這種技術(shù)型工廠(chǎng)是利好消息。在強時(shí)工廠(chǎng)不設專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員的情況下，強時(shí)2017年度銷(xiāo)售額達到2016年度的四倍。用戶(hù)對強時(shí)品牌的信賴(lài)，源自對強時(shí)產(chǎn)品的認可，同時(shí)也說(shuō)明用戶(hù)從單純關(guān)注價(jià)格到關(guān)注產(chǎn)品綜合使用成本的理性成長(cháng)。
劉宇鏑：市場(chǎng)上的銷(xiāo)售方式永遠是多樣的，具體銷(xiāo)售方式取決于品牌的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)上始終存在價(jià)格銷(xiāo)售和價(jià)值銷(xiāo)售兩種模式或者是兩種模式的混合?？諌簷C對于客戶(hù)z*重要的是可靠性和能效?？煽啃允菬o(wú)法在銷(xiāo)售環(huán)節體現的，需要多年的市場(chǎng)積累獲得品牌認可。而能效則不同，可以通過(guò)技術(shù)和測量數據來(lái)體現。節能成為這兩年空壓機行業(yè)的主旋律，而銷(xiāo)售技術(shù)也是圍繞節能展開(kāi)的，高能效壓縮機、變頻壓縮機都是很熱的銷(xiāo)售概念和技術(shù)。
我們能夠很明顯的感覺(jué)到，單純依靠低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，價(jià)值化的銷(xiāo)售方式越來(lái)越成為市場(chǎng)的主流，這是對行業(yè)非常有利的一種轉變。但是，在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到市場(chǎng)上出現了一些亂象，利用概念進(jìn)行炒作誤導客戶(hù)的做法層出不窮。例如把永磁驅動(dòng)和節能畫(huà)上等號，把兩級壓縮和節能畫(huà)上等號，使用不規范且不為任何國際標準所認可的測量方式誤導客戶(hù)。但總體來(lái)看，作為基礎能源的重要行業(yè)，日趨完善的法律法規體系為空壓機行業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng )造了有序的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)將以健康上升的趨勢邁步前進(jìn)。
朱堅磊：由于現在的壓縮機是一個(gè)非常通用的機械產(chǎn)品，早就沒(méi)有了以前的神秘面紗，許多用戶(hù)本身就非常懂壓縮機，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機產(chǎn)品在銷(xiāo)售上，做的更多的是整體系統的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機產(chǎn)品本身。我們會(huì )幫助客戶(hù)量體裁衣，按照客戶(hù)的實(shí)際用氣需求有針對性的介紹、推廣整個(gè)壓縮系統，包括壓縮機產(chǎn)品、配套凈化產(chǎn)品、管道分布、存儲罐體系統、中央控制系統以及z*終承包整個(gè)壓縮站房的設計等等。只有這樣才會(huì )讓客戶(hù)認可我們，認可我們的專(zhuān)業(yè)性，認可外資壓縮機品牌。
陸金華：過(guò)去的一年是我們整個(gè)行業(yè)增長(cháng)的一年，也是更多國產(chǎn)品牌彎道超車(chē)的追逐年。市場(chǎng)回歸理性，客戶(hù)不僅僅關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注體驗?？蛻?hù)關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉至技術(shù)層面，是否節能、售后及時(shí)性、布局合理與否、方案是否優(yōu)化、企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品是否有創(chuàng )意、市場(chǎng)的把握度、銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)服務(wù)性等，都將是未來(lái)客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。未來(lái)的市場(chǎng)將是，如何滿(mǎn)足客戶(hù)的無(wú)限需求和創(chuàng )造無(wú)限可能。
寇仲：傳統的銷(xiāo)售模式與新的銷(xiāo)售模式并存是當下的實(shí)際情況，比如：傳統的門(mén)店銷(xiāo)售VS網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售VS節能置換、合同能源管理等。我個(gè)人認為，不同區域的市場(chǎng)、不同行業(yè)的需求、不同產(chǎn)品的類(lèi)型等，都需要不同的銷(xiāo)售方式來(lái)應對。存在即是合理，面對客戶(hù)不斷增強的節能訴求，作為空壓機制造供應商，更應該以“定制化”去應對，這樣才能滿(mǎn)足不同行業(yè)、不同客戶(hù)的多樣化需求。
張美俊：現在的客戶(hù)對空壓機的能效非常重視，由于國內日益上漲的生產(chǎn)成本、人員成本，以及環(huán)保壓力，迫使企業(yè)以往的粗放式管理轉向更加精細的生產(chǎn)。這其中，空壓機的巨大耗能，是企業(yè)在采購空壓機時(shí)考慮的重中之重。因此，更加節能高效的空壓機對于用戶(hù)采購來(lái)說(shuō)，變得非常重要，也有越來(lái)越多的企業(yè)，主動(dòng)來(lái)做節能改造。同時(shí)，客戶(hù)對品牌的美譽(yù)度也非?？粗?，更多的企業(yè)在購買(mǎi)空壓機前，會(huì )根據供應商的品牌進(jìn)行選擇。捷豹壓縮機在國內市場(chǎng)的努力，也就是希望客戶(hù)能夠買(mǎi)到超強性?xún)r(jià)比、品質(zhì)穩定、高效節能的空氣壓縮機。
唐波：2015年前，應該是關(guān)系型銷(xiāo)售風(fēng)行；2015年后，方式開(kāi)始往價(jià)值型銷(xiāo)售轉變。這個(gè)價(jià)值指的是，你的產(chǎn)品和方案能否z*好的滿(mǎn)足客戶(hù)的深層次需求，通過(guò)需求的滿(mǎn)足帶給客戶(hù)z*大化的價(jià)值，再也不是簡(jiǎn)單的價(jià)格當道或者粗放的關(guān)系經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這些變化，就是來(lái)自于用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的變化，而用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的變化，又是由政府政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)現狀和空壓機行業(yè)的發(fā)展所決定，它們并不是憑空出現，也不是某些人忽悠而來(lái)，是事物發(fā)展的規律使然。
安達博文：壓縮機整機銷(xiāo)售方式變化不大，但與以前相比公司現在更加重視售后服務(wù)業(yè)務(wù)。目前，離心壓縮機的品牌集中度還比較高，很多老客戶(hù)再次購買(mǎi)說(shuō)明對IHI壽力高度認可。近年來(lái)，用戶(hù)對能耗的關(guān)注日益增加，同時(shí)也更多關(guān)注壓縮機的其它運行成本和售后服務(wù)質(zhì)量。
根據2017年的壓縮機銷(xiāo)售情況以及國家經(jīng)濟形勢，請您預判一下2018年的銷(xiāo)售前景。
朱堅磊：在經(jīng)歷了前幾年的市場(chǎng)低迷后，從2016年下半年開(kāi)始市場(chǎng)逐步復蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機制造廠(chǎng)商基本都恢復到了80%以上的生產(chǎn)負荷。當然，出現這個(gè)狀況主要還是由于前幾年的市場(chǎng)持續低迷引起的，很多項目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經(jīng)濟不景氣而推遲、延后的項目，所以2017年的壓縮機市場(chǎng)良好并不一定代表2018年的形勢會(huì )非常好。不過(guò)，按照目前國家一帶一路的興起，以及中國經(jīng)濟開(kāi)始復蘇走高的情況來(lái)看，2018年總體形勢應該不會(huì )很差，至少還會(huì )延續2017年的勢頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國經(jīng)濟好轉，各行業(yè)的需求也會(huì )不斷增加。由此，我預計“壓縮機行業(yè)的春天”也會(huì )延續下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨立成立韓華壓縮機（上海）有限公司，使其更專(zhuān)注于壓縮機事業(yè)，顯示出韓華集團對于壓縮機事業(yè)的重視。
寇仲：總體來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)2018年的市場(chǎng)前景應該是穩中向好，可能會(huì )有些許起伏，但不會(huì )太大。
劉宇鏑：2018年的銷(xiāo)售前景與國家的經(jīng)濟形勢密切相關(guān)，資金層面有收緊的趨勢，但實(shí)體經(jīng)濟就是穿衣吃飯，不會(huì )很差。如果國家繼續保持2017年的財政政策和貨幣政策，2018年將是充滿(mǎn)機會(huì )的一年。
張美俊：2018年將會(huì )是充滿(mǎn)機會(huì )同時(shí)競爭更加激烈的一年，隨著(zhù)國家財政在2018年度緊縮，市場(chǎng)更加白熱化的競爭，加上客戶(hù)對于壓縮機品質(zhì)以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會(huì )更加不易。捷豹會(huì )更加努力的推出具備更高性?xún)r(jià)比的機型，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，這亦是捷豹的使命。
安達博文：我預計2018年會(huì )比2017年有小幅增長(cháng)。
唐波：2018年，我們預計市場(chǎng)總體上仍然會(huì )增長(cháng)。對葆德而言，我們50%的增長(cháng)目標也已經(jīng)確定。我相信明年這個(gè)時(shí)候，我們可以對現在的計劃說(shuō)一句OK。
能簡(jiǎn)單總結一下公司的市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品方面具備哪些優(yōu)勢，讓您更有信心做好來(lái)年銷(xiāo)售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對各個(gè)市場(chǎng)的深入研究，配合經(jīng)銷(xiāo)商，針對各個(gè)細分市場(chǎng)，拿出切實(shí)可行的解決方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團隊，找到突破口，贏(yíng)得市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷(xiāo)商的團隊建設上，除了銷(xiāo)售部門(mén)會(huì )全程跟蹤外，市場(chǎng)部、技術(shù)部也將全力配合，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商打造出專(zhuān)業(yè)、有戰斗力的銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊。經(jīng)銷(xiāo)商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏(yíng)才是大家的共贏(yíng)。為此，我們2018年也會(huì )挑選幾位具有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，參與到我們的銷(xiāo)售管理中來(lái)，對銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)動(dòng)向、產(chǎn)品體驗等各方面進(jìn)行季度性總結，以市場(chǎng)的角度做市場(chǎng)。
陸金華：對于公司的未來(lái)市場(chǎng)定位，我們一直傾向于競合，在競爭中尋求合作，尋求彼此能互補和有優(yōu)勢的產(chǎn)品。如今的市場(chǎng)不是比誰(shuí)家做的全不全，而是誰(shuí)家做的專(zhuān)不專(zhuān)。我們對于市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的追求市場(chǎng)占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價(jià)值觀(guān)對等的伙伴，用高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，讓伙伴們在嚴格的市場(chǎng)保護策略下，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析引導，讓銷(xiāo)售簡(jiǎn)單化可復制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場(chǎng)的新兵，隨著(zhù)公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的發(fā)展前景。銷(xiāo)售的力量是有限的，平臺的作用會(huì )支撐我們一路向前。渦旋無(wú)油微型機、無(wú)油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機……產(chǎn)品線(xiàn)的強大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以，2018年著(zhù)眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
楊超：2018年，強時(shí)公司提出新的經(jīng)營(yíng)理念：在空氣壓縮機領(lǐng)域實(shí)現客戶(hù)的夢(mèng)想。以客戶(hù)需求為導向，更注重客戶(hù)體驗，包括經(jīng)銷(xiāo)商體驗及z*終用戶(hù)體驗，同時(shí)以強時(shí)的技術(shù)實(shí)力，實(shí)現合作伙伴們對空氣壓縮機的夢(mèng)想。
基于上述理念與2018年度產(chǎn)品規劃，強時(shí)新的產(chǎn)品系列推出將于2018年初拉開(kāi)帷幕。全新的產(chǎn)品線(xiàn)及經(jīng)營(yíng)理念，讓我們有理由相信，強時(shí)2018年度銷(xiāo)售額將再翻一番，同時(shí)完成強時(shí)第一個(gè)五年計劃的關(guān)鍵目標：成為國內空壓機行業(yè)z*具成長(cháng)性的技術(shù)性工廠(chǎng)代表。
