【壓縮機網(wǎng)】雖然幾乎所有的人都喜歡高價(jià)，以此獲取更多的利潤，但很多空壓機代理商卻在實(shí)現的過(guò)程中走入了誤區，一手好牌打個(gè)稀爛，能做到“高價(jià)”的人很少。因而，本文想與大家一起聊一聊，我們代理商如何賣(mài)高價(jià)？注意，本文所講的高價(jià)，并不是指追求暴利，而是指通過(guò)自己的努力，讓產(chǎn)品或服務(wù)增值，使企業(yè)保持合理的利潤，而不是死拼價(jià)格。

 

　　選擇決定利潤

 

　　到現在空壓機行業(yè)很多人還是死拼價(jià)格型選手，好像價(jià)格是唯一的競爭力。但實(shí)際上，這種做法是殺敵一千自損八百，累死自己、餓死同行、害死用戶(hù)。

 

　　有些空壓機廠(chǎng)家的技術(shù)人員每天看似忙忙碌碌，但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著(zhù)怎么把產(chǎn)品做得更好，而是經(jīng)常琢磨著(zhù)如何把成本降到最低，機器能用就行，而不是追求好用，導致用戶(hù)買(mǎi)著(zhù)便宜用著(zhù)很貴。

 

　　同樣，有些空壓機代理商年年都在滿(mǎn)世界找有優(yōu)勢的機器賣(mài)，而他們所謂的優(yōu)勢，就是價(jià)格更便宜的機器。這類(lèi)代理商，表面上看做得風(fēng)生水起，貨發(fā)了一車(chē)又一車(chē)，實(shí)際競爭力很差。因為他們吸引的大部分都是劣質(zhì)客戶(hù)，不但整機銷(xiāo)售沒(méi)什么利潤，保養同樣也掙不到錢(qián)。而且，一旦市場(chǎng)上有輕微的風(fēng)吹草動(dòng)，這類(lèi)代理商的用戶(hù)群體就會(huì )受到很大影響，此類(lèi)代理商就會(huì )感覺(jué)日子特別難過(guò)，所以市場(chǎng)上慘叫聲最響最多的也是他們。

 

　　相反，代理優(yōu)質(zhì)空壓機的代理商，除了賣(mài)整機時(shí)利潤相對較高，維護、保養的利潤也會(huì )更高一些。遇到經(jīng)濟不景氣時(shí)，他們的用戶(hù)群體抗波動(dòng)能力也會(huì )強很多。這也是為什么現在選擇優(yōu)質(zhì)空壓機賣(mài)的代理商逐漸增多的主要原因，因為很多人已經(jīng)逐漸意識到這一點(diǎn)了。

 

　　筆者跑市場(chǎng)近20年，發(fā)現了一個(gè)很有趣的現象：除了做空壓機批發(fā)的人以外，單說(shuō)做直銷(xiāo)用戶(hù)的代理商，那些主推低端機的人比主推中、高端機的人要忙要累，但賺的錢(qián)沒(méi)有后者的多。雖然這不是絕對準確，不可能一一對應，但從整體來(lái)看基本八九不離十。他們商務(wù)座駕的差異也從側面印證了這一觀(guān)點(diǎn)：大多數主推低端機的代理商開(kāi)的車(chē)要便宜一些；并且，主推低端機的老板，大部分也會(huì )更忙一些，因為他們需要跑出更大的量來(lái)保持總利潤額。由此可見(jiàn)，選擇主推低、中、高端機器，基本決定了后期利潤的高低。

 

　　眾所周知，一臺空壓機的初始購買(mǎi)成本，在空壓機整個(gè)成本當中只占極少的一部分，運行成本才是絕對的大頭。一臺優(yōu)質(zhì)的空壓機，雖然初始購買(mǎi)成本相對會(huì )高一些，因其能效較高，穩定性較高，算起總賬來(lái)，反而會(huì )便宜很多。用戶(hù)不是專(zhuān)家，初始購買(mǎi)新機時(shí)貪便宜是人之常情，作為專(zhuān)業(yè)的代理商，就需要我們以自己的專(zhuān)業(yè)知識去引導用戶(hù)，而不是隨波逐流、投其所好賣(mài)低端機給用戶(hù)。向客戶(hù)主推中、高端空壓機，既是對用戶(hù)負責，也是對自己負責，是真正的與用戶(hù)雙贏(yíng)。

 

　　拿著(zhù)金飯碗要飯

 

　　拿著(zhù)金飯碗要飯，主要是指有一些代理商拿著(zhù)好機器，卻不知道如何有效的向用戶(hù)介紹自己機器的優(yōu)勢，導致最后要從客戶(hù)手里乞食（費好大的力氣扣來(lái)微薄的利潤）。比如向用戶(hù)介紹自己的機器用的某某主機，主機如何厲害。如果主機是空壓機廠(chǎng)自己獨家研發(fā)的主機還好，如果是空壓機廠(chǎng)對外購買(mǎi)主機組裝的機器，這種介紹話(huà)術(shù)很有可能是在為競爭對手鋪路。遇到采用相同主機的競爭對手，就演變成死拼價(jià)格，即使最后做下來(lái)，利潤也被壓的極為微薄。

