【壓縮機網(wǎng)】小編z*近聽(tīng)聞行內某企業(yè)對其經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為進(jìn)行了規范和處罰，取消其2017年整機銷(xiāo)售和售后服務(wù)授權、按約定進(jìn)行罰款、自費安裝物流監控系統、書(shū)面道歉等。以致經(jīng)銷(xiāo)商解散網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、開(kāi)除網(wǎng)銷(xiāo)員工……

 

 

　　仔細搜索發(fā)現，竄貨行為在業(yè)內不罕見(jiàn)。竄貨并不是一件好事，但原因很多，因此經(jīng)銷(xiāo)商需要自律自強，廠(chǎng)家也要反思，采取措施，消除竄貨出現的誘因！

 

　　竄貨是渠道沖突中z*典型的現象，不少經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠(chǎng)家規定的銷(xiāo)售價(jià)格向非轄區銷(xiāo)貨。

 

　　原因

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商認為

 

　　·規劃不合理： "本不正源不清"，事實(shí)上渠道運營(yíng)中的許多毛病都能從廠(chǎng)家的渠道規劃中找到禍根。

 

　　·價(jià)格和扣點(diǎn)問(wèn)題：廠(chǎng)家無(wú)完善價(jià)格體系，對z*低價(jià)格不做控制，同時(shí)又實(shí)行所謂“臺階式返利”政策，造成經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨。

 

　　·目標過(guò)高：廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的目標設置過(guò)高，超過(guò)了自身市場(chǎng)的實(shí)際容量，造成經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨。

 

　　·公司內部原因：某區域的銷(xiāo)售人員為了完成自己的銷(xiāo)售目標，鼓勵、默許經(jīng)銷(xiāo)商甚至參與向其他區域進(jìn)行竄貨。

 

　　廠(chǎng)家認為

 

　　·特價(jià)和促銷(xiāo)：項目型渠道經(jīng)銷(xiāo)商針對某個(gè)項目申請的特價(jià)竄貨到其地區的分銷(xiāo)型渠道中和某區域廠(chǎng)家短期促銷(xiāo)價(jià)格引起竄貨現象。

 

　　·客戶(hù)回籠資金：尤其到了年底，經(jīng)銷(xiāo)商為了回籠資金，往往用低于市場(chǎng)的價(jià)格來(lái)?yè)Q取現款現貨的付款條件。引起竄貨現象發(fā)生。

 

　　·市場(chǎng)報復：經(jīng)銷(xiāo)商之間的相互報復性竄貨，還有就是經(jīng)銷(xiāo)商被廠(chǎng)家取消代理資格后的報復性竄貨。

 

　　危害

 

　　s*先，經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品品牌失去信心。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售某品牌產(chǎn)品的z*直接動(dòng)力是利潤。一旦出現價(jià)格混亂，銷(xiāo)售商的正常銷(xiāo)售就會(huì )受到嚴重干擾，利潤的減少會(huì )使銷(xiāo)售商對品牌失去信心。銷(xiāo)售商對產(chǎn)品品脾的信心樹(shù)立z*初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊的配合，就是營(yíng)銷(xiāo)監控：企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的監控。當竄貨引起價(jià)格混亂時(shí)，銷(xiāo)售商對品牌的信心就開(kāi)始日漸喪失，z*后拒售商品。

 

　　其次，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì )吞蝕客戶(hù)對品牌的信心?？蛻?hù)對品牌的信心來(lái)自良好的品牌形象和規范的價(jià)格體系。

 

　　再次，竄貨現象導致價(jià)格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著(zhù)品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)?？蛻?hù)對商品指名購買(mǎi)的前提是對品牌的信任。由于竄貨導致的價(jià)格混亂會(huì )損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業(yè)通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的戰略將會(huì )受到災難性的打擊。企業(yè)不可能在不長(cháng)的時(shí)期內塑造一個(gè)m*。

 

　　控制

 

　　渠道合理規劃：根據企業(yè)的目標，研究客戶(hù)的需求，對客戶(hù)、產(chǎn)品、企業(yè)自身、中間商、競爭和環(huán)境六個(gè)因素加以分析，找出z*大影響因素，制定出相應的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結構方案進(jìn)行成本、控制性和適應性的評估，z*后建立企業(yè)合適的渠道模式，是減少低價(jià)竄貨治本的方法。

 

　　過(guò)程管理和考核：而所謂過(guò)程管理，就是廠(chǎng)家不僅要關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目標是否完成，更要關(guān)心達到目標的過(guò)程和手段，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售目標。比如：直接幫助經(jīng)銷(xiāo)商拿單或者開(kāi)發(fā)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，做好市場(chǎng)秩序維護，產(chǎn)品培訓，售后服務(wù)等等，而對經(jīng)銷(xiāo)商的考核不但注重回款銷(xiāo)量，而且要在意諸如市場(chǎng)秩序、主推產(chǎn)品、客戶(hù)滿(mǎn)意度、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等等，回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷(xiāo)量折扣外，還同時(shí)采取現款折扣、專(zhuān)營(yíng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等或者采用“暗扣返利” 政策

 

　　物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼：給發(fā)往每一個(gè)區域的產(chǎn)品編上號碼，以示區別。采用代碼制可以使廠(chǎng)家在處理竄貨問(wèn)題上掌握主動(dòng)權。s*先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使廠(chǎng)家對產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷(xiāo)商有所顧忌，不敢貿然竄貨；其次，即使發(fā)生了竄貨現象，廠(chǎng)家也可以搞清楚產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，有真憑實(shí)據，處理起來(lái)相對容易。

 

　　合同約束，堅決打擊：在與經(jīng)銷(xiāo)商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區銷(xiāo)售”條款，將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)嚴格限制在自己的市場(chǎng)區域之內；此外，在合同中載明級差價(jià)格體系，限定市場(chǎng)z*低價(jià)格；同時(shí)，將年終給經(jīng)銷(xiāo)商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷(xiāo)商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。
 

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