2018年強時(shí)將執行全新的銷(xiāo)售政策及價(jià)格體系，同時(shí)全面提升產(chǎn)品形象，在保持強時(shí)產(chǎn)品性能領(lǐng)先的同時(shí)，著(zhù)力打造產(chǎn)品制造細節，完善產(chǎn)品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機領(lǐng)域實(shí)現客戶(hù)的夢(mèng)想。
劉宇鏑：可持續發(fā)展、幫助客戶(hù)提升競爭力、提供專(zhuān)業(yè)的貼合客戶(hù)真實(shí)需求的整體解決方案，結合品牌的產(chǎn)品鏈和行業(yè)的應用經(jīng)驗是我們公司在不同時(shí)期和不同市場(chǎng)里游刃有余的基礎和依據。阿特拉斯·科普柯?lián)碛幸恢Х浅姶蟮氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團隊，他們對客戶(hù)的應用、客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品有著(zhù)深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業(yè)內z*強大的售后服務(wù)體系，這些都是我們對未來(lái)充滿(mǎn)信心的強大保證。
安達博文：IHI壽力的產(chǎn)品線(xiàn)比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術(shù)水平處在國際第一陣營(yíng)，并且持續的技術(shù)創(chuàng )新，結合多年大量市場(chǎng)客戶(hù)積累的比較好的口碑，相信銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )繼續上升。
朱堅磊：BOGE是一家有著(zhù)110年歷史的gj*l壓縮機專(zhuān)業(yè)制造廠(chǎng)商，其品牌定位毫無(wú)疑問(wèn)是d*的。隨著(zhù)我們的高速離心機HST問(wèn)世，我相信這將是壓縮機行業(yè)內的一次重要的革命，將會(huì )引領(lǐng)下一個(gè)50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個(gè)區域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關(guān)博萊特的市場(chǎng)定位，我在前面也已闡述過(guò)，即：博萊特品牌將成為中國市場(chǎng)上z*具性?xún)r(jià)比的空壓機品牌。我們會(huì )繼續緊跟市場(chǎng)，緊跟客戶(hù)需求，適時(shí)地推出更節能的新產(chǎn)品！
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢來(lái)源于阿特拉斯·科普柯集團在空壓機領(lǐng)域強大的研發(fā)實(shí)力和科學(xué)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗。核心技術(shù)上除主機外，我們在如變頻器及永磁電機等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團自主研發(fā)的新產(chǎn)品。對于生產(chǎn)管理，我們施行多年的精益生產(chǎn)管理已日臻完善，產(chǎn)品可靠性逐年提升。在2017年的銷(xiāo)售工作中，博萊特雖然面臨很多轉變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團結、踏實(shí)、肯干的優(yōu)秀團隊，我們始終堅信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對2018年充滿(mǎn)信心，充滿(mǎn)期待！博萊特必將日勝一日，再創(chuàng )輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實(shí)的老客戶(hù)，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質(zhì)、捷豹的服務(wù)，這是捷豹的優(yōu)勢。在這個(gè)基礎上，公司將為客戶(hù)提供更節能、更穩定，服務(wù)更好的產(chǎn)品，我們對2018年充滿(mǎn)信心。
技術(shù)篇
2017年度，公司在技術(shù)研發(fā)與新品發(fā)布兩方面取得了哪些成績(jì)？正在進(jìn)行的項目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風(fēng)壓縮機設備有限公司技術(shù)部經(jīng)理）：眾所周知，牧風(fēng)公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節能產(chǎn)品，做行業(yè)節能先鋒，是國內s*批將永磁變頻壓縮機成功市場(chǎng)化的企業(yè)之一。敢于創(chuàng )新是牧風(fēng)能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中生存和發(fā)展壯大的根本原因。前兩年，公司已經(jīng)成功完成產(chǎn)品向大功率、重工業(yè)機型縱深方向拓展。企業(yè)生存和發(fā)展的根本就在于技術(shù)的創(chuàng )新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依托公司強大的主機研發(fā)實(shí)力和平臺，2017年公司在原有的產(chǎn)品基礎上，重新開(kāi)發(fā)和推出了四大系列永磁變頻節能產(chǎn)品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產(chǎn)品外觀(guān)新穎，結構更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級永磁變頻低壓機，產(chǎn)品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機的能效效果更加優(yōu)異；3.新系列MDE單驅兩級壓縮，功率從132kW-355kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷、工頻、變頻機型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅兩級壓縮，功率從37kW-200kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷等機型。
上述產(chǎn)品在設計過(guò)程中，完全實(shí)現了產(chǎn)品的平臺化和系列化，產(chǎn)品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經(jīng)過(guò)權威機構檢測鑒定，全部均為超一級能效。比如：MDE45DA機型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機組實(shí)測輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠超國家一級能效標準，在市場(chǎng)上得到了經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)非常好的評價(jià)。
目前，技術(shù)部正緊鑼密鼓進(jìn)行的項目有：MDEL雙驅永磁變頻兩級壓縮低壓機（90kW-250kW）以及MDED雙驅永磁變頻常壓兩級壓縮壓縮機（200kW-250kW），部分項目已經(jīng)完成驗證，預計2018年上半年會(huì )陸續推向市場(chǎng)。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機，XD壓縮熱再生干燥機，ZE無(wú)油螺桿低壓螺桿機，ZM多級離心式鼓風(fēng)機，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在節能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機和真空泵研發(fā)制造技術(shù)，更將為客戶(hù)開(kāi)創(chuàng )節能高效的新紀元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續著(zhù)眼于客戶(hù)的可持續生產(chǎn)力，研發(fā)一系列高效產(chǎn)品。
林思橋（廈門(mén)東亞機械工業(yè)股份有限公司研發(fā)中心經(jīng)理）：2017年，公司推出了配套自主開(kāi)發(fā)的JAGUAR+控制系統的全新的ZLS-2i永磁變頻二級壓縮螺桿機，以及ZLS-Hi永磁變頻一級壓縮螺桿機。借力全新的高效節能產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)大大節省了昂貴的電能。目前，捷豹在無(wú)油螺桿機以及全新的變頻空壓機上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比、品質(zhì)穩定的產(chǎn)品。
李成誠（中國中車(chē)有限公司壓縮機公司產(chǎn)品經(jīng)理）：2017年度中車(chē)壓縮機公司以市場(chǎng)為導向，在技術(shù)研發(fā)上加大了人力、財力投入，除了常規工頻壓縮機系列外，相繼研發(fā)了四大節能高效產(chǎn)品系列，主要包括：?jiǎn)渭売来鸥咝盗?，功率范圍?.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進(jìn)行的開(kāi)發(fā)項目有：新能源巴士車(chē)用壓縮機系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無(wú)油螺桿壓縮機系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達博文：2017年度，IHI壽力公司持續研發(fā)新機型，在客戶(hù)應用方面公司成功推出了自己的熱能回收產(chǎn)品并成功調試。另外，大型機組持續導入國內，而且成功進(jìn)入美國市場(chǎng)。
綜觀(guān)2017年整個(gè)壓縮機市場(chǎng)，您認為行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)有哪些？其出現的原因是什么？
劉宇鏑：兩級壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)技術(shù)。市面上很多兩級壓縮噴油螺桿技術(shù)由于在級間無(wú)法進(jìn)行充分的中間冷卻和排水，實(shí)際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級壓縮。這樣采取兩級壓縮反而對可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場(chǎng)合下并不節能。這是某些廠(chǎng)家受到技術(shù)能力的局限，無(wú)法使用一級壓縮達到1級能效，從而采取的退而求其次的技術(shù)解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機上全面達到1級能效，能效水平超過(guò)市場(chǎng)上很多的兩級壓縮產(chǎn)品。
另外一個(gè)熱點(diǎn)就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿(mǎn)載能效和部分加載能效在不同千瓦數的表現也是大相徑庭。對于小型壓縮機來(lái)說(shuō)，永磁驅動(dòng)其實(shí)只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節能畫(huà)上等號。
這兩個(gè)概念成為熱點(diǎn)，充分說(shuō)明節能和環(huán)保已經(jīng)成為市場(chǎng)上的普遍需求?？吹竭@樣的市場(chǎng)趨勢，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個(gè)潮流之中，為中國企業(yè)的節能降耗做貢獻。
林思橋：2017年，行業(yè)關(guān)注的新產(chǎn)品還是在永磁變頻螺桿機上，同時(shí)無(wú)油螺桿機以及磁懸浮的離心機也是未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。國內市場(chǎng)正在進(jìn)行質(zhì)量上的裂變，客戶(hù)對于高效率的螺桿機有更高要求，對節能環(huán)保的壓縮機有極大的需求，這也推動(dòng)企業(yè)不停提高產(chǎn)品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級的產(chǎn)品線(xiàn)去發(fā)展。
王桂榮：2017年壓縮機行業(yè)整體運行態(tài)勢良好，一片欣欣向榮態(tài)勢。很多人認為是前兩年市場(chǎng)頹勢喚醒后的井噴現象，后續市場(chǎng)整體繁榮能否繼續保持很難說(shuō)，但是對于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持技術(shù)創(chuàng )新是企業(yè)核心競爭力z*為關(guān)鍵一環(huán)。個(gè)人認為：對于一家螺桿機企業(yè)，目前市場(chǎng)的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)，依然不外乎節能、環(huán)保?？煽啃?、產(chǎn)品人性化等要求。原因很簡(jiǎn)單，節能和環(huán)保，單從國家層面看，相關(guān)標準和要求只會(huì )越來(lái)越高；另外，產(chǎn)品人性化方面，包括產(chǎn)品外觀(guān)顏值、噪音、維護的方便性，更多的是順應市場(chǎng)和用戶(hù)的不斷嚴格的體驗要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務(wù)）：如上所述，節能環(huán)保是近來(lái)市場(chǎng)z*重視的一種潮流。與中國“三去一降”、“中國制造2025”政策相配合，預計節能環(huán)保型壓縮機需求會(huì )大幅度增長(cháng)。
李成誠：節能、高效、低碳、環(huán)保是2017年壓縮機市場(chǎng)的主題，而且是永恒的主題。隨著(zhù)《GB19153螺桿壓縮機產(chǎn)品能效限定值及能效等級標準》的發(fā)布以及《2016版國家能源效率標識新管理辦法》的實(shí)施，隨著(zhù)工信部大力推廣節能機電產(chǎn)品目錄和能效之星產(chǎn)品目錄，隨著(zhù)國家對合同能源管理模式的大力推進(jìn)，國家對螺桿壓縮機產(chǎn)品能效要求越來(lái)越高，節能高效螺桿壓縮機越來(lái)越受到市場(chǎng)和用戶(hù)的認可。
