【壓縮機網(wǎng)】隨著(zhù)q*氣溫的持續升高，溫室效應對人類(lèi)生活的影響越來(lái)越明顯。在南粵大地上，人們感覺(jué)今年的夏天較往年來(lái)得更早一些，來(lái)得更猛一些。朋友圈里大家一致調侃說(shuō)，夏季這幾個(gè)月內，南粵的人們有一個(gè)共同的名字，叫做“塞得·烏漆麻黑”。一笑之余，環(huán)境問(wèn)題讓從事節能環(huán)保事業(yè)的我們感受到了更大的責任與動(dòng)力。

 

　　雖然壓縮空氣系統是需要“改善和綠色化”系統中的一個(gè)小點(diǎn)，但也意義非凡。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，壓縮空氣系統節能服務(wù)已由市場(chǎng)培育階段進(jìn)入了蓬勃發(fā)展期即快速成長(cháng)期，但是衡量節能服務(wù)行業(yè)水平的某些方面還處于相對初級階段，比如壓縮空氣統節能改造方案的撰寫(xiě)。

 

 

　　在現實(shí)工作中，基于目前壓縮空氣系統節能服務(wù)市場(chǎng)能效實(shí)在太低的基本情況，很多朋友用簡(jiǎn)單的“置換式”就可以達到一定的節能效果，然而，他們不一定是靠真正的技術(shù)與方案實(shí)力去獲取節能項目，而是在犧牲節能效率（關(guān)于這塊筆者在之前寫(xiě)的《警惕節能“黑洞”吞噬壓縮機供給側改革的效益》一文中有詳細說(shuō)明）的前提下憑客戶(hù)關(guān)系或價(jià)格優(yōu)勢去獲取節能項目。因此，到目前為止，還不知道節能改造方案的撰寫(xiě)原則與規范。其實(shí)，撰寫(xiě)出一份讓客戶(hù)認可與滿(mǎn)意的節能改造方案者大有人在。很大程度上，這樣是符合國情行情、是可賺到錢(qián)的。粗糙、粗放的做法不利于公司的持續發(fā)展，會(huì )讓公司喪失健康發(fā)展的能力，也不利于整個(gè)壓縮空氣系統節能行業(yè)的發(fā)展。為此，我們有必要基于客戶(hù)的實(shí)際工況和實(shí)測數據，從商務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等角度，撰寫(xiě)一份讓客戶(hù)認可與滿(mǎn)意，且可行與高效的節能改造方案。

 

　　方案，顧名思義，是方法與提案，即是一份由表達者以圖文、多媒體等各種方式，針對某一問(wèn)題，提出的解決方法，并為獲得認可，而以書(shū)面提案形式展現出來(lái)的一種文檔。這是方案的內涵。那么，方案的外延呢？外延即是方案還展現了公司的形象與綜合素質(zhì)，不一樣的公司會(huì )有不一樣的方案，給人的感覺(jué)也是不一樣的。（方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃）。所以，我們必須認真構思與設計自己公司的方案。

 

　　筆者認為，在撰寫(xiě)壓縮空氣系統的節能改造方案時(shí)，應遵循“商務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)”三大原則，即三者必須相輔相成，相互呼應。

 

　　在撰寫(xiě)方案時(shí)，我們不能只講技術(shù)。說(shuō)實(shí)話(huà)，現階段的節能服務(wù)行業(yè)，太“技術(shù)控”了，不僅會(huì )把自己繞暈，更會(huì )導致項目失敗。因為，自己方案所闡述的，要么是理論上的可行性，要么是在別處的可行性，不代表在當前項目上是可行的或可以達到預期節能效果。比如：泄露，根據很多理論的推測或某些專(zhuān)家的實(shí)驗，在氣壓為0.7MPa，電費為0.75元/度，年運行時(shí)間為8000小時(shí)的前提下，1mm直徑孔z*大泄露量為0.07m³/min，年泄露損失電費為2300元。那么，如果真的讓你去堵一個(gè)1mm直徑孔，一年幫客戶(hù)節省2300元，未必是可行的。

 