 

　　主機性能對于一臺空壓機來(lái)說(shuō)確實(shí)很重要，但主機也只是整機的一部分而已，主機性能并不能代表整臺空壓機機的性能，一組性能好的主機還需要整臺空壓機其他方面好的配合，其性能才能得以充分體現。

 

　　正確的做法是根據實(shí)際情況，總結不帶負面影響的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。面對客戶(hù)除了介紹主機以外，重點(diǎn)要講一講主推品牌空壓機廠(chǎng)自己的優(yōu)勢，比如設計合理性、細節優(yōu)化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機的真正優(yōu)勢得到體現，這樣成交的概率會(huì )大很多，還能保持合理的利潤。如果因為自己對機器真正的優(yōu)勢不了解，不懂得有效向用戶(hù)介紹自己機器的優(yōu)勢，導致用戶(hù)購買(mǎi)了品質(zhì)不如做自己，而且可能價(jià)格還貴于自己的機器，這樣可以說(shuō)是間接害了用戶(hù)，直接害了自己。如果經(jīng)常發(fā)生這樣的現象，所代理品牌空壓機廠(chǎng)家就要反思，自己的培訓是不是做得不到位。

 

　　避實(shí)就虛

 

　　這幾年大部分空壓機廠(chǎng)家都主打產(chǎn)品節能，代理商拉新機現場(chǎng)PK能效的事也屢見(jiàn)不鮮。因為能效比競爭對手低0.1-0.2kW，最后灰溜溜拉機器走人的事也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這樣簡(jiǎn)單粗暴的競爭手段，有一定道理，也迎合了用戶(hù)用數據說(shuō)話(huà)的心理。但是，這對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是最佳選擇嗎？并不一定，這樣的比拼很可能是避實(shí)就虛，掩蓋了雙方選手真正的實(shí)力。

 

　　或許還有很多人沒(méi)有意識到，其實(shí)新機能效并不能代表一臺設備真正的運行能效，對用戶(hù)最為重要的還是由機器設計、配置、細節優(yōu)化等因素，而決定的最終運行能效。比如75kW的空壓機，油分大小、油分桶大小、空濾過(guò)濾精度與中、后期的吸氣阻力，甚至機油的優(yōu)劣等等，都會(huì )影響到空壓機以后的實(shí)際運行能效，這些都不是新機PK就能體現出來(lái)的。

 

　　另外，機器能效高并不代表機器穩定性就一定比氣競爭對手強，在能效相差不遠的前提下，代理商可以看一看自己機器的穩定性是否會(huì )更高一些，因為機器的穩定性也是競爭的關(guān)鍵。在競爭中知彼知己，雖然談不上百戰不殆，至少勝算會(huì )大一些，賣(mài)的利潤可能會(huì )更好一些

 

　　價(jià)值決定利潤

 

　　空壓機維護、保養方面，筆者見(jiàn)過(guò)很多人因為空濾、油濾、油分、機油相差10-30%的單價(jià)，而選擇了更便宜的那一種。他們抱著(zhù)省到就是賺到的心態(tài)去做采購，有些代理商為了迎合這種市場(chǎng)需求而進(jìn)了便宜的貨。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不是說(shuō)貴就一定好，便宜就一定不好，而是純粹的圖便宜，其實(shí)是省不到多少錢(qián)的。而服務(wù)此類(lèi)用戶(hù)的空壓機代理商，做維護、保養的利潤一般也都比較低。代理商與其挖空心思進(jìn)便宜貨，為什么不把這份心思花在提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，憑自己的專(zhuān)業(yè)知識，幫用戶(hù)把維護、保養做得更好一些，讓客戶(hù)真正受益，讓自己的利潤相對更好一些呢？

 

　　舉個(gè)例子：有人為了省10-30%的采購成本，選擇了便宜的劣質(zhì)空濾，如果遇到用戶(hù)使用環(huán)境差，一個(gè)保養周期浪費幾千度電是輕輕松松的事情，而且提高了機器出問(wèn)題的概率。如果代理商能正確引導用戶(hù)，讓用戶(hù)明白優(yōu)質(zhì)空濾的價(jià)值，選擇優(yōu)質(zhì)空濾才是真正為他省錢(qián)，相信大部分用戶(hù)都能接受高一些的單價(jià)的。這樣，代理商的利潤也會(huì )稍微高一些，和用戶(hù)實(shí)現了雙贏(yíng)。

 

　　假如別人3500元單價(jià)在做的保養，自己2500元搶過(guò)來(lái)做，并不一定是在幫用戶(hù)省錢(qián)。別人3500元在做的保養，如果因為自己的專(zhuān)業(yè)知識更強，4500元拿來(lái)做，但做的維護、保養機器運行能效更高，穩定性更強，這才是真正幫用戶(hù)，才是真正為用戶(hù)省錢(qián)、省心。同時(shí)，利潤比別人也會(huì )好一些，這才是真正與用戶(hù)雙贏(yíng)。

 

來(lái)源：信然空壓機