我認為今年行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向主要表現在三大系列產(chǎn)品上：高效永磁、雙級壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關(guān)注余熱回收。
安達博文：現在壓縮機廠(chǎng)商都在積極推進(jìn)大機國產(chǎn)化進(jìn)程，我們注意到有些廠(chǎng)家研發(fā)了大流量、高壓力的標準機，原因在于市場(chǎng)對于離心機產(chǎn)品的持續低價(jià)需求。
2017年公司在技術(shù)研發(fā)方面投資力度有多大？在各個(gè)項目上是如何分配的？
安達博文：2017年公司持續加大研發(fā)投入，加大各部件國產(chǎn)化力度，并成功中標了一些大項目。
王桂榮：創(chuàng )新是企業(yè)永恒的動(dòng)力，特別是在目前“新常態(tài)”的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)只有創(chuàng )新，才能給客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值，提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。而一個(gè)企業(yè)的創(chuàng )新力度，很大程度體現在技術(shù)研發(fā)上的投入。
2017年，牧風(fēng)公司繼續保持加大研發(fā)投入態(tài)勢，投入占公司銷(xiāo)售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅永磁變頻兩級壓縮、無(wú)油以及新能源壓縮機方面。無(wú)論是機頭研發(fā)還是系統開(kāi)發(fā)，牧風(fēng)都力求做到技術(shù)的獨特性，避免同質(zhì)化。雙驅永磁兩級壓縮項目經(jīng)過(guò)這兩年的技術(shù)沉淀和考驗，得到市場(chǎng)方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來(lái)市場(chǎng)回報。另外，關(guān)于無(wú)油機頭和相應系統開(kāi)發(fā)以及其它新能源項目，目前仍在加緊開(kāi)發(fā)中，這些項目研發(fā)投入周期較長(cháng)，但是我們相信未來(lái)的市場(chǎng)方興未艾。
為了更好的完成新產(chǎn)品樣機驗證，公司2017年重新更新了實(shí)驗室測試設備，建立了自動(dòng)化測試系統，其中包含無(wú)人值守用戶(hù)模擬使用系統，保證樣機測試的可靠性和準確性。另外，公司為了更好的加強技術(shù)管理，進(jìn)一步完善了三大軟件系統（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門(mén)針對牧風(fēng)量身定制，相信這些軟硬件會(huì )給公司技術(shù)管理帶來(lái)便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來(lái)”，“好產(chǎn)品不怕沒(méi)人要”，這是沈惠新董事長(cháng)在公司內部經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)，以此鞭策牧風(fēng)人腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在做好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新。在當今訊息爆炸的時(shí)代，我們相信：優(yōu)秀的產(chǎn)品就是z*好的廣告，也必然會(huì )得到z*終的市場(chǎng)回報。
2017年公司與外部單位，如壓縮機相關(guān)科研院所、企業(yè)，是否有合作達成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經(jīng)建立了精而專(zhuān)的研發(fā)團隊，另外，公司專(zhuān)門(mén)聘用行業(yè)資深技術(shù)顧問(wèn)，參與制定公司技術(shù)戰略發(fā)展規劃，對公司宏觀(guān)大型項目進(jìn)行可行性分析，引領(lǐng)技術(shù)部門(mén)向更高更新技術(shù)方面發(fā)展。
2016年年初,根據公司開(kāi)發(fā)計劃，牧風(fēng)空壓機完全成功步入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；2017年，公司技術(shù)部協(xié)同物聯(lián)網(wǎng)供應商，系統開(kāi)發(fā)了空壓機物聯(lián)網(wǎng)。在設計物聯(lián)網(wǎng)框架時(shí),采用運行數據和商業(yè)數據分離，商業(yè)數據直接保存到企業(yè)本地,確保商業(yè)安全；在使用方面，方便于服務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商對機器實(shí)現遠程監控和維護，吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)得到更多的服務(wù)體驗。
另外，公司對雙驅兩級壓縮控制系統設計，并沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，而是協(xié)同供應商聯(lián)合上海交大，針對牧風(fēng)壓縮機控制方面的特殊要求，單獨開(kāi)發(fā)了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級互鎖聯(lián)動(dòng)和雙信號交叉控制、動(dòng)態(tài)等壓比PID控制等技術(shù)理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅兩級產(chǎn)品做到極致節能和運行可靠。
目前，技術(shù)對于企業(yè)的貢獻，除了傳統的設備研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)之外，為用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)也是市場(chǎng)上非常流行的一種趨勢。將公司的軟（技術(shù)解決方案）硬（產(chǎn)品設備）件結合起來(lái)，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無(wú)涉及？
張碧霞（蘇州強時(shí)壓縮機有限公司總工程師）：2018年度，強時(shí)全新的產(chǎn)品系列，將著(zhù)力推進(jìn)智能空壓機的設計與驗證，基于物聯(lián)網(wǎng)及大數據分析的智能空壓機即將面世。智能空壓機的特點(diǎn)主要體現為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測各部件運行狀況，并通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)及時(shí)提醒，確?？諌簷C運行在z*佳工況，以使用戶(hù)獲得z*經(jīng)濟的使用成本；3、基于算法實(shí)現的空壓機流量實(shí)時(shí)顯示。
同時(shí)，強時(shí)研發(fā)團隊通過(guò)對空壓機系統的綜合分析，對常見(jiàn)故障點(diǎn)進(jìn)行研究，有針對性的提出具備簡(jiǎn)潔且有效特性的應對方案。這種思路在2017年度已經(jīng)實(shí)施并取得成果，基于以往的經(jīng)驗，2018年度，強時(shí)將對部分行業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題難點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)，意圖用z*簡(jiǎn)單的辦法切實(shí)可靠的解決問(wèn)題。我們有信心，通過(guò)這些努力，強時(shí)產(chǎn)品將更加可靠與穩定，同時(shí)具備方便使用及維保方便的特性。
安達博文：IHI壽力已開(kāi)始涉獵客戶(hù)現場(chǎng)節能改造（如主機改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術(shù)團隊也看到了這種趨勢,近兩年捷豹的技術(shù)團隊已經(jīng)投入了大量技術(shù)人才專(zhuān)門(mén)負責售前支持，根據客戶(hù)實(shí)際情況提供整套的空壓機系統節能方案。不僅空壓機節能，同時(shí)優(yōu)化空壓站設計、管道、后處理設備、空壓站管理，實(shí)現整個(gè)系統的節能。另外，還根據客戶(hù)要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節能方案，進(jìn)一步提升我司產(chǎn)品的競爭力。
林欑善：客戶(hù)越來(lái)越關(guān)注“怎么更有效地使用現有產(chǎn)品”、“怎么更快、更正確地監測產(chǎn)品信息”等問(wèn)題。由此觀(guān)點(diǎn)出發(fā)，我們通過(guò)IoT技術(shù)，提供實(shí)時(shí)監測壓縮機狀態(tài)的Touch Plus 服務(wù)。該服務(wù)適用Cloud 和大數據分析技術(shù)，客戶(hù)的移動(dòng)手機上顯示出壓縮機的運行狀態(tài)，并通過(guò)儲存在韓華壓縮機Cloud網(wǎng)里面的信息，實(shí)現實(shí)時(shí)管理壓縮機的要求。
王桂榮：我們技術(shù)人員協(xié)同服務(wù)人員，經(jīng)常到用戶(hù)現場(chǎng)體驗和調查，發(fā)現很多用戶(hù)使用的空壓機，從壓縮機選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現象。從2017年開(kāi)始，公司為了更好的服務(wù)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)成立了項目部，除了跟蹤處理大型項目，提供技術(shù)支持，處理設備合同能源管理外，公司強調做好用戶(hù)空壓站空氣系統的技術(shù)銷(xiāo)售。我們不僅僅賣(mài)壓縮機，而且能根據用戶(hù)的實(shí)際工況需求，幫用戶(hù)量身定制空壓站系統，站在用戶(hù)的角度讓用戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品實(shí)現效益z*大化。目前，這方面的進(jìn)展比較順利，很多用戶(hù)都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強調針對客戶(hù)的使用特點(diǎn)為客戶(hù)提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務(wù)是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機、干燥機、過(guò)濾器，到節能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務(wù)方案。我們還可以為客戶(hù)提供量身定制的方案。我們始終堅信，z*佳的選型和方案配置是為客戶(hù)z*大的負責。
2017年在生產(chǎn)方面，公司是否遇到過(guò)困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價(jià)對企業(yè)成本的壓力，二是部分原材料供應不舒暢，如上半年山西環(huán)保檢查造成電機的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應形勢。這兩點(diǎn)不斷驅使捷豹往更加精細化管理的方向去努力，要充分協(xié)調好采購和生產(chǎn)在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿(mǎn)足客戶(hù)的交期。也因為捷豹在供應鏈上的努力，2017年客戶(hù)滿(mǎn)意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產(chǎn)品當中。
王桂榮：縱觀(guān)2017年，牧風(fēng)和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風(fēng)早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會(huì )有，但牧風(fēng)考慮更多的是在公司內部先行消化，在公司內部注意開(kāi)源節流，深入開(kāi)展增產(chǎn)節約、增收節支運動(dòng)，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，挖掘內部潛力。目前，公司產(chǎn)品在保證品質(zhì)前提下盡可能z*大程度做到到成本內部消化，但是成本壓力依然存在。
說(shuō)到環(huán)保問(wèn)題，今年整個(gè)行業(yè)都處在環(huán)保的風(fēng)尖浪口，牧風(fēng)公司位于常熟虞山腳下風(fēng)景旅游區附近，公司自開(kāi)業(yè)之初，地理位置一直倒逼牧風(fēng)人在環(huán)保、噪音方面嚴格要求自己，一直將零排放、低噪音的產(chǎn)品作為牧風(fēng)人的追求。如今，當客戶(hù)走進(jìn)牧風(fēng)，看到公司內園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車(chē)間，難以置信這是一家壓縮機制造企業(yè)。
目前，我國已進(jìn)入“低碳節能”時(shí)代，節能減排技術(shù)的應用和發(fā)展已經(jīng)成為我國工業(yè)發(fā)展的指導性方向，螺桿壓縮機作為我國工業(yè)行業(yè)的基礎性產(chǎn)業(yè)，早已納入節能設備領(lǐng)域。從整體來(lái)說(shuō)，2017年的環(huán)保風(fēng)暴、材料成本上漲，更嚴峻的市場(chǎng)節能要求，無(wú)形中是對牧風(fēng)的一次洗禮。危機就是時(shí)機，相信2018年，牧風(fēng)公司和產(chǎn)品會(huì )以全新的面貌在行業(yè)中展現。
基于目前環(huán)保政策下的現行壓力，以及未來(lái)發(fā)展綠色經(jīng)濟的趨勢，公司在技術(shù)儲備、產(chǎn)品迭代、成本控制等方面有何長(cháng)遠打算？
劉宇鏑：2017年我們確實(shí)感受到了國家對于環(huán)保的重視力度?？沙掷m發(fā)展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續生產(chǎn)力解決方案領(lǐng)先供應商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評選為年度世界z*可持續發(fā)展公司之一。該榜單在瑞士達沃斯舉辦的世界經(jīng)濟論壇上公布，對那些使用更少資源提升生產(chǎn)力的公司進(jìn)行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機械行業(yè)公司。