　　再者，壓縮空氣系統類(lèi)節能改造服務(wù)項目的金額少則十幾萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，不是一個(gè)人或一個(gè)部門(mén)可以決策的，而與此同時(shí)，決策團隊中未必個(gè)個(gè)都懂技術(shù)。更可怕的是，縱然寫(xiě)的技術(shù)方案十分詳盡、周全，但總會(huì )讓人從中找出很多邏輯錯誤、理論支撐不足等技術(shù)問(wèn)題。為此，對于技術(shù)的描述，應將重點(diǎn)放在闡述當前系統的問(wèn)題、節能改造的思路及實(shí)施節能改造后，將會(huì )創(chuàng )造的節能量上。具體采用什么樣的技術(shù)、技術(shù)是如何實(shí)現的可以簡(jiǎn)要敘述，點(diǎn)到為止。需知，節能是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù)，不是紙上談兵。

 

　　商務(wù)是節能改造方案中不可不談的重要內容，要不然，你技術(shù)又好、節能效果又明顯，然后，折騰了半天，商務(wù)條件達不到客戶(hù)的要求，那不就白搭了。

 

　　商務(wù)內容應包括商務(wù)條款、公司的“肌肉”和公司的“意識形態(tài)”。商務(wù)條款由預付金、合同年限、付款時(shí)間、方式、條件等組成，這是決定項目是否盈利與可行性的關(guān)鍵要素；公司的“肌肉”由公司的資質(zhì)、技術(shù)專(zhuān)利、辦公環(huán)境、資金實(shí)力、過(guò)往案例等組成，以向客戶(hù)展示自己是有能力為其提供節能服務(wù)的；公司的“意識形態(tài)”包含榮譽(yù)、文化、做事風(fēng)格等，能表達企業(yè)價(jià)值觀(guān)、文化底蘊與內涵的東西，可以讓客戶(hù)“愛(ài)”上你。

 

　　z*后，就是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)不像技術(shù)與商務(wù)，需要獨立成章成文，而是我們在撰寫(xiě)節能改造方案時(shí)應有的一種思維與意識，并讓它貫穿整個(gè)方案的撰寫(xiě)過(guò)程和方案的字里行間。筆者認為，只有具備了營(yíng)銷(xiāo)理念的方案，才是真正能打動(dòng)客戶(hù)并增加被客戶(hù)所接受的可能性，并創(chuàng )造更多的經(jīng)濟價(jià)值的方案。

 

　　如何在節能改造方案的撰寫(xiě)過(guò)程中，去貫穿營(yíng)銷(xiāo)的思維與意識呢？比如，可以在技術(shù)章節重點(diǎn)突出或包裝技術(shù)的獨創(chuàng )性和w*性，以及應用后的節能價(jià)值；可以在商務(wù)章節重點(diǎn)展現公司特有資質(zhì)、過(guò)往案例、資金實(shí)力；可以在撰寫(xiě)方案時(shí)，先弄清楚方案決策人的喜好或演講方案時(shí)的參與人員，有側重的布局方案的重點(diǎn)內容；可以根據客戶(hù)的喜好，去對方案進(jìn)行排版、設置字體大小、顏色、以及打印。見(jiàn)微知著(zhù)，你的每一份用心，在與客戶(hù)溝通與接觸過(guò)程中，客戶(hù)都能感覺(jué)得到。

 

　　營(yíng)銷(xiāo)就是用心去了解客戶(hù)的需求，并滿(mǎn)足其需求，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)價(jià)值創(chuàng )造的活動(dòng)施行。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)用心的過(guò)程，是以利他為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶(hù)更容易接受你的產(chǎn)品與服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)可以讓我們壓縮空氣系統節能改造方案鍍上一層“金”，更光彩奪目和引人關(guān)注。

 

　　壓縮空氣系統節能服務(wù)或空壓機行業(yè)，屬機械行業(yè)，在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間內，被劃為“非高科技行業(yè)或貿易行業(yè)”，但隨著(zhù)國民文化水平的提高和節能服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)的素質(zhì)與形態(tài)也隨之發(fā)展。如今，應該更多的通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，來(lái)展現行業(yè)從業(yè)人員與行業(yè)發(fā)展水平了，而撰寫(xiě)高水平的節能改造方案僅是展現方式之一。