除了提供治理環(huán)保的設備，如我們的低壓產(chǎn)品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統在節能上始終不遺余力，在產(chǎn)品能效上更是一直遙遙領(lǐng)先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標作為考核內容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無(wú)錫新建的工廠(chǎng)就是節能型工廠(chǎng)的典范，工廠(chǎng)從設計方案開(kāi)始就充分考慮了節能節水與資源的循環(huán)利用，榮獲能源和環(huán)境設計LEED金獎。
王桂榮：牧風(fēng)公司有個(gè)口號：爭做行業(yè)節能先鋒。按照董事會(huì )對公司未來(lái)發(fā)展方向的定位，要求牧風(fēng)的產(chǎn)品不僅僅是節能，而且要將后續產(chǎn)品更多的立意于環(huán)保和產(chǎn)品人性化。
公司在技術(shù)團隊建設、研發(fā)流程控制、項目管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗，牧風(fēng)對研發(fā)力量的大量投資，所做的各種技術(shù)創(chuàng )新努力，為構建公司整體技術(shù)平臺奠定了堅實(shí)的基礎。
我們的通用產(chǎn)品是企業(yè)當下的基本給養，高端技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為企業(yè)開(kāi)啟了未來(lái)之門(mén)。公司產(chǎn)品早已完成向重工業(yè)、大功率壓縮機產(chǎn)品方向轉型，現在公司已步入產(chǎn)品多元化發(fā)展方向。在做好常規產(chǎn)品的同時(shí)，加緊無(wú)油干式螺桿、無(wú)油干式鼓風(fēng)機、無(wú)油水潤滑研發(fā)，相信在不遠的將來(lái)會(huì )開(kāi)花結果。
目前，牧風(fēng)公司上下觀(guān)點(diǎn)一致，強調技術(shù)創(chuàng )新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新，牢固樹(shù)立技術(shù)是核心的觀(guān)念，做到生產(chǎn)一代，試制一代，預研一代，做好技術(shù)儲備。在積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎上，抓好現有設備的管理和技術(shù)改造，完善檢測手段，提高產(chǎn)品設計和制造質(zhì)量。
牧風(fēng)牢固樹(shù)立產(chǎn)品節能環(huán)保理念，追隨市場(chǎng)腳步讓自己走的更穩。在千帆競渡，百舸爭流的市場(chǎng)上，牧風(fēng)人會(huì )永立壓縮機創(chuàng )新的時(shí)代潮頭。
安達博文：我們是離心機行業(yè)高效率的代表之一。因此，公司將持續選用高能效電機并研發(fā)高效率主機，為中國的綠色經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)做出自己的一份貢獻。
張碧霞：穩定、節能、低噪將成為強時(shí)產(chǎn)品的主要特性，這些特性將更符合未來(lái)綠色經(jīng)濟的趨勢。同時(shí)，強時(shí)積極參與具有革命性迭代產(chǎn)品的研發(fā)與實(shí)驗，在全新的產(chǎn)品系列設計制造過(guò)程中，為下一代產(chǎn)品提供靈感與資源。成本因素將不再是設計s*要考慮因素，基于穩定、節能、低噪的設計方向才是強時(shí)研發(fā)追求的目標。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機生產(chǎn)、研發(fā)經(jīng)驗，公司的產(chǎn)品型號、類(lèi)型非常豐富，產(chǎn)品一直都有技術(shù)儲備，所以我們會(huì )根據市場(chǎng)細分和變化，逐步推出適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。在成本控制上，我們強力優(yōu)化公司內部管理、供應商管理、產(chǎn)品優(yōu)化設計，降低不必要的損耗實(shí)現成本的管控。
林欑善：基于z*近的環(huán)保政策趨勢，節能降耗是壓縮機行業(yè)面臨的z*大課題。我們已預測到這一點(diǎn)，并從兩年前開(kāi)始推出高能效節能壓縮機，在市場(chǎng)上受到廣大用戶(hù)的好評。目前，韓華仍然在不斷研發(fā)提高能效的各種技術(shù)，也是以后我司技術(shù)研發(fā)的主要方向。
目前，貴司機頭開(kāi)發(fā)情況怎么樣，有無(wú)新的產(chǎn)品方向？
王桂榮：主機是螺桿壓縮機的核心部件，其性能的好壞將接影響整機的性能。目前，國內壓縮機企業(yè)的主機自主研發(fā)設計能力還不夠強，僅限于少數幾家企業(yè)能夠自主生產(chǎn)螺桿主機，其余大多數螺桿壓縮機企業(yè)主要依靠外購主機來(lái)完成整機的組裝生產(chǎn)?，F在，牧風(fēng)公司全部采用自主研發(fā)的機頭，轉子型線(xiàn)及其結構設計方面有了長(cháng)足進(jìn)步，螺桿壓縮機的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規噴油螺桿基礎上，陸續開(kāi)發(fā)了水潤滑、無(wú)油干式雙螺桿、無(wú)油螺桿鼓風(fēng)機以及新能源沼氣壓縮機等產(chǎn)品。各式主機的開(kāi)發(fā)足以為未來(lái)更廣闊的多元化的產(chǎn)品市場(chǎng)做好技術(shù)儲備和市場(chǎng)準備。
【壓縮機網(wǎng)】編者按：2017年度，壓縮機行業(yè)盡管遭遇了很多挑戰，如成本、環(huán)保、供應鏈等，但是整體來(lái)看卻是豐收的一年——業(yè)績(jì)大漲、技術(shù)革新、管理提升、思路開(kāi)拓……歲末年初，《壓縮機》雜志采訪(fǎng)了行內諸多企業(yè)中高層領(lǐng)導，涉及銷(xiāo)售與技術(shù)兩大領(lǐng)域。籍此，讓我們更加準確的把握市場(chǎng)發(fā)展脈搏，規劃好2018！
銷(xiāo)售篇
2017年剛剛過(guò)去，您能否大概介紹一下公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況。其中，哪些機型取得了更佳地市場(chǎng)表現？
劉宇鏑（阿特拉斯·科普柯（上海）貿易有限公司壓縮機技術(shù)總經(jīng)理）：2017年整個(gè)市場(chǎng)回暖明顯，我們也取得了很好的成績(jì)。作為壓縮機行業(yè)的領(lǐng)導者，阿特拉斯·科普柯承諾為客戶(hù)實(shí)現卓越的生產(chǎn)力。我們的設備使用極為廣泛，適合各種行業(yè)應用，為各種生產(chǎn)工藝提供了穩定高效的壓縮空氣整體解決方案。阿特拉斯·科普柯傳統的螺桿和離心業(yè)務(wù)均取得了長(cháng)足的進(jìn)步，真空泵和低壓鼓風(fēng)機更是取得了突破性的進(jìn)展。
安達博文（IHI壽力壓縮技術(shù)（蘇州）有限公司工程總監）：IHI壽力在中國市場(chǎng)多年的努力得到了大量客戶(hù)的認可，2017年所有機型訂單增長(cháng)明顯，尤其是小型機組增長(cháng)更加突出，公司訂單總量增加了約30%。
吳永良（寧波鮑斯能源裝備股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監）：回顧整個(gè)2017年，鮑斯股份在空壓整機銷(xiāo)售領(lǐng)域，由于公司的產(chǎn)品線(xiàn)豐富，取得了不錯的業(yè)績(jì)。特別是雙級壓縮機在整個(gè)銷(xiāo)售額中占比明顯提升。
朱堅磊（博格（上海）壓縮機有限公司銷(xiāo)售總監）：博格整個(gè)2017年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總體不錯，完成了我們年初制定的銷(xiāo)售目標。公司的SE系列亞洲工業(yè)版微油螺桿機、超級無(wú)油機等設備都在2017年取得了很好的市場(chǎng)表現。我們在醫藥行業(yè)、電子行業(yè)以及海外EPC項目等領(lǐng)域具備優(yōu)勢。
寇仲（博萊特（上海）貿易有限公司銷(xiāo)售總監）：2017年是空壓機行業(yè)收獲的一年，博萊特也不例外。相比2016年，2017年我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)漲幅超過(guò)30%。在產(chǎn)品上，永磁變頻、一級能效、低壓機以及全新的后處理設備等的表現尤為出色。在行業(yè)上，幾乎涵蓋了所有傳統行業(yè)，其中，制造業(yè)和新能源行業(yè)較為突出。我認為，這也是在國家節能減排政策的宏觀(guān)引導下，市場(chǎng)反應的必然結果。
張美俊（廈門(mén)東亞機械工業(yè)股份有限公司銷(xiāo)售副總）：2017年捷豹的銷(xiāo)售增長(cháng)情況良好，除55kW以下的機型有穩健的增長(cháng)外，55kW以上的大功率機器銷(xiāo)售量也有明顯增加。捷豹的永磁變頻二級壓縮、永磁變頻一級壓縮、冷干機以及后處理設備都有不錯的表現。
李鐘烈（Hanwha Power Systems Co., Ltd.常務(wù)）：隨著(zhù)2017年市場(chǎng)需求的擴大，韓華壓縮機也有了較大幅度的增長(cháng)。以電子和化學(xué)行業(yè)的增長(cháng)z*為顯著(zhù)，生物發(fā)酵和鋼鐵行業(yè)的業(yè)績(jì)也明顯好轉。
丁金金（中國中車(chē)有限公司壓縮機公司全國銷(xiāo)售總監）：2017年中車(chē)壓縮機公司在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上取得了突破性的進(jìn)步，遠遠超過(guò)了年初制定的銷(xiāo)售目標，增長(cháng)幅度超過(guò)150%。尤其在紡織、水泥、玻璃、環(huán)保、機械加工、噴塑、工程等行業(yè)，我們的雙級壓縮、低壓高效、永磁變頻等機型，契合節能減排大趨勢，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商在日益激烈的市場(chǎng)競爭中保持優(yōu)勢。
陸金華（上海德哈哈螺桿壓縮機有限公司銷(xiāo)售總監）：節能是趨勢，更是未來(lái)的市場(chǎng)常態(tài)。在全民節能環(huán)保的情況下，空壓機行業(yè)出現了新一輪的增長(cháng)，同比往年德哈哈銷(xiāo)量增長(cháng)34%，其中作為節能產(chǎn)品的永磁和兩級壓縮機型是主要的增長(cháng)點(diǎn)，持續走高。但其在細分領(lǐng)域以及配套行業(yè)缺少實(shí)質(zhì)性的占有率，所以，這也是未來(lái)市場(chǎng)增長(cháng)的方向。
唐波（廣東葆德科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監）：2017年，公司順利完成了既定的銷(xiāo)售目標。目前，葆德依然處于快速成長(cháng)的階段。2017年，葆德剛好執行完第一個(gè)五年計劃，從今年開(kāi)始的第二個(gè)五年，葆德除了要繼續保持高速增長(cháng)外，我們還會(huì )重點(diǎn)在品牌打造上傾注精力。去年，葆德增長(cháng)z*大的是雙級壓縮和低壓機等機型。
2017年公司在開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售新市場(chǎng)、新領(lǐng)域方面取得了哪些成績(jì)？
安達博文：除了傳統的華東市場(chǎng)，IHI壽力在中部、南部和西部地區的市場(chǎng)都高速增長(cháng)，呈現全面化發(fā)展的趨勢；另外，和國際空分公司的合作也進(jìn)一步加大，在美洲市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)也增大了銷(xiāo)量。
李鐘烈：從2017年起，韓華壓縮機開(kāi)始注重電子行業(yè)并取得了一定的突破。三星電子工廠(chǎng)使用的所有離心壓縮機都由韓華壓縮機提供，由此積累了豐富的技術(shù)和服務(wù)經(jīng)驗。通過(guò)各方面的努力，韓華已在其他電子企業(yè)有了一定的成績(jì)。2018年我們將繼續為廣大客戶(hù)提供豐富的經(jīng)驗和穩定的服務(wù)。
劉宇鏑：我們堅持圍繞客戶(hù)的真正需求，并結合我們國家的宏觀(guān)政策要求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，同時(shí)在整個(gè)研發(fā)過(guò)程中融合了我們的營(yíng)銷(xiāo)理念。2017年，我們不僅在離心式壓縮機、無(wú)油螺桿壓縮機、噴油螺桿壓縮機等主機方面推出新一代產(chǎn)品，同時(shí)圍繞系統的解決方案推出了行業(yè)z*新的壓縮空氣后處理設備，以更豐富完善的系統方案更加專(zhuān)業(yè)地貼合客戶(hù)的實(shí)際需求。這些產(chǎn)品一經(jīng)推出立刻得到市場(chǎng)的認可，獲得了可喜的成績(jì)。
2017年是一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級之年，也是新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的一年。借助一帶一路和中國制造的大背景，我們始終堅持創(chuàng )新和能效，特別是新能源汽車(chē)和機器人領(lǐng)域。同時(shí)，我們在配套領(lǐng)域也獲得了不錯的成績(jì)，很多合作伙伴由之前追求低價(jià)格轉變?yōu)橹匾暱諌簷C性能及供應商長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系。
唐波：2017年，按照之前的部署，葆德在西北和華中市場(chǎng)投入了主要精力，也在這些區域收獲了一些大型國企和上市公司的投標業(yè)績(jì)，這些都為葆德的下一步發(fā)展打下了良好的基礎。
朱堅磊：近幾年，我們在推廣超級無(wú)油壓縮機（煉化裝置）以及離心壓縮機上取得了很好的成績(jì)，特別是國內很多制藥企業(yè)、食品企業(yè)已成為我們的忠實(shí)用戶(hù)。
寇仲：博萊特在2017年的銷(xiāo)售工作中，除上述提到的傳統行業(yè)外，我們還重點(diǎn)開(kāi)拓了一些OEM行業(yè)，比如：激光切割、環(huán)保等，這些配套行業(yè)在2017年的確取得了不錯的銷(xiāo)售成績(jì)。
張美俊：公司不僅在國內傳統的制造業(yè)有所增長(cháng)，在一些新的配套市場(chǎng)如新能源行業(yè)也有所突破，同時(shí)還拓展了多個(gè)新的領(lǐng)域，如在海外以及東南亞市場(chǎng)，都取得了不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2017年度，公司推出了哪些新品？這些產(chǎn)品在功能及客戶(hù)需求上如何定位？
朱堅磊：本年度公司推出了很多新品，其中z*引人注目的是高速離心機（HST），以及全系列的SE亞洲版微油螺桿機，包括z*新下線(xiàn)的第4代超級螺桿機。當然，我們的超級無(wú)油壓縮機（包括無(wú)油煉化裝置）在醫藥、食品以及特殊噴涂等行業(yè)內也非常受歡迎。
目前，我們在中國市場(chǎng)上所推廣的各類(lèi)壓縮機產(chǎn)品基本覆蓋了高、中客戶(hù)群體，其中高速離心機HST以及第4代超級螺桿機完全針對高端客戶(hù)群體而設計開(kāi)發(fā)，可以完全滿(mǎn)足高端客戶(hù)的所有要求。亞洲版系列的微油螺桿機同時(shí)為中高端客戶(hù)量身設計打造，而超級無(wú)油機（煉化裝置）則是針對細分的無(wú)油氣體市場(chǎng)以及對無(wú)油氣體質(zhì)量要求苛刻的客戶(hù)群體而設計的。
寇仲：我們在2017年陸續推出了新的永磁變頻系列、一級能效系列、低壓系列產(chǎn)品，以及新一代后處理設備，如冷干機、過(guò)濾器等；我們在新產(chǎn)品上進(jìn)一步發(fā)揮集團的技術(shù)優(yōu)勢，如在新的永磁變頻產(chǎn)品上使用集團自主研發(fā)的電機、變頻器及控制系統，在提高產(chǎn)品可靠性和能效的同時(shí)，也使產(chǎn)品更具性?xún)r(jià)比。博萊特品牌的市場(chǎng)定位一直以來(lái)都是以“性?xún)r(jià)比”為主打。無(wú)論是從市場(chǎng)需求的角度，還是從客戶(hù)認知度上，現在的空壓機產(chǎn)品都已經(jīng)非常成熟，也很理性，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然規律。所以，博萊特一直致力于在給客戶(hù)帶來(lái)性?xún)r(jià)比的同時(shí)，還不斷完善售前支持和售后服務(wù)體系，并且得到客戶(hù)的廣泛認可。我相信這一點(diǎn)在2017年的業(yè)績(jì)表現上也得到了充分的體現。
張美俊：本年度捷豹推出了全新的永磁變頻二級壓縮螺桿機ZLS-2i以及一級壓縮永磁變頻螺桿機ZLS-Hi，針對一級能效的市場(chǎng)，為客戶(hù)節省電能做出了卓有成效的貢獻?？蛻?hù)在使用后，對于能效提升、省電效果，都表示大大的滿(mǎn)意。
李鐘烈：本年度，韓華推出了以低流量/高效率為特點(diǎn)的新產(chǎn)品——SM2100機型。該機型與傳統螺桿機的使用范圍相沖突，但其優(yōu)點(diǎn)突出在無(wú)油排氣、能效提高率為10%以上并保持低廉的保養維修費用等方面。另外，公司本年度成功交貨排氣量為12萬(wàn)立方的大型壓縮機，也得到了客戶(hù)的積極評價(jià)。
陸金華：德哈哈2017年主要以高性?xún)r(jià)比的永磁油冷做為主打新品，嘗試油冷電機的一體式結構，更好的降噪，更高效的比功率，讓客戶(hù)體驗更高效、更實(shí)惠、更穩定的永磁產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)代理商的驗證以及市場(chǎng)的反饋，效果理想，客戶(hù)是認可的，更加體現了市場(chǎng)追求性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，消費的理念更趨向于理性化。
丁金金：2017我們年推出了中國中車(chē)第三代產(chǎn)品，涵蓋了普通噴油、永磁變頻、雙級壓縮、低壓高效等各種系列。相比于第二代產(chǎn)品，做工更精細、配置更合理、性能更優(yōu)越，同時(shí)在人性化和智能化上，賦予了更多考量。工業(yè)化的設計理念，讓更多的客戶(hù)容易接受我們的產(chǎn)品。未來(lái)幾年，我們將持續對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改良，并將陸續推出新的機型，包含工藝、高壓、無(wú)油、移動(dòng)、車(chē)載等。
安達博文：相比其他公司，IHI壽力有完整的離心機產(chǎn)品線(xiàn)，在小型機組范圍內技術(shù)特點(diǎn)尤其明顯。2017年主要對細分產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化，在大型機組國產(chǎn)化上進(jìn)展較大，推出了多個(gè)國產(chǎn)大型機組，在空分市場(chǎng)受到普遍歡迎。
吳永良：公司高層針對空氣領(lǐng)域的產(chǎn)品結構，在不斷完善的基礎上通過(guò)收購、合作，使公司產(chǎn)品幾乎覆蓋涉及到的全部產(chǎn)品種類(lèi)。2018年將在原有渠道的基礎上深耕細作，使鮑斯股份的產(chǎn)品覆蓋面更廣。大力開(kāi)拓國外市場(chǎng)的步伐將在2018年有質(zhì)的提升。
唐波：2017年，公司先后推出了改良款全系列超一級能效永磁雙級壓縮、超節能永磁雙級低壓機以及高效油冷永磁變頻機。當然，它們的推出是為了更好的適應客戶(hù)需求——在確保設備穩定的前提下，z*大限度的提高設備能效水平，降低客戶(hù)的使用成本。一年下來(lái)，我們可以看到，市場(chǎng)反響是好的。這讓我們在市場(chǎng)上更有競爭力，我們的增長(cháng)z*大的一塊就來(lái)自這里。
2017年，公司對代理商在政策及支持方面有無(wú)或大或小的調整和變化？
李鐘烈：自2004年以來(lái)，我們已經(jīng)擺脫了制造商和代理商的單純關(guān)系，以“互惠”為合作理念，成為了10年以上的長(cháng)期合作伙伴。我們對長(cháng)期合作的代理商沒(méi)有特殊要求，而一向與之攜手共渡各種難關(guān)并共同分享成果。開(kāi)發(fā)新的合作伙伴是韓華壓縮機的重點(diǎn)戰略之一，但是，我司并不滿(mǎn)足于短暫的合作關(guān)系，為了使雙方成為長(cháng)期的合作伙伴，公司在銷(xiāo)售、技術(shù)培訓和制造商專(zhuān)家的人力支援等方面為代理商提供了全面的支持。
寇仲：代理商政策和支持方面，我們在2017年的工作中，重點(diǎn)關(guān)注了培訓、合規、配合等幾個(gè)方面。培訓可以提升戰斗力；合規可以避免沖突并降低風(fēng)險；配合默契更是保證我們與代理商、合作伙伴長(cháng)久合作的重要一環(huán)。對代理商來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認為：“專(zhuān)注、專(zhuān)一”，方能長(cháng)久！即“專(zhuān)注空壓機行業(yè)，做專(zhuān)一品牌”！
陸金華：對于代理商，我們的定位是合作伙伴，這關(guān)乎企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展以及市場(chǎng)拓展。因此，彼此間的配合是無(wú)間的，是將心比心的誠信以及信任。在市場(chǎng)需求增長(cháng)的2017年，我們更大的投入，更長(cháng)遠的布局市場(chǎng)，希望能和我們的合作伙伴們，在市場(chǎng)中共同博弈出一片天地。在這里，我對伙伴們也有點(diǎn)小小的感慨：你們的信任是我們的責任，市場(chǎng)的建設和維護來(lái)源于你們的辛苦。我們致力于構筑堅強地后盾，讓你們安心、放心，讓彼此共同成長(cháng)！
吳永良：和代理商的合作過(guò)程中，我們秉承“你中有我，我中有你。”“坦誠、公平、公正”的原則，不會(huì )一味以公司利益為主導，認真傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，任何承諾都須兌現。誠信的力量會(huì )使我們越來(lái)越強大。
安達博文：2017年，公司主要在西部和北部市場(chǎng)擴大了代理商，同時(shí)公司通過(guò)各種方式支持代理商加強售后服務(wù)業(yè)務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
朱堅磊：從2017年開(kāi)始我們計劃在各個(gè)區域建立總代，采用以總代為s*的梯級營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )?，F在已經(jīng)在幾個(gè)區域內建立了總代理商及配套的“壓縮機4S店”網(wǎng)店。
張美俊：2017年公司加大了品牌的推廣力度，代理商應有做百年老店的理念，走品牌之路。
唐波：代理商政策方面我們確有調整，公司通過(guò)代理商分級，集中資源加大力度支持優(yōu)質(zhì)代理商。對合作伙伴，葆德一如既往的用家文化來(lái)維護和相處。我們希望在公司“一五”到“二五”計劃的關(guān)鍵年，我們的合作伙伴跟葆德一起，轉變思路，調整戰略，共創(chuàng )新開(kāi)局。去年，根據國家一帶一路戰略，葆德在國外參加了10個(gè)專(zhuān)業(yè)展會(huì )，成績(jì)斐然。
2017年以來(lái)，面對壓縮機市場(chǎng)的起伏變化，公司遇到了哪些主要困難？
吳永良：2017年我們遭遇了原材料漲價(jià)，但是長(cháng)遠來(lái)看，原材料價(jià)格的上漲是一種必然趨勢，我們不會(huì )為了漲價(jià)而漲價(jià)，調整價(jià)格的理由必須有說(shuō)服力。因此，公司今年初在全公司開(kāi)展“降本提效”，從自身做起，永遠提供在市場(chǎng)上有價(jià)格競爭力的鮑斯產(chǎn)品。
張美俊：2017年，整個(gè)工業(yè)行業(yè)原材料成本的增長(cháng)，將壓縮機銷(xiāo)售整體的壓力提高了不少，原材料供應的及時(shí)性也對我們企業(yè)造成了壓力。所以，我們在供應鏈上必須不斷地進(jìn)行協(xié)調，才能保證充足的商品供應，這也是2017年整年度我們不停努力的方向。我們將進(jìn)一步改善供應鏈，改善我們在精益生產(chǎn)上的效率，為客戶(hù)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。
朱堅磊：從2014年開(kāi)始至2016年中旬，隨著(zhù)國內經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，整個(gè)壓縮機行業(yè)陷入寒冬，很多國內自主品牌的壓縮機制造廠(chǎng)商相繼“仆街”，行業(yè)進(jìn)入洗牌期。但自2016年起經(jīng)濟開(kāi)始復蘇，一些優(yōu)秀的自主品牌壓縮機制造廠(chǎng)商迅速反彈，包括很多外資品牌也隨著(zhù)這股強烈的反彈潮迅速走高。因此，如今的壓縮機市場(chǎng)用群雄爭霸這個(gè)詞來(lái)形容z*貼切不過(guò)了，特別是微油壓縮機市場(chǎng)。
微油壓縮機以微油螺桿壓縮機為代表問(wèn)世至今近50年，技術(shù)已經(jīng)很成熟。特別是常規的微油螺桿壓縮機（除了超大型壓縮機外），國產(chǎn)品牌與外資品牌在技術(shù)上相差并不大，w*的差距可能來(lái)自于部分品牌效率略低些，以及內部部件使用壽命略低些而已，但低價(jià)格策略是國產(chǎn)品牌拖垮外資品牌的一個(gè)z*可靠z*實(shí)用的法寶，這也是我在工作中遇到的主要困難之一。為了和國內品牌爭搶份額，包括我們BOGE在內的很多外資品牌無(wú)奈的加入了降價(jià)競爭的潮流，從而導致了很多項目中都出現了z*低價(jià)中標這種令人z*沮喪的局面。
當然，拼價(jià)格始終不是外資品牌的強項，因此我們BOGE做為一家100多年專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)壓縮機的德國制造廠(chǎng)商，差異化銷(xiāo)售才是正路。所謂的差異化銷(xiāo)售就是通過(guò)銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的介紹與宣傳，讓客戶(hù)接受買(mǎi)一套設備并不是初期投入越低性?xún)r(jià)比越高，而是在設備整個(gè)生命周期內所有的投入對比，能耗對比以及可靠性分析對比等等。只有通過(guò)差異化銷(xiāo)售才能避免循環(huán)進(jìn)入惡性的低價(jià)競爭中。
寇仲：2017年的空壓機市場(chǎng)總體需求相對比較旺盛，但在國家嚴查環(huán)保舉措的影響下，零部件供應商的成本和交貨問(wèn)題凸顯，這也直接導致了我們在成本和交貨上面臨著(zhù)較大的壓力。就這些問(wèn)題，我們從內部和外部進(jìn)行了協(xié)調、溝通，并采取及時(shí)必要的調整，來(lái)滿(mǎn)足代理商與客戶(hù)的需求。
李鐘烈：我們的主力產(chǎn)品為離心式壓縮機，為擴大市場(chǎng)，經(jīng)常遇到與螺桿式壓縮機相沖突的競爭情況。對此，我們要繼續研發(fā)出能夠響應客戶(hù)要求的新產(chǎn)品，并以此為優(yōu)點(diǎn)，繼續邁進(jìn)新的市場(chǎng)領(lǐng)域。
安達博文：面對2017年壓縮機市場(chǎng)的需求快速增長(cháng)，公司面臨的主要問(wèn)題是配套供應商能力跟不上、原材料漲價(jià)等因素。因此，IHI壽力公司加強了供應商管理，增加了配套商，同時(shí)在人力資源方面加強了技術(shù)人員配置。
唐波：我們遇到的主要困難在于價(jià)格競爭越來(lái)越激烈。在能效水平主導市場(chǎng)的當下，同樣能效水平的價(jià)格差異也很大，但是我們經(jīng)過(guò)實(shí)踐和總結，也算是克服了一些困難。出臺的應對措施包括能效水平持續性，節能項目周期運營(yíng)管理、方案，以及除節能外的更多價(jià)值提供等。
您一直主抓銷(xiāo)售環(huán)節，縱觀(guān)整個(gè)2017年度，銷(xiāo)售方式跟以前相比有什么不同？用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)有什么變化？
楊超（蘇州強時(shí)壓縮機有限公司副總經(jīng)理）：2017年，壓縮機行業(yè)整體的銷(xiāo)售技術(shù)和方式更趨于理性，更關(guān)注機器性能本身及系統節能方案。在與合作伙伴交流的過(guò)程中，能明顯感受到整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平有顯著(zhù)提高。部分主要通過(guò)商業(yè)模式贏(yíng)得市場(chǎng)的企業(yè)，也積極向技術(shù)型銷(xiāo)售靠攏，行業(yè)整體氛圍趨于良好。這種技術(shù)型銷(xiāo)售正在形成普遍氛圍，對于強時(shí)這種技術(shù)型工廠(chǎng)是利好消息。在強時(shí)工廠(chǎng)不設專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員的情況下，強時(shí)2017年度銷(xiāo)售額達到2016年度的四倍。用戶(hù)對強時(shí)品牌的信賴(lài)，源自對強時(shí)產(chǎn)品的認可，同時(shí)也說(shuō)明用戶(hù)從單純關(guān)注價(jià)格到關(guān)注產(chǎn)品綜合使用成本的理性成長(cháng)。
劉宇鏑：市場(chǎng)上的銷(xiāo)售方式永遠是多樣的，具體銷(xiāo)售方式取決于品牌的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)上始終存在價(jià)格銷(xiāo)售和價(jià)值銷(xiāo)售兩種模式或者是兩種模式的混合?？諌簷C對于客戶(hù)z*重要的是可靠性和能效?？煽啃允菬o(wú)法在銷(xiāo)售環(huán)節體現的，需要多年的市場(chǎng)積累獲得品牌認可。而能效則不同，可以通過(guò)技術(shù)和測量數據來(lái)體現。節能成為這兩年空壓機行業(yè)的主旋律，而銷(xiāo)售技術(shù)也是圍繞節能展開(kāi)的，高能效壓縮機、變頻壓縮機都是很熱的銷(xiāo)售概念和技術(shù)。
我們能夠很明顯的感覺(jué)到，單純依靠低價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，價(jià)值化的銷(xiāo)售方式越來(lái)越成為市場(chǎng)的主流，這是對行業(yè)非常有利的一種轉變。但是，在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到市場(chǎng)上出現了一些亂象，利用概念進(jìn)行炒作誤導客戶(hù)的做法層出不窮。例如把永磁驅動(dòng)和節能畫(huà)上等號，把兩級壓縮和節能畫(huà)上等號，使用不規范且不為任何國際標準所認可的測量方式誤導客戶(hù)。但總體來(lái)看，作為基礎能源的重要行業(yè)，日趨完善的法律法規體系為空壓機行業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng )造了有序的市場(chǎng)環(huán)境，整個(gè)行業(yè)將以健康上升的趨勢邁步前進(jìn)。
朱堅磊：由于現在的壓縮機是一個(gè)非常通用的機械產(chǎn)品，早就沒(méi)有了以前的神秘面紗，許多用戶(hù)本身就非常懂壓縮機，因此像BOGE這種外資品牌的壓縮機產(chǎn)品在銷(xiāo)售上，做的更多的是整體系統的推廣，而不是以前單一的介紹壓縮機產(chǎn)品本身。我們會(huì )幫助客戶(hù)量體裁衣，按照客戶(hù)的實(shí)際用氣需求有針對性的介紹、推廣整個(gè)壓縮系統，包括壓縮機產(chǎn)品、配套凈化產(chǎn)品、管道分布、存儲罐體系統、中央控制系統以及z*終承包整個(gè)壓縮站房的設計等等。只有這樣才會(huì )讓客戶(hù)認可我們，認可我們的專(zhuān)業(yè)性，認可外資壓縮機品牌。
陸金華：過(guò)去的一年是我們整個(gè)行業(yè)增長(cháng)的一年，也是更多國產(chǎn)品牌彎道超車(chē)的追逐年。市場(chǎng)回歸理性，客戶(hù)不僅僅關(guān)注價(jià)格，更多關(guān)注體驗?？蛻?hù)關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉至技術(shù)層面，是否節能、售后及時(shí)性、布局合理與否、方案是否優(yōu)化、企業(yè)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、產(chǎn)品是否有創(chuàng )意、市場(chǎng)的把握度、銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)服務(wù)性等，都將是未來(lái)客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)。未來(lái)的市場(chǎng)將是，如何滿(mǎn)足客戶(hù)的無(wú)限需求和創(chuàng )造無(wú)限可能。
寇仲：傳統的銷(xiāo)售模式與新的銷(xiāo)售模式并存是當下的實(shí)際情況，比如：傳統的門(mén)店銷(xiāo)售VS網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售VS節能置換、合同能源管理等。我個(gè)人認為，不同區域的市場(chǎng)、不同行業(yè)的需求、不同產(chǎn)品的類(lèi)型等，都需要不同的銷(xiāo)售方式來(lái)應對。存在即是合理，面對客戶(hù)不斷增強的節能訴求，作為空壓機制造供應商，更應該以“定制化”去應對，這樣才能滿(mǎn)足不同行業(yè)、不同客戶(hù)的多樣化需求。
張美俊：現在的客戶(hù)對空壓機的能效非常重視，由于國內日益上漲的生產(chǎn)成本、人員成本，以及環(huán)保壓力，迫使企業(yè)以往的粗放式管理轉向更加精細的生產(chǎn)。這其中，空壓機的巨大耗能，是企業(yè)在采購空壓機時(shí)考慮的重中之重。因此，更加節能高效的空壓機對于用戶(hù)采購來(lái)說(shuō)，變得非常重要，也有越來(lái)越多的企業(yè)，主動(dòng)來(lái)做節能改造。同時(shí)，客戶(hù)對品牌的美譽(yù)度也非?？粗?，更多的企業(yè)在購買(mǎi)空壓機前，會(huì )根據供應商的品牌進(jìn)行選擇。捷豹壓縮機在國內市場(chǎng)的努力，也就是希望客戶(hù)能夠買(mǎi)到超強性?xún)r(jià)比、品質(zhì)穩定、高效節能的空氣壓縮機。
唐波：2015年前，應該是關(guān)系型銷(xiāo)售風(fēng)行；2015年后，方式開(kāi)始往價(jià)值型銷(xiāo)售轉變。這個(gè)價(jià)值指的是，你的產(chǎn)品和方案能否z*好的滿(mǎn)足客戶(hù)的深層次需求，通過(guò)需求的滿(mǎn)足帶給客戶(hù)z*大化的價(jià)值，再也不是簡(jiǎn)單的價(jià)格當道或者粗放的關(guān)系經(jīng)營(yíng)。其實(shí)這些變化，就是來(lái)自于用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的變化，而用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的變化，又是由政府政策、企業(yè)經(jīng)營(yíng)現狀和空壓機行業(yè)的發(fā)展所決定，它們并不是憑空出現，也不是某些人忽悠而來(lái)，是事物發(fā)展的規律使然。
安達博文：壓縮機整機銷(xiāo)售方式變化不大，但與以前相比公司現在更加重視售后服務(wù)業(yè)務(wù)。目前，離心壓縮機的品牌集中度還比較高，很多老客戶(hù)再次購買(mǎi)說(shuō)明對IHI壽力高度認可。近年來(lái)，用戶(hù)對能耗的關(guān)注日益增加，同時(shí)也更多關(guān)注壓縮機的其它運行成本和售后服務(wù)質(zhì)量。
根據2017年的壓縮機銷(xiāo)售情況以及國家經(jīng)濟形勢，請您預判一下2018年的銷(xiāo)售前景。
朱堅磊：在經(jīng)歷了前幾年的市場(chǎng)低迷后，從2016年下半年開(kāi)始市場(chǎng)逐步復蘇，特別是到了2017年的第2季度后，各大壓縮機制造廠(chǎng)商基本都恢復到了80%以上的生產(chǎn)負荷。當然，出現這個(gè)狀況主要還是由于前幾年的市場(chǎng)持續低迷引起的，很多項目都是2014年以后包括2015年甚至2016年由于經(jīng)濟不景氣而推遲、延后的項目，所以2017年的壓縮機市場(chǎng)良好并不一定代表2018年的形勢會(huì )非常好。不過(guò)，按照目前國家一帶一路的興起，以及中國經(jīng)濟開(kāi)始復蘇走高的情況來(lái)看，2018年總體形勢應該不會(huì )很差，至少還會(huì )延續2017年的勢頭再走一波。
李鐘烈：2018年，由于中國經(jīng)濟好轉，各行業(yè)的需求也會(huì )不斷增加。由此，我預計“壓縮機行業(yè)的春天”也會(huì )延續下去。為此，從2018年1月1日起，韓華泰科將獨立成立韓華壓縮機（上海）有限公司，使其更專(zhuān)注于壓縮機事業(yè)，顯示出韓華集團對于壓縮機事業(yè)的重視。
寇仲：總體來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)2018年的市場(chǎng)前景應該是穩中向好，可能會(huì )有些許起伏，但不會(huì )太大。
劉宇鏑：2018年的銷(xiāo)售前景與國家的經(jīng)濟形勢密切相關(guān)，資金層面有收緊的趨勢，但實(shí)體經(jīng)濟就是穿衣吃飯，不會(huì )很差。如果國家繼續保持2017年的財政政策和貨幣政策，2018年將是充滿(mǎn)機會(huì )的一年。
張美俊：2018年將會(huì )是充滿(mǎn)機會(huì )同時(shí)競爭更加激烈的一年，隨著(zhù)國家財政在2018年度緊縮，市場(chǎng)更加白熱化的競爭，加上客戶(hù)對于壓縮機品質(zhì)以及能效更加重視，我相信2018年相比2017年會(huì )更加不易。捷豹會(huì )更加努力的推出具備更高性?xún)r(jià)比的機型，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，這亦是捷豹的使命。
安達博文：我預計2018年會(huì )比2017年有小幅增長(cháng)。
唐波：2018年，我們預計市場(chǎng)總體上仍然會(huì )增長(cháng)。對葆德而言，我們50%的增長(cháng)目標也已經(jīng)確定。我相信明年這個(gè)時(shí)候，我們可以對現在的計劃說(shuō)一句OK。
能簡(jiǎn)單總結一下公司的市場(chǎng)定位以及產(chǎn)品方面具備哪些優(yōu)勢，讓您更有信心做好來(lái)年銷(xiāo)售嗎？
丁金金：2018年我們將加大對各個(gè)市場(chǎng)的深入研究，配合經(jīng)銷(xiāo)商，針對各個(gè)細分市場(chǎng)，拿出切實(shí)可行的解決方案，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團隊，找到突破口，贏(yíng)得市場(chǎng)。特別是在經(jīng)銷(xiāo)商的團隊建設上，除了銷(xiāo)售部門(mén)會(huì )全程跟蹤外，市場(chǎng)部、技術(shù)部也將全力配合，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商打造出專(zhuān)業(yè)、有戰斗力的銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊。經(jīng)銷(xiāo)商作為我們的合作伙伴，我們始終相信，只有雙贏(yíng)才是大家的共贏(yíng)。為此，我們2018年也會(huì )挑選幾位具有代表性的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，參與到我們的銷(xiāo)售管理中來(lái)，對銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)動(dòng)向、產(chǎn)品體驗等各方面進(jìn)行季度性總結，以市場(chǎng)的角度做市場(chǎng)。
陸金華：對于公司的未來(lái)市場(chǎng)定位，我們一直傾向于競合，在競爭中尋求合作，尋求彼此能互補和有優(yōu)勢的產(chǎn)品。如今的市場(chǎng)不是比誰(shuí)家做的全不全，而是誰(shuí)家做的專(zhuān)不專(zhuān)。我們對于市場(chǎng)不是簡(jiǎn)單的追求市場(chǎng)占有，更希望能尋求彼此一起走下去的伙伴，尋求理念、價(jià)值觀(guān)對等的伙伴，用高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，讓伙伴們在嚴格的市場(chǎng)保護策略下，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析引導，讓銷(xiāo)售簡(jiǎn)單化可復制。
吳永良：鮑斯公司是螺桿整機市場(chǎng)的新兵，隨著(zhù)公司近幾年的發(fā)展，讓我們看到了以后的發(fā)展前景。銷(xiāo)售的力量是有限的，平臺的作用會(huì )支撐我們一路向前。渦旋無(wú)油微型機、無(wú)油低壓機、離心機、中壓機、雙級機、工藝機……產(chǎn)品線(xiàn)的強大為公司市場(chǎng)占有率的提升打下了堅固的戰略基礎。所以，2018年著(zhù)眼于自己的公司，我看到了“遠大”的美景。
楊超：2018年，強時(shí)公司提出新的經(jīng)營(yíng)理念：在空氣壓縮機領(lǐng)域實(shí)現客戶(hù)的夢(mèng)想。以客戶(hù)需求為導向，更注重客戶(hù)體驗，包括經(jīng)銷(xiāo)商體驗及z*終用戶(hù)體驗，同時(shí)以強時(shí)的技術(shù)實(shí)力，實(shí)現合作伙伴們對空氣壓縮機的夢(mèng)想。
基于上述理念與2018年度產(chǎn)品規劃，強時(shí)新的產(chǎn)品系列推出將于2018年初拉開(kāi)帷幕。全新的產(chǎn)品線(xiàn)及經(jīng)營(yíng)理念，讓我們有理由相信，強時(shí)2018年度銷(xiāo)售額將再翻一番，同時(shí)完成強時(shí)第一個(gè)五年計劃的關(guān)鍵目標：成為國內空壓機行業(yè)z*具成長(cháng)性的技術(shù)性工廠(chǎng)代表。
2018年強時(shí)將執行全新的銷(xiāo)售政策及價(jià)格體系，同時(shí)全面提升產(chǎn)品形象，在保持強時(shí)產(chǎn)品性能領(lǐng)先的同時(shí)，著(zhù)力打造產(chǎn)品制造細節，完善產(chǎn)品包裝與推廣，一切致力于在空氣壓縮機領(lǐng)域實(shí)現客戶(hù)的夢(mèng)想。
劉宇鏑：可持續發(fā)展、幫助客戶(hù)提升競爭力、提供專(zhuān)業(yè)的貼合客戶(hù)真實(shí)需求的整體解決方案，結合品牌的產(chǎn)品鏈和行業(yè)的應用經(jīng)驗是我們公司在不同時(shí)期和不同市場(chǎng)里游刃有余的基礎和依據。阿特拉斯·科普柯?lián)碛幸恢Х浅姶蟮氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團隊，他們對客戶(hù)的應用、客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品有著(zhù)深入的了解；此外，阿特拉斯·科普柯還擁有業(yè)內z*強大的售后服務(wù)體系，這些都是我們對未來(lái)充滿(mǎn)信心的強大保證。
安達博文：IHI壽力的產(chǎn)品線(xiàn)比較齊全，并且有日本總公司的支持，技術(shù)水平處在國際第一陣營(yíng)，并且持續的技術(shù)創(chuàng )新，結合多年大量市場(chǎng)客戶(hù)積累的比較好的口碑，相信銷(xiāo)售業(yè)績(jì)會(huì )繼續上升。
朱堅磊：BOGE是一家有著(zhù)110年歷史的gj*l壓縮機專(zhuān)業(yè)制造廠(chǎng)商，其品牌定位毫無(wú)疑問(wèn)是d*的。隨著(zhù)我們的高速離心機HST問(wèn)世，我相信這將是壓縮機行業(yè)內的一次重要的革命，將會(huì )引領(lǐng)下一個(gè)50年。這是所有BOGE員工的驕傲，也是所有和BOGE一起奮斗在各個(gè)區域的合作伙伴的驕傲。
寇仲：有關(guān)博萊特的市場(chǎng)定位，我在前面也已闡述過(guò)，即：博萊特品牌將成為中國市場(chǎng)上z*具性?xún)r(jià)比的空壓機品牌。我們會(huì )繼續緊跟市場(chǎng)，緊跟客戶(hù)需求，適時(shí)地推出更節能的新產(chǎn)品！
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢來(lái)源于阿特拉斯·科普柯集團在空壓機領(lǐng)域強大的研發(fā)實(shí)力和科學(xué)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗。核心技術(shù)上除主機外，我們在如變頻器及永磁電機等其他重要部件上，也采用了阿特拉斯·科普柯集團自主研發(fā)的新產(chǎn)品。對于生產(chǎn)管理，我們施行多年的精益生產(chǎn)管理已日臻完善，產(chǎn)品可靠性逐年提升。在2017年的銷(xiāo)售工作中，博萊特雖然面臨很多轉變、困難與壓力，但我們擁有一支極其團結、踏實(shí)、肯干的優(yōu)秀團隊，我們始終堅信“辦法總比困難多”，所以，我們依然對2018年充滿(mǎn)信心，充滿(mǎn)期待！博萊特必將日勝一日，再創(chuàng )輝煌！
張美俊：捷豹有一大批忠實(shí)的老客戶(hù)，他們相信捷豹的品牌、捷豹的品質(zhì)、捷豹的服務(wù)，這是捷豹的優(yōu)勢。在這個(gè)基礎上，公司將為客戶(hù)提供更節能、更穩定，服務(wù)更好的產(chǎn)品，我們對2018年充滿(mǎn)信心。
技術(shù)篇
2017年度，公司在技術(shù)研發(fā)與新品發(fā)布兩方面取得了哪些成績(jì)？正在進(jìn)行的項目有哪些？
王桂榮（蘇州牧風(fēng)壓縮機設備有限公司技術(shù)部經(jīng)理）：眾所周知，牧風(fēng)公司成立較晚，因此公司成立之初，就定位于永磁變頻節能產(chǎn)品，做行業(yè)節能先鋒，是國內s*批將永磁變頻壓縮機成功市場(chǎng)化的企業(yè)之一。敢于創(chuàng )新是牧風(fēng)能夠在激烈的市場(chǎng)競爭中生存和發(fā)展壯大的根本原因。前兩年，公司已經(jīng)成功完成產(chǎn)品向大功率、重工業(yè)機型縱深方向拓展。企業(yè)生存和發(fā)展的根本就在于技術(shù)的創(chuàng )新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，依托公司強大的主機研發(fā)實(shí)力和平臺，2017年公司在原有的產(chǎn)品基礎上，重新開(kāi)發(fā)和推出了四大系列永磁變頻節能產(chǎn)品，主要有：
1.新系列MSE系列永磁變頻產(chǎn)品，產(chǎn)品涵蓋7.5kW-132kW，新系列產(chǎn)品外觀(guān)新穎，結構更加合理，噪音更低；2.新系列MLE系列單級永磁變頻低壓機，產(chǎn)品范圍從37kW-132kW，壓力從3-5bar，新型低壓機的能效效果更加優(yōu)異；3.新系列MDE單驅兩級壓縮，功率從132kW-355kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷、工頻、變頻機型；4.新系列MDED永磁變頻雙驅兩級壓縮，功率從37kW-200kW，產(chǎn)品涵蓋風(fēng)冷、水冷等機型。
上述產(chǎn)品在設計過(guò)程中，完全實(shí)現了產(chǎn)品的平臺化和系列化，產(chǎn)品在性能、效率方面有了較大的提升。以MDED為例，經(jīng)過(guò)權威機構檢測鑒定，全部均為超一級能效。比如：MDE45DA機型：額定功率45kW，氣量10.21m³/min，機組實(shí)測輸入比功率6.08kW/（m³/min），遠超國家一級能效標準，在市場(chǎng)上得到了經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)非常好的評價(jià)。
目前，技術(shù)部正緊鑼密鼓進(jìn)行的項目有：MDEL雙驅永磁變頻兩級壓縮低壓機（90kW-250kW）以及MDED雙驅永磁變頻常壓兩級壓縮壓縮機（200kW-250kW），部分項目已經(jīng)完成驗證，預計2018年上半年會(huì )陸續推向市場(chǎng)。
劉宇鏑：2017年，阿特拉斯·科普柯推出了新的GA15-26、G90、G15-22，ZH+離心式壓縮機，XD壓縮熱再生干燥機，ZE無(wú)油螺桿低壓螺桿機，ZM多級離心式鼓風(fēng)機，GHS3800-5400VSD+真空泵等一系列新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在節能與可靠性上都取得了新的突破，不僅彰顯了阿特拉斯·科普柯卓越的壓縮機和真空泵研發(fā)制造技術(shù)，更將為客戶(hù)開(kāi)創(chuàng )節能高效的新紀元。2018年，阿特拉斯·科普柯將繼續著(zhù)眼于客戶(hù)的可持續生產(chǎn)力，研發(fā)一系列高效產(chǎn)品。
林思橋（廈門(mén)東亞機械工業(yè)股份有限公司研發(fā)中心經(jīng)理）：2017年，公司推出了配套自主開(kāi)發(fā)的JAGUAR+控制系統的全新的ZLS-2i永磁變頻二級壓縮螺桿機，以及ZLS-Hi永磁變頻一級壓縮螺桿機。借力全新的高效節能產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)大大節省了昂貴的電能。目前，捷豹在無(wú)油螺桿機以及全新的變頻空壓機上投入了巨大的人力，公司將努力為客戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比、品質(zhì)穩定的產(chǎn)品。
李成誠（中國中車(chē)有限公司壓縮機公司產(chǎn)品經(jīng)理）：2017年度中車(chē)壓縮機公司以市場(chǎng)為導向，在技術(shù)研發(fā)上加大了人力、財力投入，除了常規工頻壓縮機系列外，相繼研發(fā)了四大節能高效產(chǎn)品系列，主要包括：?jiǎn)渭売来鸥咝盗?，功率范圍?.5-250kW，排氣量從1.2-44m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；雙級永磁高效系列，功率范圍從37-355kW，排氣量從7.8-73m³/min，排氣壓力從7-12.5kg；低壓永磁高效系列，功率范圍從22-200kW，排氣量從7.5-59m³/min，排氣壓力從2-5kg；低壓雙級永磁高效系列，功率范圍從90-250kW，排氣量從24-62m³/min，排氣壓力從4.5-5.5kg。
正在進(jìn)行的開(kāi)發(fā)項目有：新能源巴士車(chē)用壓縮機系列，功率范圍從2.2-3.7kW，排氣壓力為8-10kg，排氣量范圍從0.22-0.37m³/min；中高壓螺桿壓縮機系列，功率范圍從90-250kW，排氣壓力從20-25kg，排氣量范圍從10-25m³/min；無(wú)油螺桿壓縮機系列，功率范圍從55-160kW，排氣壓力從7-12.5kg，排氣量范圍從13-28m³/min；煤礦井下用空氣壓縮機系列，功率范圍從160-220kW，排氣壓力為13kg，排氣量范圍從22-28m³/min。
安達博文：2017年度，IHI壽力公司持續研發(fā)新機型，在客戶(hù)應用方面公司成功推出了自己的熱能回收產(chǎn)品并成功調試。另外，大型機組持續導入國內，而且成功進(jìn)入美國市場(chǎng)。
綜觀(guān)2017年整個(gè)壓縮機市場(chǎng)，您認為行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)有哪些？其出現的原因是什么？
劉宇鏑：兩級壓縮噴油螺桿和永磁變頻是近年來(lái)市場(chǎng)上的熱點(diǎn)技術(shù)。市面上很多兩級壓縮噴油螺桿技術(shù)由于在級間無(wú)法進(jìn)行充分的中間冷卻和排水，實(shí)際上就是兩段壓縮，并非真正意義上的兩級壓縮。這樣采取兩級壓縮反而對可靠性造成影響，造成卸載功耗飆升，在很多使用場(chǎng)合下并不節能。這是某些廠(chǎng)家受到技術(shù)能力的局限，無(wú)法使用一級壓縮達到1級能效，從而采取的退而求其次的技術(shù)解決方案。阿特拉斯·科普柯在GA+噴油螺桿壓縮機上全面達到1級能效，能效水平超過(guò)市場(chǎng)上很多的兩級壓縮產(chǎn)品。
另外一個(gè)熱點(diǎn)就是永磁變頻，而永磁變頻差別也很大，滿(mǎn)載能效和部分加載能效在不同千瓦數的表現也是大相徑庭。對于小型壓縮機來(lái)說(shuō)，永磁驅動(dòng)其實(shí)只是一種降低成本的手段，并不能在所有情況下將永磁和節能畫(huà)上等號。
這兩個(gè)概念成為熱點(diǎn)，充分說(shuō)明節能和環(huán)保已經(jīng)成為市場(chǎng)上的普遍需求?？吹竭@樣的市場(chǎng)趨勢，阿特拉斯·科普柯感到非常欣喜，我們也將投身這個(gè)潮流之中，為中國企業(yè)的節能降耗做貢獻。
林思橋：2017年，行業(yè)關(guān)注的新產(chǎn)品還是在永磁變頻螺桿機上，同時(shí)無(wú)油螺桿機以及磁懸浮的離心機也是未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。國內市場(chǎng)正在進(jìn)行質(zhì)量上的裂變，客戶(hù)對于高效率的螺桿機有更高要求，對節能環(huán)保的壓縮機有極大的需求，這也推動(dòng)企業(yè)不停提高產(chǎn)品的科技含量，不停降低鋼鐵比，往更加高級的產(chǎn)品線(xiàn)去發(fā)展。
王桂榮：2017年壓縮機行業(yè)整體運行態(tài)勢良好，一片欣欣向榮態(tài)勢。很多人認為是前兩年市場(chǎng)頹勢喚醒后的井噴現象，后續市場(chǎng)整體繁榮能否繼續保持很難說(shuō)，但是對于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持技術(shù)創(chuàng )新是企業(yè)核心競爭力z*為關(guān)鍵一環(huán)。個(gè)人認為：對于一家螺桿機企業(yè)，目前市場(chǎng)的產(chǎn)品方向和技術(shù)動(dòng)態(tài)，依然不外乎節能、環(huán)保?？煽啃?、產(chǎn)品人性化等要求。原因很簡(jiǎn)單，節能和環(huán)保，單從國家層面看，相關(guān)標準和要求只會(huì )越來(lái)越高；另外，產(chǎn)品人性化方面，包括產(chǎn)品外觀(guān)顏值、噪音、維護的方便性，更多的是順應市場(chǎng)和用戶(hù)的不斷嚴格的體驗要求。
林欑善（Hanwha Power Systems Co., Ltd. 常務(wù)）：如上所述，節能環(huán)保是近來(lái)市場(chǎng)z*重視的一種潮流。與中國“三去一降”、“中國制造2025”政策相配合，預計節能環(huán)保型壓縮機需求會(huì )大幅度增長(cháng)。
李成誠：節能、高效、低碳、環(huán)保是2017年壓縮機市場(chǎng)的主題，而且是永恒的主題。隨著(zhù)《GB19153螺桿壓縮機產(chǎn)品能效限定值及能效等級標準》的發(fā)布以及《2016版國家能源效率標識新管理辦法》的實(shí)施，隨著(zhù)工信部大力推廣節能機電產(chǎn)品目錄和能效之星產(chǎn)品目錄，隨著(zhù)國家對合同能源管理模式的大力推進(jìn)，國家對螺桿壓縮機產(chǎn)品能效要求越來(lái)越高，節能高效螺桿壓縮機越來(lái)越受到市場(chǎng)和用戶(hù)的認可。
我認為今年行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)品方向主要表現在三大系列產(chǎn)品上：高效永磁、雙級壓縮和低壓高效。為提高能源利用效率，我們也在關(guān)注余熱回收。
安達博文：現在壓縮機廠(chǎng)商都在積極推進(jìn)大機國產(chǎn)化進(jìn)程，我們注意到有些廠(chǎng)家研發(fā)了大流量、高壓力的標準機，原因在于市場(chǎng)對于離心機產(chǎn)品的持續低價(jià)需求。
2017年公司在技術(shù)研發(fā)方面投資力度有多大？在各個(gè)項目上是如何分配的？
安達博文：2017年公司持續加大研發(fā)投入，加大各部件國產(chǎn)化力度，并成功中標了一些大項目。
王桂榮：創(chuàng )新是企業(yè)永恒的動(dòng)力，特別是在目前“新常態(tài)”的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)只有創(chuàng )新，才能給客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值，提供更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。而一個(gè)企業(yè)的創(chuàng )新力度，很大程度體現在技術(shù)研發(fā)上的投入。
2017年，牧風(fēng)公司繼續保持加大研發(fā)投入態(tài)勢，投入占公司銷(xiāo)售額5-6%左右。目前，主要投在雙驅永磁變頻兩級壓縮、無(wú)油以及新能源壓縮機方面。無(wú)論是機頭研發(fā)還是系統開(kāi)發(fā)，牧風(fēng)都力求做到技術(shù)的獨特性，避免同質(zhì)化。雙驅永磁兩級壓縮項目經(jīng)過(guò)這兩年的技術(shù)沉淀和考驗，得到市場(chǎng)方面較好的反映，從源源不斷的訂單方面看，初步迎來(lái)市場(chǎng)回報。另外，關(guān)于無(wú)油機頭和相應系統開(kāi)發(fā)以及其它新能源項目，目前仍在加緊開(kāi)發(fā)中，這些項目研發(fā)投入周期較長(cháng)，但是我們相信未來(lái)的市場(chǎng)方興未艾。
為了更好的完成新產(chǎn)品樣機驗證，公司2017年重新更新了實(shí)驗室測試設備，建立了自動(dòng)化測試系統，其中包含無(wú)人值守用戶(hù)模擬使用系統，保證樣機測試的可靠性和準確性。另外，公司為了更好的加強技術(shù)管理，進(jìn)一步完善了三大軟件系統（ERP/PDM/MES），均由總公司軟件部門(mén)針對牧風(fēng)量身定制，相信這些軟硬件會(huì )給公司技術(shù)管理帶來(lái)便捷和效益。
“梧高鳳必至，花香蝶自來(lái)”，“好產(chǎn)品不怕沒(méi)人要”，這是沈惠新董事長(cháng)在公司內部經(jīng)常掛在嘴邊的話(huà)，以此鞭策牧風(fēng)人腳踏實(shí)地，實(shí)實(shí)在在做好新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新。在當今訊息爆炸的時(shí)代，我們相信：優(yōu)秀的產(chǎn)品就是z*好的廣告，也必然會(huì )得到z*終的市場(chǎng)回報。
2017年公司與外部單位，如壓縮機相關(guān)科研院所、企業(yè)，是否有合作達成？取得了哪些成果？
王桂榮：公司目前已經(jīng)建立了精而專(zhuān)的研發(fā)團隊，另外，公司專(zhuān)門(mén)聘用行業(yè)資深技術(shù)顧問(wèn)，參與制定公司技術(shù)戰略發(fā)展規劃，對公司宏觀(guān)大型項目進(jìn)行可行性分析，引領(lǐng)技術(shù)部門(mén)向更高更新技術(shù)方面發(fā)展。
2016年年初,根據公司開(kāi)發(fā)計劃，牧風(fēng)空壓機完全成功步入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；2017年，公司技術(shù)部協(xié)同物聯(lián)網(wǎng)供應商，系統開(kāi)發(fā)了空壓機物聯(lián)網(wǎng)。在設計物聯(lián)網(wǎng)框架時(shí),采用運行數據和商業(yè)數據分離，商業(yè)數據直接保存到企業(yè)本地,確保商業(yè)安全；在使用方面，方便于服務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商對機器實(shí)現遠程監控和維護，吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)得到更多的服務(wù)體驗。
另外，公司對雙驅兩級壓縮控制系統設計，并沒(méi)有采取簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，而是協(xié)同供應商聯(lián)合上海交大，針對牧風(fēng)壓縮機控制方面的特殊要求，單獨開(kāi)發(fā)了適合自己的控制程序。這里面包含：一二級互鎖聯(lián)動(dòng)和雙信號交叉控制、動(dòng)態(tài)等壓比PID控制等技術(shù)理念，真正的將我們的永磁變頻水平雙驅兩級產(chǎn)品做到極致節能和運行可靠。
目前，技術(shù)對于企業(yè)的貢獻，除了傳統的設備研發(fā)與產(chǎn)品生產(chǎn)之外，為用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)也是市場(chǎng)上非常流行的一種趨勢。將公司的軟（技術(shù)解決方案）硬（產(chǎn)品設備）件結合起來(lái)，可以起到1+1＞2的效果。公司在這方面有無(wú)涉及？
張碧霞（蘇州強時(shí)壓縮機有限公司總工程師）：2018年度，強時(shí)全新的產(chǎn)品系列，將著(zhù)力推進(jìn)智能空壓機的設計與驗證，基于物聯(lián)網(wǎng)及大數據分析的智能空壓機即將面世。智能空壓機的特點(diǎn)主要體現為：1、故障的智能診斷；2、全面檢測各部件運行狀況，并通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)及時(shí)提醒，確?？諌簷C運行在z*佳工況，以使用戶(hù)獲得z*經(jīng)濟的使用成本；3、基于算法實(shí)現的空壓機流量實(shí)時(shí)顯示。
同時(shí)，強時(shí)研發(fā)團隊通過(guò)對空壓機系統的綜合分析，對常見(jiàn)故障點(diǎn)進(jìn)行研究，有針對性的提出具備簡(jiǎn)潔且有效特性的應對方案。這種思路在2017年度已經(jīng)實(shí)施并取得成果，基于以往的經(jīng)驗，2018年度，強時(shí)將對部分行業(yè)常見(jiàn)的問(wèn)題難點(diǎn)進(jìn)行攻關(guān)，意圖用z*簡(jiǎn)單的辦法切實(shí)可靠的解決問(wèn)題。我們有信心，通過(guò)這些努力，強時(shí)產(chǎn)品將更加可靠與穩定，同時(shí)具備方便使用及維保方便的特性。
安達博文：IHI壽力已開(kāi)始涉獵客戶(hù)現場(chǎng)節能改造（如主機改造、熱回收等）并成功拿到訂單。
林思橋：捷豹的技術(shù)團隊也看到了這種趨勢,近兩年捷豹的技術(shù)團隊已經(jīng)投入了大量技術(shù)人才專(zhuān)門(mén)負責售前支持，根據客戶(hù)實(shí)際情況提供整套的空壓機系統節能方案。不僅空壓機節能，同時(shí)優(yōu)化空壓站設計、管道、后處理設備、空壓站管理，實(shí)現整個(gè)系統的節能。另外，還根據客戶(hù)要求提供余熱回收等配套建議，推出屬于捷豹特色的節能方案，進(jìn)一步提升我司產(chǎn)品的競爭力。
林欑善：客戶(hù)越來(lái)越關(guān)注“怎么更有效地使用現有產(chǎn)品”、“怎么更快、更正確地監測產(chǎn)品信息”等問(wèn)題。由此觀(guān)點(diǎn)出發(fā)，我們通過(guò)IoT技術(shù)，提供實(shí)時(shí)監測壓縮機狀態(tài)的Touch Plus 服務(wù)。該服務(wù)適用Cloud 和大數據分析技術(shù)，客戶(hù)的移動(dòng)手機上顯示出壓縮機的運行狀態(tài)，并通過(guò)儲存在韓華壓縮機Cloud網(wǎng)里面的信息，實(shí)現實(shí)時(shí)管理壓縮機的要求。
王桂榮：我們技術(shù)人員協(xié)同服務(wù)人員，經(jīng)常到用戶(hù)現場(chǎng)體驗和調查，發(fā)現很多用戶(hù)使用的空壓機，從壓縮機選型、后處理配置、管路選配以及各式控制儀器的使用，依然存在很多不合理的現象。從2017年開(kāi)始，公司為了更好的服務(wù)市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)成立了項目部，除了跟蹤處理大型項目，提供技術(shù)支持，處理設備合同能源管理外，公司強調做好用戶(hù)空壓站空氣系統的技術(shù)銷(xiāo)售。我們不僅僅賣(mài)壓縮機，而且能根據用戶(hù)的實(shí)際工況需求，幫用戶(hù)量身定制空壓站系統，站在用戶(hù)的角度讓用戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品實(shí)現效益z*大化。目前，這方面的進(jìn)展比較順利，很多用戶(hù)都非常理解和支持。
劉宇鏑：阿特拉斯·科普柯始終強調針對客戶(hù)的使用特點(diǎn)為客戶(hù)提供z*適合的解決方案，做好售前、售中和售后的服務(wù)是我們一貫的宗旨。阿特拉斯·科普柯提供從各種壓縮機、干燥機、過(guò)濾器，到節能管道、冷凝水處理、中央控制以及全面的售后服務(wù)方案。我們還可以為客戶(hù)提供量身定制的方案。我們始終堅信，z*佳的選型和方案配置是為客戶(hù)z*大的負責。
2017年在生產(chǎn)方面，公司是否遇到過(guò)困難？
林思橋：2017年我們多次遇到了原材料方面的沖擊，一是原材料黑色金屬的漲價(jià)對企業(yè)成本的壓力，二是部分原材料供應不舒暢，如上半年山西環(huán)保檢查造成電機的短缺，以及冷卻器一直都保持比較吃緊的供應形勢。這兩點(diǎn)不斷驅使捷豹往更加精細化管理的方向去努力，要充分協(xié)調好采購和生產(chǎn)在物料上的銜接，遇到意外狀況也能緊急配合，滿(mǎn)足客戶(hù)的交期。也因為捷豹在供應鏈上的努力，2017年客戶(hù)滿(mǎn)意度有了較高程度的提升。公司目前仍在不停努力提高產(chǎn)品當中。
王桂榮：縱觀(guān)2017年，牧風(fēng)和許多同行都面臨原材料成本上漲壓力，好在牧風(fēng)早年就未雨綢繆，一直定位于中高端品牌。材料成本壓力肯定會(huì )有，但牧風(fēng)考慮更多的是在公司內部先行消化，在公司內部注意開(kāi)源節流，深入開(kāi)展增產(chǎn)節約、增收節支運動(dòng)，改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，挖掘內部潛力。目前，公司產(chǎn)品在保證品質(zhì)前提下盡可能z*大程度做到到成本內部消化，但是成本壓力依然存在。
說(shuō)到環(huán)保問(wèn)題，今年整個(gè)行業(yè)都處在環(huán)保的風(fēng)尖浪口，牧風(fēng)公司位于常熟虞山腳下風(fēng)景旅游區附近，公司自開(kāi)業(yè)之初，地理位置一直倒逼牧風(fēng)人在環(huán)保、噪音方面嚴格要求自己，一直將零排放、低噪音的產(chǎn)品作為牧風(fēng)人的追求。如今，當客戶(hù)走進(jìn)牧風(fēng)，看到公司內園林綠化和清澈的湖泊，干凈而又井然有序的車(chē)間，難以置信這是一家壓縮機制造企業(yè)。
目前，我國已進(jìn)入“低碳節能”時(shí)代，節能減排技術(shù)的應用和發(fā)展已經(jīng)成為我國工業(yè)發(fā)展的指導性方向，螺桿壓縮機作為我國工業(yè)行業(yè)的基礎性產(chǎn)業(yè)，早已納入節能設備領(lǐng)域。從整體來(lái)說(shuō)，2017年的環(huán)保風(fēng)暴、材料成本上漲，更嚴峻的市場(chǎng)節能要求，無(wú)形中是對牧風(fēng)的一次洗禮。危機就是時(shí)機，相信2018年，牧風(fēng)公司和產(chǎn)品會(huì )以全新的面貌在行業(yè)中展現。
基于目前環(huán)保政策下的現行壓力，以及未來(lái)發(fā)展綠色經(jīng)濟的趨勢，公司在技術(shù)儲備、產(chǎn)品迭代、成本控制等方面有何長(cháng)遠打算？
劉宇鏑：2017年我們確實(shí)感受到了國家對于環(huán)保的重視力度?？沙掷m發(fā)展是阿特拉斯·科普柯的一貫理念，作為可持續生產(chǎn)力解決方案領(lǐng)先供應商，阿特拉斯·科普柯于多次被知名的“Global 100”榜單評選為年度世界z*可持續發(fā)展公司之一。該榜單在瑞士達沃斯舉辦的世界經(jīng)濟論壇上公布，對那些使用更少資源提升生產(chǎn)力的公司進(jìn)行排名。阿特拉斯·科普柯是榜單中w*一家機械行業(yè)公司。
除了提供治理環(huán)保的設備，如我們的低壓產(chǎn)品以外，更多的是從根本上減少污染，如減少能源消耗、減少碳排放。阿特拉斯·科普柯的壓縮空氣和真空泵系統在節能上始終不遺余力，在產(chǎn)品能效上更是一直遙遙領(lǐng)先。公司在管理上也把碳排放和水消耗等指標作為考核內容。2013年，阿特拉斯·科普柯在無(wú)錫新建的工廠(chǎng)就是節能型工廠(chǎng)的典范，工廠(chǎng)從設計方案開(kāi)始就充分考慮了節能節水與資源的循環(huán)利用，榮獲能源和環(huán)境設計LEED金獎。
王桂榮：牧風(fēng)公司有個(gè)口號：爭做行業(yè)節能先鋒。按照董事會(huì )對公司未來(lái)發(fā)展方向的定位，要求牧風(fēng)的產(chǎn)品不僅僅是節能，而且要將后續產(chǎn)品更多的立意于環(huán)保和產(chǎn)品人性化。
公司在技術(shù)團隊建設、研發(fā)流程控制、項目管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗，牧風(fēng)對研發(fā)力量的大量投資，所做的各種技術(shù)創(chuàng )新努力，為構建公司整體技術(shù)平臺奠定了堅實(shí)的基礎。
我們的通用產(chǎn)品是企業(yè)當下的基本給養，高端技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為企業(yè)開(kāi)啟了未來(lái)之門(mén)。公司產(chǎn)品早已完成向重工業(yè)、大功率壓縮機產(chǎn)品方向轉型，現在公司已步入產(chǎn)品多元化發(fā)展方向。在做好常規產(chǎn)品的同時(shí)，加緊無(wú)油干式螺桿、無(wú)油干式鼓風(fēng)機、無(wú)油水潤滑研發(fā)，相信在不遠的將來(lái)會(huì )開(kāi)花結果。
目前，牧風(fēng)公司上下觀(guān)點(diǎn)一致，強調技術(shù)創(chuàng )新在公司的重要性、必要性和緊迫性，堅持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng )新，牢固樹(shù)立技術(shù)是核心的觀(guān)念，做到生產(chǎn)一代，試制一代，預研一代，做好技術(shù)儲備。在積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的基礎上，抓好現有設備的管理和技術(shù)改造，完善檢測手段，提高產(chǎn)品設計和制造質(zhì)量。
牧風(fēng)牢固樹(shù)立產(chǎn)品節能環(huán)保理念，追隨市場(chǎng)腳步讓自己走的更穩。在千帆競渡，百舸爭流的市場(chǎng)上，牧風(fēng)人會(huì )永立壓縮機創(chuàng )新的時(shí)代潮頭。
安達博文：我們是離心機行業(yè)高效率的代表之一。因此，公司將持續選用高能效電機并研發(fā)高效率主機，為中國的綠色經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)做出自己的一份貢獻。
張碧霞：穩定、節能、低噪將成為強時(shí)產(chǎn)品的主要特性，這些特性將更符合未來(lái)綠色經(jīng)濟的趨勢。同時(shí)，強時(shí)積極參與具有革命性迭代產(chǎn)品的研發(fā)與實(shí)驗，在全新的產(chǎn)品系列設計制造過(guò)程中，為下一代產(chǎn)品提供靈感與資源。成本因素將不再是設計s*要考慮因素，基于穩定、節能、低噪的設計方向才是強時(shí)研發(fā)追求的目標。
林思橋：由于我們公司有近30年的空壓機生產(chǎn)、研發(fā)經(jīng)驗，公司的產(chǎn)品型號、類(lèi)型非常豐富，產(chǎn)品一直都有技術(shù)儲備，所以我們會(huì )根據市場(chǎng)細分和變化，逐步推出適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。在成本控制上，我們強力優(yōu)化公司內部管理、供應商管理、產(chǎn)品優(yōu)化設計，降低不必要的損耗實(shí)現成本的管控。
林欑善：基于z*近的環(huán)保政策趨勢，節能降耗是壓縮機行業(yè)面臨的z*大課題。我們已預測到這一點(diǎn)，并從兩年前開(kāi)始推出高能效節能壓縮機，在市場(chǎng)上受到廣大用戶(hù)的好評。目前，韓華仍然在不斷研發(fā)提高能效的各種技術(shù)，也是以后我司技術(shù)研發(fā)的主要方向。
目前，貴司機頭開(kāi)發(fā)情況怎么樣，有無(wú)新的產(chǎn)品方向？
王桂榮：主機是螺桿壓縮機的核心部件，其性能的好壞將接影響整機的性能。目前，國內壓縮機企業(yè)的主機自主研發(fā)設計能力還不夠強，僅限于少數幾家企業(yè)能夠自主生產(chǎn)螺桿主機，其余大多數螺桿壓縮機企業(yè)主要依靠外購主機來(lái)完成整機的組裝生產(chǎn)?，F在，牧風(fēng)公司全部采用自主研發(fā)的機頭，轉子型線(xiàn)及其結構設計方面有了長(cháng)足進(jìn)步，螺桿壓縮機的各方面性能都得到大幅提高。
公司在常規噴油螺桿基礎上，陸續開(kāi)發(fā)了水潤滑、無(wú)油干式雙螺桿、無(wú)油螺桿鼓風(fēng)機以及新能源沼氣壓縮機等產(chǎn)品。各式主機的開(kāi)發(fā)足以為未來(lái)更廣闊的多元化的產(chǎn)品市場(chǎng)做好技術(shù)儲備和市場(chǎng)準備。
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